クルマを売る！という行為以外に何が提供できますか？

スーパーやホームセンターの「実演販売コーナー」はご存知ですよね。スーパーの場合、食品コーナーの一角を使ってハムやらソーセージなどを実際に調理をしながらお客にすすめているあれです。つまみ食いの経験がある方がほとんどではないでしょうか。

この実演販売というやつは、単純にソーセージをその場で焼いて食べてもらうことだけが目的なのではありません。もちろんそのソーセージを販売促進することのほかに、「ソーセージを使ったこんな料理の方法があるんですよ！」「このような調味料を使えばもっと美味しく調理することができますよ！」と、”美味しく食べることのできる料理方法のアドバイス”とともに、ソースや調味料などの関連商品も一緒に売っています。

 
スーパーの場合は、「ソーセージの販売促進」「ソースやたれの関連商品の販売促進」「新しい調理方法の情報提供」「店舗とお客とのコミニュケーション強化やリピーターの確保」などの目的があります。
一方ホームセンターでは、健康器具やアメリカ製の輸入調理用具などが、実演販売のかわりに「実演ＤＶＤ」としてモニターから流されています。これも立ち止まって見てしまう方がほとんどでしょう。みなさんはどうですか？私は結構見入ってしまうのですが（笑）

お店の棚に陳列しているだけの健康器具では、通りすがりのお客はその健康器具を購入するメリットを見出すことはできないのですが、売り場で体験ＤＶＤなどを流すことで、その健康器具の実際の使い方をわかりやすく映像化して紹介することができます。健康器具を使うことで得られる「ベネフィット」（例えば「この器具を１日３０分使うと腹筋が割れます！彼女もメロメロ！」などというお客の具体的な欲求など）をわかりやすくお客に教えてあげることで、お客はその商品を買うことで得られる目的や欲求をイメージすることができるようになるわけです。
何も説明がなければ手に取ることのなかった健康器具でも、ＤＶＤなどの映像によって「ベネフィット」を訴求できれば、お客は、「そうか！この器具をこう使えば腹筋が割れて女の子にモテるかも！」、とおもうことで購入意思が急上昇するということ。スーパーでの実演販売でも同様です。調理人によって新しい調理の仕方を提案することで、結果的にお客は「自分もこの調味料で作ってみよう！」とおもい、それらを購入する気になるわけです。お客にそのソーセージを使って美味しい料理を作ることをイメージさせています。
単に「このソーセージは美味しいよ！」と売っていたのでは、お客は買おうという気にならなかったかもしれません。ところが、自分が知らなかった提案を受けたことで、試してみようという気が起こることで購買意欲がでてくるわけです。

では、、あなたのお店はどうですか？
お客に対して「クルマを売る」ということ以外にどのような提案ができますか？

前述のソーセージを売っている実演販売のような思考は、「今月はこのクルマを何とか売ってやろう！あと１０万円値引きして○○さんに売り込んでしまえ！」などとクルマを売ることだけを考えていては絶対にできない発想です。お客は、あなたが売っているそのクルマを欲しいと思うきっかけは何なのでしょうか？

 
私事なのですが、いま私は自転車を買おうと真剣に悩んでいます。私は現在、自宅から勤務先まで電車で通っているのですが、今年の春から健康のために自転車通勤をしようかと考えています。自宅から勤務先まで約１時間。直線距離で約１５キロメートルくらいなのですが、これをロードレーサータイプの自転車で走ると４０分くらいで到着するらしいのです。都内は自転車で走ると電車やクルマでいどうするよりも目的地に早く着くことがあります。通勤時間の短縮にもなりますし、運動不足解消にぴったりなのです。

私には、ダイエットや健康のために、毎日自宅に帰ってからマラソンをしたりダンベルを持ち上げるほど強い意志はありませんし、休日にスポーツクラブに行く根性もありません。。ならばいっそのこと通勤とダイエットを一緒にやってしまおうというわけです。（実行できるかは不明ですが！）で、例によって１円でも安く買ってやろうとインターネットを検索しまくっているわけなのですが、このような疑問がわいてきました。「ちょっとまてよ？自転車のメンテナンスは誰がやるの？」
一応これでも元メカニック。自転車の一台や二台、簡単にメンテナンスできる？ような気がするのですが、競技仕様の自転車をメンテナンスするほどの詳しい知識はありませんし、スポーツ自転車特有のノウハウを知らないばかりに壊してしまったりしては元も子もありません。「ここはやはりプロショップで購入しておいた方が、後々ラクなのでは？」などと考えていたりします。
インターネットでは、同じ自転車でも安く買うことはできそうです。しかし適切なアドバイスやメンテナンスは一切期待できません。２４段以上もある複雑なギヤが壊れたらどうすれば良いのでしょうか。ママチャリのチェーンならガチャガチャやれば直りますが、ドロップハンドルの２４段チェーンが通勤途中に外れでもしたら、はたしてどうすればよいのでしょうか？不安だったりします。そもそもしかたなくダイエットのために自転車に乗ろうというわけなので、ワクワクドキドキメンテナンスをしたいというわけではありません。自転車が好きで本気で乗りたいとおもっているのであれば、自転車のメンテナンスもすすんで勉強して覚えるはず。しかし実際はそういうわけではありません。すすんで自転車のメンテナンスをしようとはおもっていないわけです。
むしろ、適切なアドバイスをしてもらうか、自分に代わってメンテナンスをしてくれて、プロのアドバイスをもらえる専門店で買ったほうが良いのでは？と考えているのです。いまインターネットを使って会社～自宅の間で気軽に寄れてアドバイスももらえそうなショップはないかと探しています。会社のそばにはいくつかのプロショップがあり、ホームページを見ていますが、どのホームページも「当店はアドバイスを積極的に親切におこなっています！」というメッセージが伝わらないページばかりなので、購入に二の足を踏んでしまいます。

私の場合、一応メカニックなので、いざというとき適切な指示がもらえればとても心強いのです。そういうお店があれば多少高くてもそこで買おうかと考えています。このメルマガを書きながら考えているのですが、通勤経路ではないお店でも（つまり日本全国どこでも）、「購入したあとでも適切なアドバイスを全力でおこないます！」というメッセージをアピールしているお店があれば、インターネットで購入しても問題ないのではないか？と考えています。たとえ通販でメンテナンスを必要とするものを購入したとしても、いざ不測の事態が起きたときに、適切なメンテナンスアドバイスがもらえたり、いざ故障したときにどこに持ち込んでどのような修理をすればよいのか正しい意見がもらえれば、実は困ることはないのではないだろうかということです。そうすれば、通勤経路のお店でなくても、安くてよいサイクルショップから購入することができそうですね。

今私は、自分の体験として「自転車購入についての１ユーザとしての悩み」を書き連ねましたが、
「自転車」を、「自動車」と読み替えて読んでみてください。

それが、ユーザー心理というものです。

あなたのお店では、「クルマを売る」という行為以外に、お客にどのような価値を提供することができますか？

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