『ボトルネック』という言葉をご存じですか？

ボトルネックとは、ビンなどボトルのネック（首）の所を指します。ビンのボトルって首の部分が細いですよね。瓶の首のように細く詰まりやすいという意味で、主にコンピュータやマーケティング用語として使われます。

＝＝ボトルネックとは＝＝

コンピュータの処理速度やネットワークの通信速度の向上を阻む「隘路」となっている要素。「瓶の首のように細く、詰まりやすい」という意味に由来している。コンピュータやネットワークのシステムは様々な要素が複雑に絡み合っているため、全体の性能の向上を図ろうとしても、どこか一ヶ所が妨げとなって性能が上がらないことがある。こうした要因がボトルネックと呼ばれ、システム性能向上のためにまず解決しなければならない部分となる。

(e-wordより引用)

中古車のインターネット販売を１つのシステムとしてとらえたときの、システム全体の中「弱点」について考えてみたいとおもいます。

我々の商品が他の業種の商品と一番違うところは、１点モノの商品を扱っているということです。他の業界は「多対多」、できるだけ多くの人達に向けて広告をして、できるだけ多くの人にモノを買ってもらおうとしていますが、我々の場合には、多くの人に広告しようがしまいが最終的に１人の人にクルマが売れれば、中古車販売という商売は完結し成功します。トヨタや日産など同一の商品を売っているメーカーは、なるべく多くの人達に自分達の発売しているクルマのことを知ってもらい、なるべく多くの人にそのクルマを買ってもらわなければなりません。しかし我々は、多くの人にクルマを売ることはできません。この世に１台しかない商品を販売しているわけですから。その１台を１人の人が購入してくれればＯＫですよね。

１０００万人に広告して１万人が買ってくれないと商売にならないのがトヨタや日産ですが、我々はいくら１万人・１００万人にお金をかけて広告したところで、１人にしか売れません。１０００人に広告しても１００人にしか広告しなくても、そのなかから１人に売れれば、その広告は成功なのですね。トヨタは１０００万人に広告して１人にしか売れなかったとしたら、その広告は大失敗となってしまうわけですが、我々は結果的に売れれば成功となります。（コストの問題は別ですが）１００人のうち１人にモノが売れるのと１０００人に１人にモノが売れるのでは販売コストと広告効率が違うわけですが、中古車は１０００人に１人も１０人に１人も一緒。中古車の広告というのはもともと複数の人向けに広告しているわけではなく”１人”に買ってもらおうとしているわけですから、不特定多数に向けてセールスしてもしょうがないわけです。

ならば初めからあなたのクルマを買ってくれるはずの１人に向けて広告をする必要があるのです。ほとんどの方は、多くの問い合わせをしてもらおうとするあまり「みなさんどんどん問い合わせしてくださいね～！」とやってしまうのですが、もし本当に多くの人から「ぜひ買いたい！」といわれても売ることはできません。１台しかないのですから！

中古車を購入する人はどのクルマも最終的に１人なのですから、その最後に残る１人に向けて広告しなければなりません。でないと「オレが買わなくてもイイや」と思われてしまいます！そうではなくて、「このクルマはオレが買うためにあるんだ！」と思ってもらわなければなりません。中古車の広告とは、不特定多数の人に向けて広告をするのではなく購入するはずの１人のお客様に向けてするべきです。

つまり・・間口は広く出口は狭い『アリの巣型』の広告戦略が必要なのです。もし出口が広かったらまずいですよね！（出口が広いというのは、「問い合わせばかり増えてちっとも決まらない」そういうことです。）
あなたのお店ではどうですか？

・「見積もり依頼はあるのになかなか決まらない」
・「クルマの状態確認のメールばかりで一向に先に進まない」
・「問い合わせはあるのに成約にならない」
・「問合せはあるのにどれも途中で連絡がなくなる」

