自社のターゲット客を明確にすること。自社のターゲット客を明確にするということは、あなたは一体誰にクルマを売ろうとしているのか？をはっきりと定めるということです。「そんなのもう決まってるよ！うちは若者向けにＶＩＰカー売ってるんだよ。」いえいえ。そういうことではありません。

これは「当店は２０代の男性に向けて人気のクルマを売っています」などという抽象的なターゲットのことを指しているのではありません。顧客の趣味や思考が多様化している現在、展示場に数十台のクルマを並べて、「沢山の中から選べますよ！」などといっているようでは、今の時代逆に特徴のない中古車販売店になってしまいます。同一車種を多く並べれば良いのか？というと、そういうことではないのです。
以前は同一車種をたくさん並べているだけで「その車種の専門店」としてお客に認知させることができていましたが、インターネットの出現で状況はがらりと変わってしまっています。みなさん気づいていましたか？お客はあなたのお店で同じ車種を探さなくても、インターネット上で検索をかければ一瞬で同一車種だけを見比べることができるからです。大手の自動車検索サイトで特定の車種で車種検索をかけてみてください。一瞬でその車種専門のバーチャル専門店ができあがってしまいます。ヤフーオークションを見てみてください。あなたががんばって専門化しなくとももうすでに車種ごとの専門店ができあがっています。
「ようしウチも車種を絞って品揃えを豊富にしよう！」とお考えのあなた。インターネットの世界に限定すれば、すでに専門店の価値は大きく半減してしまっています。お店の販売ターゲットもそうです。時代の変化に対応せずに過去の販売手法をそのまま利用して、抽象的なターゲット層に絞って販売していると、お店が向かうべき方向を見失うことがあります。結局「ウチの店って結局だれにクルマ売りたいの？」ということになってしまうのです。「何のクルマをどこの誰にどのように売るのか？」「高く売るの？それとも安く？アフターフォローはやるのかやらないのか？」お店が明確化しなければならない項目は、この他にも沢山存在します。ぜひ考えてみてください。
１つ例をあげます。仮にあなたの狙っているお客のターゲットが「お店でアフターフォローができる地域に住んでいる、３０代の子連れファミリーでアウトドアスポーツに興味がある行動的な夫婦」をターゲットにしているとしましょう。このようにターゲットを突き詰めて考えていくと・・お店の来客カウンターには、カストロールの４Ｌ缶ではなく、地域のスポーツサークルのメンバー募集掲示板が必要だ！という発想に達するはずです。ここで、「３０代のファミリーだからエスティマとオデッセイと・・」と考えてはいけません。それは我々売る側の思い込みです。「３０代の子連れファミリーだから１ＢＯＸだ！」という発想ではなくて、「自分の店はスポーツ好きのアクティブ夫婦に向けてクルマを売りたいんだから、地域にはどんなスポーツクラブやコミュニティがあるのか？その情報があれば、みんな興味を持って来店してくれるはずだ！きっとファミリーでスポーツをしたい人達が多くいるはずなのに、どこに行ったらいいのか分からなくて、行動に移せない夫婦がたくさんいるはず。そういう人達に向けて地域のスポーツサークルの掲示板をウチにも用意すれば、多くの人が集まってくるはず！」という発想です。

最初は車など売れなくても良いのです。地道に奉仕活動していると、その掲示板を見に、スポーツに興味がある若い見込み客が集まってくるわけです。しばらく続けてみてください。いつしかその中で商売ができます。売れるクルマは、１ＢＯＸが多いかもしれませんし、ＢＭＷが多く売れるかもしれません。３０代の子連れファミリーだから１ＢＯＸというのは昔の話です。自分達で勝手に思い込んではいけません。まわりの同業者は、「よし、今の時期は１ＢＯＸを集めれば若いファミリーにクルマが売れるぞ！」と思うかもしれませんが、もともと集客の視点が違いますので負けることはありません。あなたのお店は「３０代の子連れファミリー専門店」なのに、ＢＭＷとかを売っているかもしれません。周りの店には到底理解できません。「なんであいつの所BMWが良く売れるの？｝なんて・・。

まずお店のターゲットをしっかりと定めること。
そうすることで、今まで見えなかったことがはっきりと見えるようになるはずです。

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