レンタルビジネスなら顧客◯◯◯もレンタルしろ

1 レンタカービジネスで一番大切なものは？

レンタカービジネスで一番大切なものは？

レンタカービジネスを継続的成長させるに行うにあたり、いちばん大切なモノとはなんだと思いますか？

私自身も最近は月に１件程度、新規の自動車販売店さんへ訪問していますが、そこで経営者に「レンタカービジネスで大切なことは何？」と質問すると、様々な答えが帰ってきます。

「良いレンタカーを用意する」
「安く貸し出す」
「立地を考える」
「親切な接客応対」

など、さまざまな答えが返ってきます。

経営者から返ってくる答えは、どれも重要なことですが、私の考えるレンタカービジネスで大切なことは、答えの中にはありません。

レンタカービジネスを継続していくために最も大切なモノとは？ということに対する私の答えですが、

それは、「顧客リスト」だと考えています。

顧客リストを一番大切にしろ

レンタカーを貸し出すためのきれい店舗でも、

優秀なスタッフでも、

良い車両でも安い価格でもなく、

「あなたのレンタカーを借りてくれた顧客リスト」こそが、あなたにとって最も重要なものであるということです。

その昔、江戸の商人は、火事が起きたとき、真っ先に顧客台帳を井戸に投げ込んだと言われています。江戸商人の顧客台帳は、こんにゃくみたいなものでできていて、井戸に放り込んでも文字が消えないのです。で、火事が収まると、井戸から顧客台帳を取り出して、また商売を始めるのです。

なぜ、江戸の商人は、火事が起きたときに、真っ先に顧客台帳を井戸に投げ入れたのでしょうか？それは、顧客リストこそが商売を行なう際に最も重要なものだと知っていたからです。

レンタカーの場合、立地や店舗や価格や車両より重要なものは、「あなたのクルマを借りてくれたことがある」という顧客情報なのです。お店が移転しても、任せていたスタッフが辞めても、クルマや店舗はあとでどうにかなっても「顧客リスト」が無ければどうにもなりません。逆にいうと、顧客リストさえあれば、あとはどうにかなるものなのです。

もしあなたのお店に、優秀なスタッフや良いクルマ、格好良い店舗があったとしても、過去に貸し出した顧客のリストが揃っていなければ、継続的にレンタカー客を増やすことはできません。つまり、あなたが始めたレンタカービジネスの本質とは「データベースマーケティングである」ということなのです。

あなたのお店の資産は顧客リストです。レンタカーを借りる人を増やそう、売上を上げよう、貸し出し台数を増やそう、と考えるのではなく、このレンタカーを借りてくれる顧客リストをどうやって増やすか？という目線で、集客を考えるようにしてください。

データでマーケティングするべし

その顧客リストを増やす方法ですが、いくつかの方法が考えられるでしょう。例えば顧客リストに対して再利用を促したり、紹介を依頼したりする方法もあります。集客に熱心なあなたであれば「顧客リストを大切にしろ」と言われた時点で、どんなことをやれば良いか、すぐに思い至るはずです。なので今回、そんなあなたも思いつかないけれど、他の業界では当り前に行われている「リストレンタル」という方法をご紹介したいと思います。

リストレンタルって知ってる？

最強のノーコスト戦法「リストレンタル」とは？

リストレンタルとは、他の会社の顧客リストと、あなたの会社の顧客リストを交換することです。みなさんも、通信販売やインターネットで何か買うと、包装箱の中に違う会社のカタログが入っていたりすることがあると思います。これらは一般的に「リストレンタル」と呼ばれています。

リストレンタルは、あなたの会社の地域の他業種の顧客リストに対して、自社レンタカーのセールスをすることができます。たとえば、自社のレンタカーのリストとタイヤ屋さんの顧客リストを交換しあったりして、自分の持っている顧客以外の見込み客に自社を紹介するパンフレットを入れてもらったりすることができます。もしくは、同じ地域の違う業種の会社さんと組んで、つまりそれぞれリストを持ち合って共同広告を張ることもできます。近所のレストランの顧客リストに対して、あなたのレンタカーのサービスを告知して、逆にあなたの顧客にそのレストランの紹介をするというわけです。

「自分たちは中古車販売店である。だから車を売らなければならない。」

「自分たちは整備工場だから、車検をとらなければならない。」

「レンタカー事業を伸ばすためにはもっと広告しなければならない。」

というセルフイメージでいると、顧客リストを貸し借りするという発想になりません。ぜひ「自分たちはデータベースマーケティング会社である」というセルフイメージをもっていると、顧客リストをどう活用するか？いかに増やすか？について考えるようになります。

あなたの地域の違う業種業態とのコラボレーション企画や広告アイディアは、すぐに実践できると思います。中古車販売店とガソリンスタンド、整備工場とタイヤ屋さん、近所のレストラン、ホームセンター、関連する業種業態の方が効果は高いですし、違う業種業態でも、相手のリスト数が多ければ、スケールメリットが発生します。先に企画を持ち込んだ方が有利ですから、近所の規模の大きな会社にリストレンタル企画を持ち込んでも良いと思います。うまくすれば、相手の顧客リストに自社サービスの紹介をすることができるかもしれません。相手のリストを借りても良いでしょうし、相互紹介しても構いません。

そんなふうに、あなたの会社の財産である「顧客リスト」をどう使うか？

を考えてみてください。

うまく提携できると、あなたのレンタカーのことを、提携先の会社がおすすめしてくれますので、利用率も高まります。人は、信頼している人からおすすめされると、おすすめされた先のことも無条件で信頼するものです。

あるラーメン屋さんの大将が、自分の店の常連客に「クルマ借りるなら◯◯のところにしなよ。」と言ってもらえれば、その人達は進んで利用してくれます。あなたの同じくらいお客さんを大事にしている会社と組めば、新規にお客を集めるより高確率で上手くいきます。

リストレンタル

ぜひ実践してみてください。