インターネットを窓口にして商品（我々の場合はクルマ）を販売するためには、その商品に対する『こだわり』を説明することが必要です。具体的には『こだわりを伝えるための文字数』が必要だという話。

この場合における文字数というのは、間違っても排気量や室内容量の数値などのスペックの事ではありません。インターネットでは「インターネットでは、単価５０００円を超える商品からは、商品に対する説明文章が必要である。説明分があるのとないのとでは売れ行きに大きな差が出る。」と言われています。

私も全く同感です。数千円のものであれば、詳しい説明がさほどなくとも、その場の勢いで購入ボタンを押してしまえるのですが、これが数万円単位になるとその場の勢いではなかなか買えません。買う前に、色々な障害が発生するわけです。とすると、何十万何百万もする中古車を、ボタン一つで購入させることなどまったくもって無理な話しなわけです。

ところがこれを「インターネットでクルマを売ろう！」と考えるのではなく、「お客を見つけよう！」とか「お客に店に来てもらおう！」という意識で商品説明を行うと、とても肩の力が抜けた良い解説文章が出来るものです。売り込みのセールストークから、見込み客発掘・来店促進のセールス文章に変えるだけで、見ているお客の購入障壁が大きく下がるのです。

クルマの説明文の中に、見ているユーザーが買いたくなる。思わず店に行ってみたくなる。今すぐ電話を取ってお店に問い合わせをしたくなる仕掛けが必要です。インターネットでは、わざわざお客のほうからあなたのお店の展示車を探して見にきてくれているわけです。例えば、あなたのお店のホームページに来てくれるということは、現実でいうと「お店に来店してくれた」状態です。実店舗の場合、来店したお客に対して営業マンは、そのクルマが「どんなクルマでいかに良いクルマか」を熱心に説明するわけですが、インターネットでは当然ながらそれが出来ません。だれがいつ見にきてくれたのかわかりませんからね。

ではどうするのか？答えは簡単です。
営業マンの「トーク」の代わりに「解説文」にセールスしてもらうほかありません。

インターネットの商品詳細の画面にこの「言葉」がないということはどういうことかというと、わざわざお店に来店してくれたお客に対して一切営業マンがつかない状態ということになります。お客は、お店に来店したあと、お店の人が全くいないなか自分だけで展示場を見て回るわけです。ところが、目当てとするクルマは確かにそこにあるのですが、クルマのスペックが記載されているだけで他には何もわかりません。そんな中でお客は購入するクルマを自分で選定し、事務所のドアをあけて「すいませんアレ下さい」と言わなければなりません。
そんなことをしてまでそのお店で買いたいと思うでしょうか？そのような接客状態で、お客は目当てのクルマが欲しくなり、わざわざ事務所まで来てくれるでしょうか？

普通は、
お客：「このクルマはどこから来たクルマですか？」
店員：「これはうちのお客の下取り車だから安心ですよ！」
とか、
お客：「本当に事故車じゃないですか？」
店員：「知っているお客さんのクルマだから絶対大丈夫ですよ！」
とか、

色々情報を知りたいですよね？営業マンとのそんなやりとりの中で、お客は自分で「買いたい」という欲求を再確認して購買意欲が高まるのです。その熱のこもった接客をインターネットでも行ってください。あなたのお店のクルマを見に集まってくれた人達に対して、そのクルマがなぜあなたのお店にあって、現在どんな状態で、お客がそのクルマを手に入れる事によってどのような楽しいことになるのか？を、伝えてあげれば良いのです。

インターネットでお客がクルマをどうしても欲しくなる文章とはどのようなものでしょうか？
次回はキャッチコピーについての説明です。

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