お客に高い方のクルマを選んで頂く方法

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「お客に同じクルマなら高い方を選んでいただく中古車高価格販売戦略」を考えてみたいとおもいます。

モノの価値はインプットとアウトプットで価値が変わるということ。
このようなシュチュエーションを想像してみてください。

あなたは、お店から自宅に帰る途中で、奥さんに『蛍光灯』を買ってくるよう頼まれます。 あなたは、帰宅途中にあるホームセンターにクルマで立ち寄り、1階の電気売り場へ行きました。特にこれと決まったメーカーやお気に入りのブランドがあるわけでもありません。むしろとっとと買いものをすませて家に帰りたいと考えています。あなたは蛍光灯売り場で最初に目についた一番安い蛍光灯を2本、手にとってレジに向かいます。A社の蛍光灯を2本、1本1,000円なので、2本で2,000円をレジで支払い自宅に持ち帰りました。そしてあなたは奥さんに指示!され、台所の蛍光灯を2本取替えました。

何気ないごく普通の日曜の風景です。さて、ここで先ほどの蛍光灯の”価値”について考えてみます。蛍光灯の価値とはなんでしょう?それは明かりを灯すことですね。あなたはホームセンターで1本1,000円の蛍光灯を2本購入し、自宅で取り替えたわけですが、この2本の蛍光灯、ここまではそれぞれ同じ価値を提供しています。蛍光灯はどちらも1本1,000円であなたの家の台所を照らすという「価値」をあなたの家に提供しています。価値は同じですよね?価格も同じですし、同じようにあなたの家の台所を照らしているわけですから。

 

しかしこの2本の蛍光灯・・・・今現在は同じ価値を提供していますが、実は数年後に提供する価値に差が出るのです。あなたが2年前に奥さんに買ってこいといわれたこのA社の蛍光灯、1本は取り替えてからちょうど2年を過ぎた日からチカチカと点滅し始め、やがて点灯しなくなってしまいました。2年後に切れたこの蛍光灯は、1本1,000円で2年間あなたの家の台所に明かりを灯してくれました。あなたは2年間のあいだ電気が点灯する権利を1,000円で購入したことになります。

ところが、同じ時期に取り替えたもう1本の蛍光灯はというと、先の蛍光灯がチカチカし始めた後もず~っと点灯しつづけ、結局2年半ものあいだ点灯し続けていました。
この蛍光灯は1,000円で2年半ものあいだ明かりを灯してくれました。あなたは2年半のあいだ電気が点灯する権利を1,000円で購入したことになります。

おわかりですよね。ここで面白いことがおきます。購入する時点では両方とも1本1,000円で全く同じ価値であった蛍光灯も、2年を過ぎる頃にはその提供する価値に違いが生じるのです。あなたが1本1,000円で購入した蛍光灯、どちらが高い価値を提供したでしょうか?当然長く点灯していた方の蛍光灯ですよね。買うときには全く同じ商品であったとしても、将来モノの価値が変わってしまうことがあるのです。
さて・・・ここで、あなたがホームセンターで蛍光灯を買う時まで時間を戻してみましょう。あなたは奥さんに頼まれて蛍光灯を2本、ホームセンターに買いにやってきました。
1番目立つところに、A社の蛍光灯が1本1,000円で売られています。あなたが見る限りこの蛍光灯が一番安いようです。ところがその下の段に目をやると、B社の蛍光灯が1本1,500円で売られています。価格だけを見るとA社の製品が一番安いです。あなたはA社の蛍光灯を買おうとおもいました。

 

しかし・・・そのB社の蛍光灯の解説文に、このようなことが書かれていました。
『必見!!A社の蛍光灯は2年しかもちませんが、我々B社の製品は寿命がなんとA社の2倍!4年間点灯し続けます!当社の蛍光灯は、1460日間点灯保障付き!ぜひお試しください!」
A社の蛍光灯は1本1,000円で約2年間使えます。一方B社の蛍光灯は1本1,500円ですが4年間以上は使えるようです。しかも保障付。
さて・・あなたならどちらの蛍光灯を購入しますか?

