DMを出そう。

中古車販売店や整備工場の顧客アプローチ率は非常に低いわけですが、「ウチの店は全然顧客にアプローチしてないよ！」というお店はぜひ実践して頂きたい手法があります。それは「ダイレクトメール」です。「ダイレクトメールなら出してるよ。広告でしょ？いつも出しているけど全く反応無いんだよね」という声がたくさん聞こえてきそうですが、たぶん、あなたが出しているその広告は「ダイレクトメール」ではないとおもいます。

あなたの考えている「ダイレクトメール」は、おそらくこんな内容のはず。

• 「早期入庫して頂けたら納車引き取り料金サービス！オイル交換無料！」
• 「限定１台！未使用車！お買い得！」
• 「車検入庫キャンペーン！今月にご入庫して頂けたら工賃１０％サービス！」

これは、ダイレクトメールではなく「セールス活動」です。「チラシ」と同様ですね。誤解している人が非常に多いのですが、ダイレクトメールは商品を売るためのものではありません。ダイレクトメールの目的は、クルマを売る事でも車検を取る事でもなく、自社をより知ってもらうために行うものです。これを「集客活動」といいます。「限定１台未使用車カローラ入庫！おすすめです！」このようなチラシを新聞織り込みしたり、ポスティングしたり、顧客に郵送したりする活動は全て「セールス活動」です。セールス活動というのは商品を売る為の活動です。

一方、未使用車を探している人、新車を探している顧客を見つける活動を「集客活動」といいます。「近いうちに新車を購入予定の方はいらっしゃいませんか？今だけお得にクルマを買える方法をご紹介しましょうか？」というメーツセージを発信することは「集客活動」です。

あなたの顧客が1,000人いるとします。その顧客全員に以下の２種類のダイレクトメールを出したとしましょう。果たしてどちらのダイレクトメールが、より反響があるでしょうか？「限定１台未使用車カローラ入庫！おすすめです！」「近いうちに新車を購入予定の方はいらっしゃいませんか？今だけお得にクルマを買える方法をご紹介します！」たぶん、後者の方が多くお客を集めることができるとおもいます。
そのお客を見込み客と呼びます。その見込み客に対し「セールス活動」を行います。「近いうちに新車買う予定なんですか？いや〜お客さんツイてる！実は１台安く買える新車があるんですよね・・」

「集客活動」と「セールス活動」の違いはわかりました？「集客活動」で「見込み客」を集め、「セールス活動」で「売る」のです。残念ながら、みなさんが行っている活動は、顧客に対して「セールス活動」を行ってしまっています。顧客に向けて未使用車１台の告知をするということは、顧客の中からタイミング良くそのカローラを欲しいと思っている人を探すという活動をしていることになるわけです。非常に確率の悪い活動だとおもいませんか？1,000のお客のうち、誰が買うのかもわからないまま全員にカローラを売ろうとセールスをするわけですから。

一方、「新車欲しい人手をあ〜げ〜て！」という「集客活動」をしたとします。２、３人しか手が挙がらないかもしれませんし、もしかすると１０人くらいは新車を買おうと思っている人がいるかもしれません。この人たちは「見込み客」です。この見込み客10人がわかれば、あなたの「セールス活動」で、１台や２台くらいは売れる自信はありませんか？もちろん未使用車のカローラが売れればベストですが、その１０人それぞれに正しくセールスさえできれば、カローラでなくてもその他の車種の販売や、良質な中古車の販売も可能なような気がしません？？

これが、「集客活動」→「セールス活動」の威力です。「セールス活動」≦「集客活動＆セールス活動」なのです。あなたが、今、やろうとしている活動は、「セールス活動」ですか？それとも「集客活動でしょうか？この違いをはっきり認識して、今自分がやっていることは集客活動なのか？セールス活動なのか？いつも必ず考えながら活動するようにしてください。本質を見失わずにすむようになります。

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