いまここに販売相場価格が１００万円のクルマがあるとしましょう。

そのクルマは、あなたの近所のクルマ屋でも同様に１００万円で売っています。普通、このクルマを売るためには、あなたのお店でも１００万円と同等の価格設定をするか、またはそれ以下の価格で売らなければなりません。しかし、あなたのお店の仕入れ価格は１０５万円でした。このような状況を想像してみてください。

自分のお店に一般的な販売価格より高い仕入れのクルマがあるとします。あなたならどうしますか？仕入れ金額に関係なく、販売相場の１００万円で売りますか？そうすると５万円損しますね。それともあくまで利益を出すべく相場より高い１１０万円で売り出しますか？それとも、売れ残るリスクを恐れて思い切って９０万円で売りに出して、損切りしますか？このような状況の時に、どのような方法でこのクルマを処分するかはお店によって三者三様であり、正解はないとおもうのですが、できれば１１０万円で売って利益を確保したいですよね！

しかし現実には、近隣相場より１０万円高い１１０万円で売ることは非常に難しいのが現状です。お客からすれば、隣のお店に同じ車が１００万円で売っているわけですから、わざわざあなたのところで買わなければならない道理はありません。あなたのお店より安いところで買うはずです。誰だって同じようなクルマが１０万円安ければ、安いほうのクルマを買うのは当然ですからね。

ところが、このクルマを、クルマに対する【相対価格】（そのクルマ個体に対して高いか安いかの判断）として判断してもらえれば、１１０万円という価格設定は、もしかすると安いものに感じられるかもしれませんよね？こういうことです。もしそのクルマの前オーナーが、『浜崎あゆみさん』だったらどうですか？１１０万円でも安いですよね？他のクルマよりも１０万円以上高くてもきっと売れるとおもいませんか？きっと実際はもっと高い金額で売れるはずです。そうすると、この１１０万円という価格は「割安」ということになります。

クルマを高く売ろうと考えた場合、クルマを単なる価格【絶対価格】で販売していると、相場より高く売れることはありません。クルマを高く売るためには、クルマを見ているユーザーにそのクルマを【相対価格】で判断してもらえるような仕掛けをすることが大切です。

例えばこのような説明をすると「相対価格」で判断してもらえます。「このクルマには、アルミホイルやエアロパーツやサイドバイザーがついているからお得なんですよ。他の１００万円のクルマを買うより１０万円高いけれども、これらのオプションパーツはあとから買ったら３０万円しますから、このクルマの方がおすすめです。」「このクルマは、走行距離がこれだけしか走っていません。こんなクルマはそうそう出回りませんよ。他より１０万円高いけれども、その分故障する可能性は他のクルマより半分以下ですよ。だから、結果はお得なんですよ。」「このクルマは、購入時からの記録簿が完全にそろっていますよ。メンテナンスも完璧です。事故も１００％ありません。だから１０万円高いのです。しかしこのクルマはその価格以上に程度が良いのです。だから割安なんです。」良いクルマを仕入れていれば、いくらでもそのクルマの良いところは説明できるとおもいます。お客に、ただ１１０万円という金額だけで検討させるのではなく、その価格で購入したらどれだけお得になるのか？を説明できるようにしておきましょう。

あなたが、先ほどの１００万円のクルマを１２０万円で販売したいとおもっていても、何も考えずに「アルミ・フルエアロ付！１２０万円！！」と売っていたら、１００万円のクルマに「価格という絶対値」で負けてしまうわけです。ところがこのクルマを、「実はこのクルマ、車両本体価格は１００万円なんです。ただしそのほかにアルミホイルはＢＢＳ社製のアルミホイルで、後から買うと３０万円はするようなアルミホイルなんですよ！それにこのエアロはＯＸ社のエアロで、取り付け費用の考えると２０万円はするはずです。そうすると合計で５０万円以上の価値がある品物が付いているんですよ。それがこのクルマには、元から装着されていて合計で１２０万円なんです。ね？お得でしょ？」と説明できれば、他店の１００万円のクルマよりもなたのお店の１１０万円のクルマは【割安】になるんですね。
インターネットでは、「説明しないと価値を見出せないものを、いかに言葉の解説で価値をお客に見出してもらうか？」が重要です。
例えば走行距離。今までの売り方では、「走行距離少ない！極上！」　くらいでしょう。しかしこれを、ほかのクルマの走行距離の平均値と比べてどれだけ少なくて、走行距離が少ないことでどのくらい故障する確立も少なくなるのか説明して、走行距離が少ないことが将来売るときにも１０万円高く売れる可能性があることを説明して、「だからこのクルマは他のクルマより高いんです！しかし、お買い得なんですよ！」と説明することで割安感を演出する。信頼性を演出することができるのです。

（スーパーで『お買い得です！』って買いてあっても、「どうせ売れ残りなんだろ～」っておもいませんか？なぜお買い得なのか書いてなければわかりませんよね？ところがこれが、「閉店時間が近いので安くしてるのです。本日召し上がる方にはお買い得ですよ！いつも千円のパックを買っている方は、今日は思いきって２千円のパックを買ってみてはいかがですか？今なら２千円のパックが千五百円です！」といわれれば、２千円するものが、千五百円なわけですからお買い得ですよね！なぜ安いのか？なぜ高いのか？理由をわかってもらいましょう。

お客の思考を「価格の比較」という絶対値的な考え方から、「１１０万円のこのクルマを買うことがいかに正しくてお得な選択であるか」という、「相対的ば考え方」にシフトしてもらえるように解説してください。それができるのが、インターネット販売なんですね。
１００万円の相場のクルマを１２０万円で売るときに、クルマを分解して説明するのも有効です。「アルミとエアロセットで１２０万円！」ではなく「クルマは１００万円。アルミの価値は２０万円。エアロは１０万。で、トータル１３０万円なのに、今回はセットで１２０万円！安いです！」と説明すれば「割安」ですよね？競合車種と価格で競争するのではなく、そのクルマの価値をよく説明して、クルマの価値に対する割安感を演出してください。

クルマが売れるメールマガジン

Tweet

Pocket