お客様が来者したときから商談終了までのセールストークを記述するわけにもいきませんので、そのエッセンスの一つを紹介したいとおもいます。

「お客は販売店の営業マンに何を求めているのか？」お客によっていくつもあるでしょうが、その中でも絶対に外せないものに「商品知識」があります。お客が「この車のこの部分は何なのでしょうか？」と質問した時に、「う〜ん・・何でしょうかねぇ〜」では済みません。お客は、中古車販売店や整備工場の店員に対し、高い商品知識とプロフェッショナルとしての言動や対応を求めます。お店の見せかけのセールストークではない、その店員の本音の考えを読み取ろうとします。

最近、渋谷１０９の店員さん達のセールストークが注目を浴びています。１０９のカリスマ店員さんは、お客に対して本当に自分の思った事をストレートにぶつけて接客をおこないます。「あ、それお客さんには似合わないね〜　こっちの形の方がお客さんには似合うよ！」お店の売り物に影響されず、お客に媚びる事無くそのお客に本当に似合ったものを提案してくれます。お客は、自分に似合っていなければはっきりと言ってくれる所に安心感を持ち、信頼してくれるわけです。

洋服を買いにいくと、店員さんが寄ってきて「お似合いですよ〜」と言われた事はありませんか？ちなみに「次のお客が同じ洋服を着ても「お似合いですよ〜」と言っています（笑）これでは、お客から信頼されないでしょう。そんな中、お客が店員の真意を図る為に効果的な一言があります。それは、、「店員さんならどれを買いますか？」という質問です。「あなたならどれを選びますか？」「自分の家族に勧めるとしたらどの方法ですか？」つまり、自分や自分の身内や家族に勧められるかどうか？という判断基準です。

先の洋服の例で言うと、「私はこれをお客様に勧めます。私が恋人にプレゼントするならこれを選ぶからです。なぜなら、この洋服の素材は○○○○で・・・・だから、私はこれをおすすめ致します！」と、店員に言われると、お客はとても安心できる判断の基準になるわけです。お客は「この店員さんがそれほど言うのなら間違いないだろう。よしこれを買おう！」と考えます。

車のセールスをしていると、お客からあなたの意見を求められることがあるかとおもいます。その時に「私は自分の子供にこの車なら乗ってもらいたいと思っています。なぜならこの車の整備歴は○○○○・・・・・という理由からです。」「私は、自分の妻に○○○の整備をしてもらいたいとおもっています。なぜならその整備は○○○○・・・・・という理由です。」と、「自分や自分の家族にすすめられるかどうか？またその理由は？」という理由に対して明確な回答ができるようにしておくと良いでしょう。

そんなわけで、お客は、車を買う前にあなたのお店の状況やあなたの人柄を注意深く観察しています。それは、お客か来店した瞬間から始まっています。ぜひ、自社の接客応対方法を根本から見直してください。１０９のカリスマ店員さんのように、大きく売り上げを伸ばせるようになるかとおもいます。

クルマが売れるメールマガジン

Tweet

Pocket