一般ユーザーがインターネットで中古車を買うための三大要素というものは一体何でしょう？
『価格・商品価値・信頼性』
この３つの要素をちゃんとクリア出来ていれば、リアルバーチャルに関わらず、あなたのお店でクルマは売れていくと思うのです。今回はこの３大要素についてインターネット販売という側面から考えてみたいと思います。

まず三大要素のうちの『価格と商品価値』について。
当然ながら、リアルでもバーチャルであっても、相場より価格が安ければお客はつきますし、クルマは売れていきます。ただ、インターネットにおいては、実際の販売店ではあまり経験することのない重要な特徴があります。それは何かと言いうと、インターネットではボタン一つ・クリック一つで価格の比較が出来てしまうことです。簡単にクルマの価格比較ができるということは、お客側にとっては非常にメリットがあるのですが、比較されるクルマ屋にとっては意外とそうではなかったりするわけです。

インターネットが普及する前は、例えば大阪に住んでいる人がカローラを探していた場合、東京のお店にあるカローラの在庫車が購入対象に入ることはなかったわけです。そうですよね？いくら一個人がカローラの情報を探して集めたとしても、複数の雑誌を買い集めるか、主な中古車屋さんの店頭在庫を調べるくらいですよね。

貴重な時間を費やして自分の足で探し回るか、雑誌メディアに与えられた情報の地域内でしか欲しい車を選べなかったわけです。ところが今はどうでしょう。全国対応の検索サービスなどでは、北海道から沖縄まで、ボタン一つで検索し、自分の欲しいクルマを抽出することができるわけです。

インターネットの便利なところというのは、指１本で「何でも簡単に検索できてしまうこと」です。日本全国何千台、何万台の中から自分の好きな車を一瞬で表示することが可能になります。その便利な機能なのですが、我々クルマを売る方としてはちょっと困った機能になってしまうことがあるわけなのです。

大手検索サービスの利用者は、自分の欲しいクルマの一覧を検索した後、次に利用する機能というのは一体何でしょう？実は、一番使われる比率が高い機能というのは、安く売っているクルマから順番に表示することができる、「並べ替え」機能なんですね。通常これをされると非常に売りにくくなります。あなたのお店のクルマはインターネットの画面上で簡単に値引き競争に巻き込まれてしまい、全く儲からなくなってしまいます。同じような車種ならば、安いクルマにユーザーの意識が向いてしまうからです。

現に色々な業界、色々な商品が、インターネット上の商品比較サイトで簡単に価格の比較をされてしまい、全く儲からなくなっています。あなたは『比較サイト』をご覧になったことがありますか？一番安値を付けたお店にはどかーんと注文が入るのですが、２番手以降のお店は注文が激減してしまうのです。今日、１番安値を付けていたお店も、その次の日に違うお店が更に値段を下げて１番安値を更新されてしまうと、そのとたんに２番手になってしまったお店は注文数がぱったり止まるそうです。

つまり、どんどん値段を下げていかざるを得ない・・。ということになります。まさに値下げのスパイラルから抜け出せなくなります。アリ地獄ですね。中古車も単純に値段だけで比較されたらたまったもんではありません。

しかし、我々の扱っている中古車という商材はとっても特殊な商品なのです。「一台一台価格が違う商品」なのですから。他社と同じような車種・年式・距離だからといって、他車と比較されることがあったとしても、仮に他店より５万・１０万高かったとしても、なぜこのクルマは他のクルマと比べて高いのか」をユーザーに説明できれば、安易に比較されることなく、そのまま高く売ることができるのです。逆に「なぜこのクルマは他のクルマと比べて安いのか」をユーザーにちゃんと説明することができれば、そのユーザーは安心して購入決断ができるのです。

インターネットでクルマを売っているお店のほとんどは、自分の販売しているクルマの価値を説明できていません。なのでどのクルマもお客から見て特徴がなくなってしまい、価格競争になってしまうのです。まず価格競争から抜け出すこと。その為のツール・手法が、インターネットであり、感情訴求説明であるわけです。

 
最後に『信頼性』について。
一番重要なのは、クルマだけではなくあなた自身の信頼性であると言うことにお気づきですか？インターネットで中古車を販売することにおいて、一番重要なのはクルマの説明方法である。と、何度も説明してきたのですが、「実はクルマの説明方法やクルマ本体より重要なものがある・・」といったらどう思いますか？

インターネットでクルマを売る際に本当に重要なことは、あなた自身の信頼性なのです。クルマを探しているお客が、インターネットでやっと自分の希望条件にピッタリ合ったクルマを見つけたとしましょう。車種やグレード、ボディカラーも希望どおり！クルマも詳しい説明でわかりやすく、欲しくなってしまった！いや、はっきりいって欲しい！！もうこのクルマしかない！！！と思ったお客がいたとしましょう。しかしそのお客さん、パソコンの前で一瞬我に帰り、このように考えます。

「肝心のお店はどうだろうか？」
「一体どこにあるお店なのだろう？」
「どの位の規模のお店なのだろう？」
「どんな人達が居るの？」
「お店は一体どんな雰囲気なんだろう？」
「もしボクが実際に来店したらどのような対応をするのだろう？」
「買ったあとのフォローはどうなんだ？実際にここのお店の評判はどうなのかな？みんなはどんな感想を持っているのだろう？」とホームページを見ながら考えます。
「本当にここで買って大丈夫かな？」と考え、そして、問い合わせボタンの前でクリックするのをやめてしまうわけです。ここが知らない間にお客の判断基準が変わってしまった瞬間です。最初は、クルマを見ることで興奮して感情が高ぶっていたのに、次の時点では「お店の信頼性」という判断基準で我に返ってしまっています。これは、ホームページに来たユーザーの行動履歴を調査する手法、「アクセス解析」の記録でも明らかですが、このように、あるクルマについての問い合わせをする途中での操作キャンセルが中古車の場合、非常に多いです。つまりそれだけ皆さんお店の情報公開に不満を抱いている事になるのです。
つまり、お客の行動の流れは、
『お店→クルマ→成約』
ではなく、

『クルマ→お店→成約』
なのです。

まず、商品ありき。お客はどこかであなたのクルマを目にしました。しかしそのクルマが気に入ってもらえても、次にあなたのお店の信頼性をわかっていただけないと、成約には至りません。つまり、良いクルマと良い説明。そして安心出来そうな良いお店。ここまでサイトで表現出来ていないとお客は問い合わせボタンをクリックしてくれません。

各検索サイトや、自社在庫ページ、ヤフーオークションの商品ページから、問い合わせボタンまでお客がワクワクしながら問い合わせができるようにレールを引いてあげれば、お客はドンドン増えていきます。もしお客がますますホットになれるようなお店の説明ページがあったならば、クルマはどのくらい楽に売れていくでしょう？

お客が問い合わせをしたくなるサイト設計をしなければお客は問い合わせをしてくれないのです。

クルマが売れるメールマガジン

Tweet

Pocket