レンタカー集客の基本を教えましょう
今日は、みなさんが始める地域レンタカーの【集客】について、あらためて考えてみたいと思います。
私の所には、レンタカー集客に興味がある経営者から
「レンタカーを始めたいですがどうやって集客すれば良いですか?」
「どうやって集客すれば良いですか?」どんな車が借りられますか?」
などと、主に集客に関する質問をされます。
しかし、レンタカービジネスを始める大前提として、どうやって集客しようか悩んでいる時点で負け、と言えます。このようなことで悩んでいる人は、たぶん来年も同じ悩みを抱えて先に進まないでしょう。。
今日は、そんな「どうやってレンタカーの集客したら良いの」「そもそもレンタカー上手くいくの?」と、悩んでいる、あなたの「レンタカー集客に関する悩み」について解決したいと思います。
大前提として、そもそも集客とは、
- 見込み客が、
- 欲しくてしょうがない商品(サービス)を、
- 適切な方法で伝える、
ということです。
このどれかが欠けても集客が成功することはありません。よく言われていることですが「砂漠で水を売れば、必ず売れる」というやつです。売れる市場を見つけ、そこに適切な商品を投入すれば、おのずと結果はついてきます。今日はこれをレンタカーで考えてみましょう。
- 見込み客が、
- 欲しくてしょうがない商品(サービス)を、
- 適切な方法で伝える、
では、
この3つのステップを細かく見ていきましょう。
見込み客とは?
見込み客とは、誰でしょうか?
レンタカービジネスにおける見込み客とは「あなたの地域で車を借りてくれそうな人」です。
よく「自社サービスを知ってもらうために補助金で動画広告を作ろうと思います。」などと相談してくる人がいますが、運転免許を持たない小学生や幼稚園がメインターゲットのYouTubeに、レンタカー告知の動画を配信したところで、見込み客に到達することはありません。あなたの見込み客はどこにいるのか?を冷静に考えれば、YouTubeで集客!とか、SNS広告が稼げる!みたいな「広告」に、引っかかることは無くなるはずです。
SNSや動画広告でよくある過ちが「お金を払う気の無い人を集めてしまう」という失敗があります。あなたのレンタカーサービスを使ってくれる可能性のある見込み客「お金を払って車を借りてくれる人」を集めなければなりません。YouTubeのメイン視聴者である小学生や、Instagramの中学生に、レンタカーの動画を見せても見込み客にはなりません。「お金を払ってくれて、レンタカーを借りてくれそうな人」これを見込み客のターゲットとしておかないと、逆にあなたからお金を取ろうとしている人の営業トークに引っかかってしまうことになるわけです。
あなたの地域で、車の免許を持ち、自家用車が無い、もしくは自家用車意外にお金を払ってでも車を借りたい。そんな見込み客はあなたの地域のどこにいるのか?考えてみると良いと思います。
もし、参考になる業種はどんなところですか?と言われたなら、私が真っ先に教えるのが「宅配ピザ」です。宅配ピザがどのように見込み客を見つけているのか、よく考えてみると良いでしょう。
見込み客を集めることを集客と言いますが、今一度「あなたにとっての見込み客とは誰か?」しっかり定義してみてください。
欲しくてしょうがない商品(サービス)とは?
あなたにとっての商品(サービス)とは、レンタカー自体であったり、レンタカーを貸し出すための仕組みであったりします。いままで何度もあなたに伝えていますが、レンタカービジネスというのは、参入障壁の低いビジネスです。中古車販売店も整備工場も、鈑金工場もガソリンスタンドも、「わ」ナンバーのクルマを用意してしまえば、1台からレンタカービジネスのスタートを切ることができるわけです。
そんな中で「欲しくてしょうがない商品(サービス)」をどのように作るのか?ということですが、一番破壊力があるのは、特別なクルマを特別な価格で貸すことです。極端な話、限定生産のフェラーリを1日100円で貸せば、欲しくてしょうがない商品を作り上げることができます。つまり車種や価格の差別化です。
レンタカーサービスで差別化を図ろうと考えると、つい「どんなクルマを貸せば良いのか?」「激安でレンタカーを貸せばうまくいくでしょ?」と考えてしまいがちになります。もちろん、特別なクルマをリーズナブルに貸すことができればベストですが、何も、特別なクルマを特別な価格で用意する必要はありません。
もっと簡単なことでも差別化を図ることができます。
- 他店より少しだけ安い
- 他店よりきちんとあいさつができる
- 他店より接客対応が良い
- 車がとってもきれい
- 車内が清潔
- 説明がていねい
- 気軽に時間変更ができる
- スタッフの対応がとても良い
- コーヒーがうまい
そんな、ちょっとした商品やサービスの違いが積み重なることで、 他店よりあなたのレンタカーサービスを選んでくれるようになるものなのです。個々の差別化は他店に比べて1.2倍でも、それらが組み合わされることで、ライバルが勝てない大きな商品(サービス)の違いになります。
「レンタカーを始めたいが、差別化が難しいよね・・」などと考えている人は「他店がマネできない圧倒的な差別化」を考えてしまいがちですが「そもそもレンタカーで圧倒的な差別化などできない」と考え、レンタカーサービス全体でどのような商品やサービスを作り上げるか?を考えてみると良いでしょう。
この「欲しくてしょうがない商品(サービス)は何か?」を真剣に考えない人は、普通の軽自動車を、適当なクリーニングで、適当な価格設定で貸し出しています。もちろん、電話応対や接客も適当です。これでは他店に勝てるわけはありません。逆に、クルマは至って普通でも、他のサービスを徹底的に見直し強化することで、結果的に圧倒的な差別化となり、お客さんにとって、欲しくて欲しくてしょうがない商品(サービス)となるわけです。
もし、あなたのレンタカーサービスをお客に欲しくてしょうがない商品に昇華させたいのであれば、自社のサービスを「5W2H」で徹底的に見直してみてください。
5W2Hとは、
- Where(場所)
- What(何を)
- Who(誰に)
- When(いつ)
- Why(理由)
- How(どうやって)
- How much(いくらで)
です。ぜひ、あなたの地域の見込み客が何を望んでいるのか?考えてみてほしいと思います。
適切な方法で伝えるとは?