普通B社の蛍光灯が選択されるはず。「A社の蛍光灯より500円高いけれど2倍長持ちするならお得ね!」と。大多数の人は納得して高い商品を進んで購入してくれるのです。A社もB社の蛍光灯も、明かりを灯すという役割は一緒なはずなのに、高いほうが売れるのです。どう思いますか?
このホームセンターでは、同じ蛍光灯という商品なのに高いものが売れていますよね。それは、お客にインプットの時点でモノの価値を判断させるのではなく、アウトプットの時点(蛍光灯が2倍長持ちして結果的にはお得だという事実)を理解させ、判断してもらうように解説しているからです。だから購入時点ではA社より高いけれど、4年は点灯し続けることがわかっているから、他社より高くても購入するわけです。
あなたの店でも同じことをしてみてはいかがでしょうか。

お店で販売しているクルマの将来にわたるマネープランを試算できるようにしてみましょう。あなたのお店に110万円のカローラが売っているとします。しかし相場は90万円。さて、あなたならこのクルマをどう売りますか?

 

例えば、、

お客さま!
このカローラは110万円!大変お得です!一般的には相場100万円のクルマですが、それでも当店のクルマはお得なんです。なぜって?
このクルマは当店でしっかりメンテナンスされているからなのです!大きなトラブルは発生しないはず。しっかり整備していますので故障もなく余計な出費もかからないでしょう。あなたがこのカローラを購入しますと、半年後にオイル交換で5,000円。1年後の定期点検で20,000円。さらに一年半後のオイル交換で5,000円。そして車検と、最低限のメンテナンス料金で済むはずです。しっかりメンテナンスしていますので車検の時にも最低限の整備費用で済むでしょう!もしあなたがこのクルマを購入した場合は、2年後の車検までにメンテナンス費も含めてトータル113万円かかるはず。クルマ本体は110万円で、そのほかに2年間乗る為のメンテナンス費用が3万円くらいです。
さらに当店では、購入後1年間の保障期間もあるんです!どうですか?安心でしょう?購入後1年間は保障期間がありますし、メンテナンス費用もオイル交換等の3万円で済むんです!

 

ところが・・・

仮にこのカローラを、他店やインターネットで売っている100万円相場価格のカローラと比べてみてください!当店よりさらにもっと安く売られているカローラもあるでしょう。もしそのクルマがちゃんと整備されていなかったとしたら・・例えばエンジンオイルからオイルの滲みがあるだけでも修理するのに数万円かかってしまいます。途中でマフラーに穴があいてしまったとしたら?5万円から10万円はかかるでしょう。さらにさらに・・エンジンやブレーキ、トランスミッションに故障でも発生したとすると、10万円や20万円の修理金額では足りない可能性だってあるんです!あなたが100万円や90万円でカローラを買っても、次の車検までに何十万円ものお金を払わなければならないリスクを抱えることになるのです!2年後の車検の時に整備がされていないために予想外の車検整備費用がかかる可能性もあります。あなたはその安いカローラを買うことで、逆に多くの消耗品の取替え負担がかかるかも・・・。その点当店のクルマは安心です!!キチッと整備されていますから安心してお使いいただけます!車両価格は110万円ですが最低限のメンテナンス費用で済む当店のカローラと、車両価格は当店より安いですがメンテナンス費用に悩まされるカローラと、どちらをお買い求めになりたいですか???

と提案してみてはいかがでしょう?
上記のようなセールストークでお客さんに説明してゆくのはそれなりのスキルが必要ですが、あなたのお店誰でも説明できるように、クルマのマネープランをグラフにしてみてはいかが?前述の蛍光灯のように、インプット時の価格だけで高い安いの判断させるのではなく、アウトプットつまり2年後の車検をむかえた時にどのくらいお得なのか?予想外の出費リスクがないのか?また、その2年間の間に保障サービスを入れることで、確実にその期間は安心してもらい、購入後の追加費用負担リスクが少ないことを理解してもらうことで将来の安心感を買ってもらうようにセールスプランを立ててみてください。あなたのお店でも高いクルマから売れていくことでしょう。

 

みなさん!1本1,000円の蛍光灯を選ばせるのではなく、1本1,500円の2倍長持ちする”お得な”蛍光灯を買ってもらおうじゃありませんか。

 

   

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