セールススキルを勉強しよう!

-->

販売店におけるセールストークについて

私は、このメルマガを通して知り合った、全国の中古車販売店さんや整備工場さんのお店に足を運びます。その目的は、「お店の特徴を正しくお客に伝えるホームページを作るため」です。その為に、飛行機や新幹線に乗って丸一日以上の時間を使い、中古車販売店や整備工場の経営者に面会し、お店が本当にお客に伝えたいことと、お客が本当に知りたいことをマッチングさせ、成果の上がるホームページを作成しています。・・・のはずなのですが、実際には違います。

ホームページの制作はもちろんなのですが、それ以外にお店の経営方法のアドバイスや顧客フォローの方法の指導、ダイレクトメールの発送方法や車検ハガキの最も効果の出る出し方など、インターネット販売以外の具体的な提案などを行います。特に顧客のフォロー手法や顧客増加施策は得意ですから、お店に合わせたアドバイスを行い、お店の経営計画にまで首を突っ込んでアドバイスしています。

お店からは、色々なアドバイスを求められます。

「車を売りたい」
「車検を増やす為にはどうしたら良いか」
「紹介を増やしたい」
「インターネットで車を売りたい」
「顧客へのハガキの出し方はこれで良いのか」
「どの車を仕入れれば売れるのか」(これは門外漢)
などの質問が多いのですが、私は、これらの要望の前にいつもやりたい取り組みがあります。実はどのお店に訪問しても、いつも一番に自分が取り組みたいと考えることはほぼ共通しています。それは「あいさつ等も含めたセールストーク」を見直す事です。とにかく中古車販売店や整備工場の人たちは、お客様に対するあいさつやセールストークができていません。もちろんよく勉強していてよくやっているように見えるお店もあるのですが、それでも細かい所で対応に問題があるお店が多いです。工場の清掃状態や、事務所のレイアウトや清潔感、トイレの清掃状態などのハードの部分から、お店にお客様がいらっしゃった時の対応の仕方や商談の入り方、電話の応対などのソフトの部分まで、直さなければならない部分は沢山あるというのが、ディーラー時代から何百というお店を見てきた私の率直な感想です。

あいさつやお辞儀の仕方など、そういう基本的なことに関しては、みなさん経営者だけに他人が指摘してくれることがありません。そのようなケアができることは、非常に満足して頂いています。今回はそのうちの、セールストークに絞ってお話したいとおもいます。

お客と商談する職種は沢山あるとおもいますが、自動車の販売や整備の受付業務は、お店と相談して決めなければならないことが沢山あり非常にセールススキルが必要な職種です。中古車の販売や整備は、あなたのコミュニケーションスキルに大きく依存します。つまり、あいさつやセールストーク、メール応対などの正しい対応が出来ていないせいで、車の販売や整備の入庫チャンスを多いに失っていると思われます。お客はせっかく前向きな気持ちで来店しても、あなたのお店の雰囲気やセールストークに少しでも不安や不満があると「検討します」と言って帰っていってしまいます。みなさんそれを「おかしいな〜その後電話無いなぁ〜車が気に入らなかったのかな〜」と考えてしまうのです。本当の原因はあなたにあるかもしれないのに。

お客は、よほど希少な車でない限りは、あなたのお店で買う必要はありません。もう少し探せば、他のお店で同じような車が少し安く見つかるのですから。一方、「この車は気に入らなかったけど、希望の車を探してくれないだろうか?」と、注文を受けることのできるセールスをする人もいます。この違いは何か?実は単純な理由です。単にお店の外観や清潔感、お店のポリシー、そしてあなたのセールストークや人柄によるところがほとんどです。「この車は気に入らなかった。でも、あなたは気に入った。希望の車を探してくれない?」というわけです。

自動車のセールスは、高いセールススキルが必要です。ディーラーなどで優秀だった人はメーカーや販社での教育をしっかり受けてきているとおもいますが、叩き上げで来た人は、そういうセールスの勉強をしていない人が多いです。結果、自己流のセールスとなってしまいます。もちろんディーラーが全て正しいわけではありませんし、ディーラー勤務の経験がなくても、接客スキルは過去のアルバイト経験で学ばれた方もいらっしゃるかもしれません。しかし、十何万の車検整備や、何十万何百万の車両を扱うわけですから、当然それなりの接客を行わなければならないのです。

点検は毎回数万円位になるでしょう。
高級焼肉店くらいの支払になるとおもいます。
そんなお店で、店員がGパンででてきたらどうでしょう。
怒って帰りますよね。

車検は十数万円はかかるはず。
高級ブランドのバッグが買えるくらいでしょうか。
奥さんのプレゼントでブランドショップに言ったら、水浸しのツナギにサンダルだったらどうでしょう。
私なら回れ右で帰るかとおもいます。

車両販売に至っては言うまでもないはず。私たちは、それだけの高級なサービスを提供し、高級品を扱っている自覚が必要です。今からでも遅くはありません。本屋に行けば、沢山のセールススキルを学べる本が出ていますし、マナーやトークの研修やセミナーが沢山開催されています。ぜひそういった勉強をして頂ければとおもいます。きっとお客の成約率が向上するとおもいます。

 

   

クルマが売れるメールマガジン

自動車販売店向けのインターネット活用方法を体系的に無料で学べます。 中古車販売店・整備工場・鈑金工場・ガソリンスタンドなど、 インターネット集客を行ないたい方におススメの無料メールセミナーです。 無料のメールセミナーなので、ぜひご登録ください。      
Pocket
LINEで送る

コメントは受け付けていません。