アナログ媒体とオンライン媒体を活用して面で攻めよう

既存集客媒体の終焉

 

こんにちは。
関谷です。

 

既存集客媒体だけでは生き残れなくなる時代

ここ数年、既存広告媒体の集客効果が劇的に悪くなっています。
既存の広告媒体の代表格といえば、たとえばチラシ。あなたのお店では、チラシを主な広告媒体として使っているでしょうか。新規客を集めるのに、年に数回新聞折り込みチラシを入れたりしているかもしれません。僕のクライアントでも「集客はチラシだけ」と言うお店があるのですが、チラシをいくら撒いても来店につながらないと言う、厳しい状況になっているお店もあります。

こうなると、チラシをいくら撒いても集客につながらないので、さらに枚数を増やしたり、回数を増やすなどの悪循環に陥ってしまうわけです。このような悪循環にハマってしまうと、チラシをやめることもできなくなります。なぜなら、チラシを撒くのをやめるとお客がまったく来なくなるのではないか?と不安になるからです。不安なので、やめることができません。「チラシは麻薬だ」と言われるゆえんですね。

 

ではなぜ、既存広告媒体のチラシは、反応が悪くなってしまったのでしょうか。答えはカンタンで、車両購入世代がもう新聞を購読していないからです。

これらはデータにも表れています。あなたがいくらチラシにお金をかけても、車両購入やレンタカーを活用する客層や法人が購読していないため、目に留まることがありません。残念ながら、今後新聞折込チラシの反応率は上がることは無いでしょう(高齢者向け商品は除く)。

 

チラシなどのオフライン広告がダメなら、オンライン広告はどうでしょうか?ところがそのオンラインの広告にもここ数年変化が現れています。たとえば、車両販売の場合、今までは良い車を集めて中古車情報サイトなどの集客媒体に車を掲載すれば、全国から問い合わせがあり車が売れていました。実は、この流れはまだ続いていて、良いクルマを安く販売することができれば、まだ問い合わせを得ることが可能です。

しかし・・問題は仕入れです。あなたもご存じの通り、自分たちだけ特別な車を仕入れることなどできません。よほど下取り車両や直接買取り車両を集められる販売店でないと、中古車情報サイトを使った車両販売は難しくなっています。一筋縄ではいきません。絶えず相場と闘いながら仕入れを行ない、他店より安く販売して利益を得ることは難しい時代です。

レンタカーも同様で、新聞折り込みチラシを使ってレンタカー集客を行なうのは、それなりのコストがかかる上に、それに見合った売り上げが上がるかどうかというと、地域によってその状況は様々ですが、肝心の新聞購読者層が高齢者に極端に傾き、レンタカーを借りてくれる年齢層へ届かないという構造的な問題がある以上、厳しい状況です。

 

では、オンラインの場合はどうかというと、いわゆるレンタカーの貸し出しプラットフォームへの安易な加盟は、中小事業者には勝ち目がありません。コスト負けしてしまうことがほとんどなのが現状です。

これからの時代、
どのような集客方法が良いのでしょうか?
キーワードは「地域」です。

 

地域客に面でアプローチする方法を考えろ

冒頭に新聞折り込みチラシがダメだとお伝えしましたが、実は、フリーペーパーやミニコミ誌などのコミュニティー冊子は、広告内容を変えることで高い反応を出すことができます。チラシも同様です。従来の車両販売型(レンタカー紹介型)のチラシではなく、広告内容を変え「記事風広告」に変更して、なおかつ「配り方を変える」ことで、地域のお客さんにアプローチすることができます。これからは、地域ユーザにどれだけ面でアプローチできるかが、勝負の分かれ目になります。フリーペーパーやコミュニティー雑誌に広告出稿する場合は、従来通りの、商品を売るためだけの広告では、反応を得ることができません。コンテンツ型(記事風広告)と言われる広告手法でなければなりません。

コンテンツ型とは、たとえば、経営者からのメッセージがあったり、読み物が充実していたりなど、ニュースレターのようなコンテンツ(読みもの)が充実している広告である必要があります。そのコンテンツの中で、自社車両の紹介をしたり、貸し出し中のレンタカーの利用事例などを紹介したりするわけです。従来のような自分の言いたいことだけを書き連ねる広告から、ユーザーが読み物として読んでくれるような広告内容に変更できると、広告効果は高まります。

 

一方、リアル媒体には弱点もあります。それは「情報量」です。ページ数や紙面構成の限られたミニコミ誌やフリーペーパーの中だけでは、あなたのお店の良さや、レンタカーのすべての車両情報を伝えることができません。そこで自社ホームページを活用するのです。コンテンツ型のチラシやニュースレター、ミニコミ誌、フリーペーパーなどのアナログ地域媒体を活用して、そこからホームページ等のオンライン媒体に来てもらい、ホームページでクロージング(車販やレンタカー貸し出し)をしてもらうということです。

 

これからの時代は「オフラインとオンライン」を活用した広告手法を行わないと、地域のお客さんに認知して共感してもらう事はできません。今までは、1つの媒体や1つの広告手法で戦うことができましたが、今は1つの広告手法だけではお客さんを集めることができなくなっています。複数媒体を使いこなす必要があります。

 

集客マーケティング的には、複数の媒体を活用する必要があるので複雑で手間も増えることになります。しかし、ホームページを充実させることで、「いかにホームページにお客を集めるか?」だけを考えれば良いので、集客の難易度が高くなるわけではありません。オンラインとオフラインを融合した集客活動ができれば、地域のお客さんを総取りすることができます。

 

自分たちの住んでいる地域でいかにシェアを伸ばすか?
地域のお客さんの数を伸ばすか?
そのためにどのようなアプローチを考えるべきか?

これらを考えて実行するのが今年です。

 

今後は、
ますますホームページの意味合いが大事になってきます。しかも広告からいきなり物が売れることはありません。あなたも、新しいものを買う前はインターネットで調べて、すでに購入したお客さんの声や友人知人の評価を確認していると思います。モノを買ったり車を借りるなどの行動を行う前には、あなたのお店やサービスに対する「共感が」必要です。あなたのお店のクルマを売ったり、クルマを借りてもらうためには、クルマの価格や性能の前に、あなたのお店に対して共感してもらわなければならないのです。

 

実は・・・
これらの活動は、小規模なお店ほどよくできています。小さい規模のお店ほどこれらの活動が良くできています。反対に、1番できていないのがいわゆるディーラーなどの大型店です。ディーラーや大規模店がインターネットを使った集客を本格化すると、残念ながら資金力や規模の力で負けてしまいます。ですから、大手がのんびりしている今のうちにあなたのお店もホームページを充実させて、多くの集客媒体を活用できるスキルを身に付けるべきです。インターネットを上手に活用して、24時間働く営業マンとして活躍してもらうようにしてください。

 

オンラインとオフラインの広告媒体を活用して、地域のお客さんすべてに見た貰うためにはどのような広告アプローチが必要か?このことを突き詰めて考えると、車屋さんの多くの商品やサービスは売れてしまうということが理解できると思います。