最後の「適切な方法で伝える」ですが、たとえあなたの商品やサービスがとても良いものだとしても、うまくいかない人がいますが、それは単純に「あなたのレンタカーサービスを誰も知らないから」です。見込み客が、欲しくてしょうがない商品(サービス)ができれば、あとは「ウチにこんなすごいレンタカーがあるよ!」と伝えることです。要は広告宣伝です。
地域レンタカーに限って言えば、これといった「広告の王者」がいません。たとえば、中古車販売であれば「カーセンサー」や「goo-net」などに広告を出せば、とりあえず何とかなってしまいます。しかし、地域レンタカーに限って言えば「レンタカーの告知と言えばこれ!」というサービスもありませんので、店舗独自のオリジナルな集客活動が必要になります。
レンタカーの大手FCもありますが、事業単独で考えるとコスト負けしますし、中小レンタカーFCのようなものも存在しますが「レンタカー知らないから教えて!」という素人を相手に、立ち上げや貸し出しノウハウだけを教えているだけで、レンタカーサービススタート後は、その多くは参考にならないでしょう。地域レンタカーは自分で告知活動をすることで何とかプラスにできるビジネスであると自覚することです。ぜひ、あなたの手で、告知活動を行って欲しいと思います。「見込み客が欲しくてしょうがない商品(サービス)」が用意できるのであれば、あとは告知活動を行うだけです。
では、どんな方法で告知したら良いですか?という話しですが、これはお店によってまちまちで、どの方法が良いかはケースバイケースです。
しかし、その方法は、限られています。
いくつか紹介しましょう。
- レンタカー自体を展示する
- のぼりを立てる
- 顧客にDMする
- 折り込みチラシを入れる
- ポスティングを行う
- ミニコミ誌に記事広告を入れる
- 合同広告を入れる
- 看板を出す
- ホームページを開設する
- リスティング広告を入れる
などが考えられます。逆にいうと、これら意外の告知活動はあまり考えられません。ここが大きなヒントです。これ以外の告知活動はないのです。非常にかんたんです。上記の中から、出来そうなことを片っ端からはじめれば良いだけなのです。
レンタカーは、非常にリピート性の高いサービスです。(きちんとサービスできていれば)
(1) 見込み客が、
(2) 欲しくてしょうがない商品(サービス)
を提供できていれば、どんどん告知活動を行うことができます。
最初は赤字でもオーケーです。まずはどんどん広告費を使って顧客リストを集めること。顧客リストさえ集まってしまえば、あとはその顧客リストに告知をするだけで「無限くら寿司」ではないですが「レンタカー集客無限ループ」の出来上がりです。(無限くら寿司は政府の意向であっという間に終わってしまいましたが、あなたの会社の「レンタカー集客無限ループ」は顧客リストを手放さない限り、終わることはありません。ぜひ「レンタカー集客無限ループ」を作って欲しいと思います。
というわけで、
(1) 見込み客が、
(2) 欲しくてしょうがない商品(サービス)を、
(3) 適切な方法で伝える、
この3つの項目をそれぞれ徹底的に考えるだけで、レンタカービジネスは起動に乗るわけです。簡単でしょう?
さて、
もしあなたが
(1) 見込み客が、
(2) 欲しくてしょうがない商品(サービス)を、
この2つはクリアできている、もしくは何とかできそうだがば、
(3) 適切な方法で伝える、
ができていない。もしくはやり方がわからないと思っているのであれば、ホームページを起点に集客を図る方法をお伝えします。地域レンタカーの集客は、この3原則をしっかり守ればきっとうまくいきます。来年春以降にレンタカービジネスを軌道に乗せたいあなたは、ぜひ参考にしてみてください。あなたの登録をお待ちしています。