このようなことばかりではありませんか？これらはお客が悪いのではありません。まして営業マンが悪いのでもありません（もちろんメール対応が悪かったり電話応対が悪かったりもありますが・・）。あなたの広告戦略に問題があったり、販売している中古車の商品説明などに問題があるのです。我々の理想的な広告戦略とは、沢山の問い合わせが入る事ではありません。１台のクルマに対して１件のメールが入り、そのメールのお客が購入することです問い合わせに対する成約率１００％が理想の広告戦略なのです。
実際に私がお店のホームページ作りをお手伝いしているお店の中でこれに近い数字を叩き出しているお店があります。その店は忙しいと思いますか？決してそんなことはありません。効率的に販売していますから、毎日メールの対応に追われるようなことはありません。しかしそのお店では、問い合わせをしていただいたお客様の殆どが購入することとなり、問い合わせをしてくるお客のほとんどがすでに購入を決断してから問い合わせをしてきます。ですからメール対応で時間を取られることはありません。お客が購入することを前提として対応しますので、非常に効率的にセールスできるのです。

なぜそんなことができるのか？答えは簡単。そのクルマを購入するお客しか問い合わせをしないように広告戦略を練っているからです。ではどうすれば実際に『アリの巣型の広告戦略』を構築できるのかをみていきましょう。広告を『アリの巣のように間口を広く・出口を狭く』構築しなければなりません。まず最初は、何はともあれあなたのお店にクルマが売っていることを皆さんに知ってもらわなければ始まりません。展示場に展示して道行く人に見てもらうのかもしれませんし、雑誌に広告を出してクルマを探している人にアプローチをするのかもしれません。インターネットに広告を出したりホームページに掲載したりして、知ってもらうのかもしれません。とにかく、できる範囲の広告をして見込み客を多く集めます。

そして、段階を踏んで出口を絞っていきます。あなたが売っているクルマに乗ってもらいたいのはどのようなお客さんですか？あなたはどのようなお客に買ってもらいたいですか？どのような人がそのクルマに似合いますか？あなたが理想とする１人のお客に向けてメッセージを発信してください。

 
一例を挙げましょう。
あなたのお店は、「ローンお断り」のお店だとしましょう。クレジット審査は面倒だし手間もかかるので、ニコニコ現金払いのお客にしかクルマを売らないお店だとします。今までの広告手法では、あなたからコンタクトしてくるお客を選ぶことはできませんでした。ところが、それを可能にしたのがインターネットです。クルマの説明時に、「このクルマはお買い得車両なので現金一括でないとお売りすることはできません。」とか、「当店はクレジットの取扱はありません。ご検討される場合は現金をご用意してください。」などと書けばいいわけです。そうすることで結果的にあなたが理想とするお客のみを集めることができるようになります。

次は来店してくれるお客を集めてみましょう。「当社は効率的に運営しているため納車は行っておりません。ぜひご自分の目で実車をお確かめにご来店されてみてください。」「ご購入頂いたお客様には納車料金分をサービスさせていただきます。週末に旅行気分でご来店してみてはいかがでしょうか？」「当社の近くには美味しいレストランがあるんです。ぜひお食事しがてら来店してみては？」これらの趣旨の事をキチンとアピールできれば、あなたのお店には、現金を持って、遠方からでも来店してくれるお客さんだけを集めることができるようになるのです！アリの巣型の広告戦略なわけですから、まず多くの人に知ってもらわなければならないという意味で、広告の間口は広いほうが良いでしょう。しかし、その広い間口に流れ込んできたお客の全てに、商品を売ることはできません。あなたが売ることができるのお客はたった１人なのですから、あなたはその中から「自分のお店のポリシーに沿う一番買う気のある確実なお客さん」を見つける必要があります。

このあなたの希望するお客を選ぶ行為を自動で行ってくれるのがインターネットです。正しいホームページ構築ができれば、常にあなたの求めているお客だけが問い合わせをしてくるようになるのです。
あなたのお店の特徴に合ったお客からのみ、「そのクルマ買います！」というTELやメールが自動で入るのです。「誰でも良いから沢山問い合わせをしてもらいたい！」と考えて設計されているページは問合せ率が低くて成約率も悪いです。成約率の高いサイトを構築するようにしてください。

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