今回は、「ニッチな分野を見つけて一点突破しましょう！」というお話です。

突然ですが、、みなさん缶コーヒーはお飲みになりますか？

クルマの運転をする機会の多い中古車販売店関係者は、缶コーヒーを購入する機会も多いのではないでしょうか？特に、陸運局で一仕事終わった後の缶コーヒーは大好きです。陸事で封印完了後に飲む缶コーヒーは、仕事が一段落したあとの気分切り替えには最高です。私もディーラー時代には毎日陸自で飲んでいました。また、冬の寒い朝など、朝の出社時にコンビニで缶コーヒーを買って飲むのが習慣の人もいるでしょう。

ではここで、毎朝缶コーヒーを購入する読者の方に質問です。朝に缶コーヒーを買うあなた。どの缶コーヒーを買いますか？銘柄が決まっていますか？

アサヒの缶コーヒーで、「朝専用缶コーヒー朝日ワンダモーニングショット」という缶コーヒーがあります。みなさんご存知かとおもいます。この缶コーヒー、発売以来、朝に缶コーヒーを飲む人たちにベストヒット。
缶コーヒーのシェアを大きく伸ばしました。その特徴は、なんと言っても「朝専用の缶コーヒー」であることですね。無糖わけでもなく、昼に飲むわけでもなく、とにかく朝専用の缶コーヒー。これが、出社時にコーヒーを買うサラリーマンや、出社前にクルマの中で飲む人にベストヒット。朝にコーヒーを買う人たちにとっては、これ以上うってつけの商品はありません。まさに、自分のためにあるような缶コーヒーが発売されたわけです。

いままで、なんとなくコーヒーを買っていた人たちも、朝の缶コーヒーはこの「ワンダショット」になった人が多いのではないでしょうか？かくいう私もそうでして、、朝の缶コーヒーはワンダショットを買っている時がありました。何が言いたいか？あなたのお店も何か特徴を見つけてください。ということなのです。

これまで、缶コーヒー市場というのは、無糖や微糖などの糖分の違いや、すっきりやコクがあるなどの飲み味切れ味の違いなどで差別化を図っていたのですが、そこにきてこのワンダショットというコーヒーが、「朝専用」という時間軸で斬った新たなニーズを提案し、あっというまに、「朝に飲むコーヒー」という市場を開拓してしまったのです。基本的に、缶コーヒー市場などというのはとっくの昔に飽和しているわけです。市場のボリュームが劇的に市場が膨らむことは（朝専用以上の新しい提案ができれば別として）基本的にありません。市場のパイが大きく成長しないわけですから、あとは各メーカーのシェアの奪い合いということになります。普通に考えると、もっと美味しいとか、もっと安い（高い）とか、そういう概念で差別化を図ろうとするわけですが、このワンダショットは、朝に飲むためのコーヒーという、お客も同業も気付かなかった隠れたニーズを開拓することに成功したのです。もうやりつくしたとも思える缶コーヒー市場でも、「朝」という時間枠を作ることによって、新たな価値を創造することができるのです。

私も含めて、朝に飲む缶コーヒーなど、はっきり言って何でもいいわけです。いままでは。ところが、「朝専用の缶コーヒーがありますがどうしますか？」と提案されたことで、「そうか！朝はやっぱりこのコーヒーでなくっちゃ！」と、新しいニーズが気付かされたことになるのですね。一見飽和しているとも思える市場でも、まだ気付かないニーズがあるということを示す非常に典型的な好例です。我々の業界、中古車業界もあきらかに飽和している市場ですし、これからも大幅な拡大はあり得ないでしょう。そんな中古車業界でも、ワンダモーニングショットのように、新しいニーズを見つけ出してあげることで、新たな市場を開拓することができるのです。

中古車を買おうとしているお客は、万人受けする中古車屋を探しているわけではありません。何かしらの「あなたの要望（ニーズ）をかなえてくれる中古車販売店」を探しているのです。我々が、朝に飲むコーヒーを知らなかったように、お客は、その「何か」がわからないのです。あなたのお店にある隠れたニーズを見つけ出し、お客に知ってもらう必要があります。あなたのお店において、コーヒーの「朝」に相当するものは何なのでしょうか？それは専門的な車種によるニーズかもしれませんし、アフターフォローのニーズを解決してくれる中古車店を探しているかもしれません。缶コーヒーに、味や大きさ・切れ味・飲む時間など、たくさんのニッチな切り口があるように、中古車販売にもそれこそ数え切れないほどのニーズがあるはずなのです。

お客があなたの店に求めているものは何か？そのニーズにあなたが気づいているかどうか？それこそ、星の数ほどのニーズ（要望）がお客にはあるのです。そのお客のニーズに気づき、そのことをお客に知ってもらうことができているでしょうか？ただ漫然と売れ筋のクルマを仕入れて、他店よりちょっとだけ安く売り、なんとなく保証をして、何か言ってくるお客とは仲良く付き合っているだけでは、お客に選ばれることはありません。何故なら、あなたのお店は、お客の要望をかなえてくれることがないからです。お客は、自分の要望をかなえてくれる中古車店を探しています。

ただの中古車販売店から脱皮して、ニッチな分野で「このサービスなら絶対他店には負けない！」といいう分野やサービスを見つけ出して下さい。「朝のコーヒーならワンダ」と同様、「●●●なら■■オート」というような、●●●ならどこの店にも負けません！と、ニッチな分野で一番になってください。

では、どうやって自分のお店のニッチな分野を見つければ良いのでしょうか？

あなたの仕事のフローを書き出してみてください。朝お店を開けてから、シャッターを閉めて夜家に帰るまでのすべての行動です。朝、お店を開けてから閉めるまで。仕入れから商品化まで。お客が来店してから契約するまで。契約後から納車するまで。納車してから次の車検まで。お店でやっていることすべてをノートに書き出します。その中で、自分の自信があるサービスや行為など、「これは絶対に負けないぞ！」と自信を持っていえる特徴はありませんか？その一連の行動の中で、お店としてどのようなテーマを設定できるか？その、誰にも負けない特徴を前面に出して下さい。それが、お客のニーズと合った時、「この店で買いたい！」と思われるのです。あなたのお店は、お客の要望をかなえてあげることのできる中古車販売店ですか？

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