近いが正義

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地域密着のレンタカーに勝機あり
レンタカービジネスの相談をたくさん受けていますが、なんだか最近は異業種から参入された方の方が軌道にのっているような気がします。もしかすると地域レンタカーは異業種参入組の方が成功するかも。
なぜ、異業種参入組の方が成功すると。と思いますか?
それは素直だからです。素直。
中小弱小は地域密着でないと勝てない
レンタカービジネスを始める際、多くの自動車販売業者が集客のことをあまり考えずに進めているか、インターネットを中心に集客を図ろうとします。集客のことなどあまり考えなくてもそれなりに稼働してしまうのが自動車販売会社のレンタカーですが、それでも競合がひしめく中で、十分な成果を上げられないケースが少なくありません。
いつもお話していますが、レンタカービジネスは自動車関連ビジネスの中でもダントツ参入障壁が低く、誰でもどこでもいつでも低予算で参入できるビジネスです。
(だからこそ自動車会社が兼業することに優位性があるのですが)
なぜ、多くの自動車販売店や整備工場のレンタカービジネスが、事業の柱になるまで成長することができないのでしょうか。それは、地域戦略の甘さにあります。
実は、地域レンタカー成功のカギは、徹底的なローカルな集客方法にあるのです。
ローカルにこだわれ
なぜ地域密着型戦略が有効なのでしょうか?地域レンタカーの強みは、何と言っても手軽にクルマを借りられる利便性にあります。つまり、地域こそが優位性なのですよ。
地域の優位性を最大限に活かすためには、店舗の周辺、特に半径500メートル以内の住民にアプローチすることが重要です。いわゆる徒歩圏内であるため、利用者にとってアクセスがしやすくリピーターとしての期待も高まります。半径500メートルのお客さんこそが、あなたがアプローチしなければならないお客なわけです。
あなたは、コンビニにアイスを買いに行くのに、電車に乗って行きますか?
できるだけ近くのコンビニに行きたいですよね?まして歩いていかなければならないんだから。レンタカーはまずは地域のお客さんに使ったもらうことこそが最大の優位性なのです。
なので、地域レンタカーがまずやらなければならないことは、半径500メートルの見込み客全員にアプローチしなければならないのです。徹底的に。
これがみんなできないんですよ。
「近い」という優位性を最大限活かせ
地域が近いということが、競合が少ないということになります。広範囲をターゲットにするより競争が緩和されるので、集客の難易度が一気に下がるのです。やらない手は無い。
コスト効率も高いですよね。大規模広告に比べ、少ない予算で効果を実感できます。駅前にどデカい看板を設置するのに比べて、かかる広告費は断然安く済みます。先に正解を書いてしまうと、地域全戸のチラシを配れ、ということです。加えてリピーターの確保もしやすいです。地域住民との関係性が深まるため、安定した顧客基盤を築けます。地域集客のメリットです。
宅配ピザ業界に学ぶ地域密着型集客の成功事例
地域密着型のレンタカー集客戦略を考える際、宅配ピザ業界が良いロールモデルとなります。彼らは新規出店時に特定のエリアを徹底的にマーケティングし、短期間で地域内の認知度を高めることに成功しています。宅配できるエリアに徹底的にポスティングを行いますよね。しかも年に何回も。連休前や年末年始、クリスマスなど、宅配ピザを頼みそうなタイミングを狙ってエリア全戸にポスティングを行います。地域広告の見本が宅配ピザです。この手法は、レンタカービジネスにそのまま応用可能です。
宅配ピザが地域集客を面倒だからとおろそかにしてうまくいくはずがありません。なのに地域レンタカーの地域集客ときたら、「チラシを作るのが面倒」「撒くのが面倒」と、おろそかにしまくりです。それでは地域の人にかりてもらうことはできませんよね。
つべこべ言わずにチラシ撒け
店舗周辺の住民に直接アプローチできるチラシは、地域密着型集客の基本です。
自動車販売店はこれができない。いまさらと思うのかもしれませんね。
むしろ異業種の人の方が素直で、アドバイス通りにチラシを巻いてくれます。
まずは犬の散歩でもしがてらチラシを撒きましょう。店舗から半径500メートルの住宅地を中心に配布を行い、「今日から使える便利なレンタカー!」みたいな感じで視覚的に目を引くデザインと特徴を考えましょう。
チラシと言っても保存性も重要です。空港やホテルにあるような3つ折りパンフも有効です。料金表や特典を掲載したリーフレット型にすることで、手元に残りやすくなるかもしれません。配布タイミングも考える必要があるかもしれません。大型連休前など、レンタカー需要が高まるタイミングを狙いましょう。
のぼり旗と看板で視覚的アピールも大切。まずはあなたのレンタカーの名前を付けましょう。あなたの会社が「株式会社イプラ」ならとりあえず「イプラレンタカー」でOKです。レンタカーに名前を付けてない会社が多いですが、ブランディングの一貫で名前を付けましょう。テーマカラーも決めます。普通の人は使わない、ゴールドをテーマカラーにしましょう。さらに特徴も書いておくとベストです。
「イプラレンタカーは、早い安い全車ゴールド」
完璧です。
店舗の前に目立つ「レンタカーあります!」といったのぼり旗や看板を設置し、通行人にサービスの存在をアピールします。
地域の徹底的な開拓が終われば顧客へアプローチ
一番借りてくれるのが「顧客」です。なので、自動車販売店としてすでに確立している顧客基盤を活用します。顧客に告知しましょう。自社顧客に対し、メールやダイレクトメールでレンタカーサービスを案内します。車検や修理で来店した際にレンタカーサービスを提案するのもありでしょう。顧客への告知はこの辺にしておきます。あとは自分で考えましょう。
地域イベントへの参加
ちょっと難易度上がりますが、イメージアップに繋がります。地元のイベントに出展したりして、レンタカーの存在をアピールします。特典付きチラシを配布したり、新規顧客獲得を狙います。協賛したりするのは良いかもです。
まとめ
店舗周辺の住民に集客エリアを絞る。広く浅い集客よりも効果的。その代わり全戸に配布。徹底的にやりましょう。
チラシ配布の徹底です。:ターゲットを明確にしてデザインとタイミングを工夫しましょう。
のぼり旗で視覚的に訴求:店舗の認知度を上げます。
レンタカー名とテーマカラーと特徴を決めましょう。
既存顧客にもアプローチします。最初の利用者獲得に有効です。
地域イベントへの参加:地域との関係性を深めましょう。
「あなたの街のレンタカー」を目指し、地域密着型戦略でビジネスを成功させましょう。 大規模な広告に頼らず、地元の人々とのつながりを深めることが、安定した成長をもたらします。まずは半径500メートルから、あなたの事業を地域に根付かせてくださいね。
これで、軌道に乗らなかったらスッパリ辞めましょう!
では~