ヒューマン口コミ戦略

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口コミ戦略の最後「ヒューマン口コミ戦略」です。口コミというのは、全て人から始まりますから、ヒューマン口コミ戦略などという言い回しはおかしいのですが、『紹介者をどう扱うか?』ということについて考えてください。

ここで質問です。Aさんは、あなたのお店からクルマを買ってくれて、その後Bさんを紹介してくれました。そして、そのBさんもクルマを買ってくれようとしています。この状況のとき、あなたが大事にしなければならない人はAさんですか?それともBさんでしょうか?

もちろんAさんですね。大事なのは紹介してくれたAさんです。AさんがBさんを紹介してくれたわけですから。Bさんを紹介してくれたお礼は何らかの形でAさんにしなければなりません。もちろんBさんとの商談中はBさんが大事です。Aさんからの紹介者として丁重に扱わなくてはなりません。

では・・そのBさんが次にCさんを紹介してくれたら、その紹介のお礼は誰にしたら良いとおもいますか?わかります?それもAさんなのです。もしBさんと考えられた方がいたら、大きな紹介の輪は育てられないかもしれません。先ほどの場合でも、Aさんを最重要顧客としてもてなすのが正解なのです。

このような販売方法をなんといいますか?カンの働く方ならわかるかもしれません。このような紹介販売で成功しているのが、アメリカ発祥の『ネットワークビジネス』です。非常にネガティブ感のある販売手法ですが、ぜひ色眼鏡を外して、ネットワークビジネスの経営手法の本質をつかんでください。もし、あなたのお店でこのネットワークビジネスの経営手法が成功できたら、あなたはウハウハです。
うそだと思いますか?

 
【AさんがBさんを紹介してくれたとき、最も大事にするべきはAさんである。】
【紹介者のBさんが、さらにCさんを紹介してくれた場合でも、最も大事にしなければならないお客はCさんでもBさんでもなく、Aさんである。】Aさんには、「Aさん、あなたが紹介してくれて私からクルマを買ってくれたBさんが、さらにCさんという人を紹介してくれたんですよ!で、そのCさんも私から買ってくれましたよ!Bさんを紹介してくれてありがとうございました!つきましてはAさん、お礼をさせて頂きたいのですが・・」というようにお礼をいうのが正解です。(もちろんBさんにも「Bさん、Cさんをご紹介いただいてありがとうございます!つきましては…..」とお礼をいうのは当然です!)

 

最初にお客さんを紹介してくれたAさんを頂点として、クモの巣状にお客さんの紹介ネットワークを広げていく販売方式を、ネットワーク販売」・「紹介販売方式」と呼びます。
あなたのお店でも、購入して頂いたお客さんから次のお客さんを紹介していただくことがあるとおもいますが、これを積極的にシステマチックに行うものが「紹介販売」です。紹介してくれた方に対し常にお礼をしながらさらなる紹介を誘う。そして、紹介してくれたお客さんからさらに次のお客さんを紹介していただき販売台数を伸ばす方法です。

では、お客さんをより紹介してもらうためには、どのようにすればいのでしょうか?【紹介】とは自然発生的に始まるものではありません。ただ紹介されるのを待っているだけでは、絶対にお客さんを紹介されることはないのです。紹介を増やすためには、お客さん自らが紹介したくなるような仕組みを考えなければなりません。お客さんがあなたのお店を紹介しやすいようにツールを揃え、お客さんの前にニンジンをぶら下げてあげてください。

 

では、どのようなニンジンがお客にとって効果があるのか、とある中古車店を元に考えてみましょう。

東京郊外にあるとある某中古車販売店。そのお店には、お客が毎週毎週「あの~……クルマを探してるんですが。。」とお客がやってきます。うらやましいですね。お客が黙っていても向こうから来店してくれるわけです。このお店、雑誌広告などは一切やっていません。実はこのお店の広告費は「紹介料」(紹介が決まったら一定の紹介料金を紹介者にキャッシュで紹介者に支払っています。)【広告費】ではなく【紹介料】を支払っているわけです。

 

このお店が、広告費を使わず紹介料を支払うようになったきっかけは、「なにか安くて良い車はないですか?」と、このお店にたまたま来店した一人の大学生にクルマを販売したのがきっかけでした。この中古車販売店は、この大学生のお客に対して誠心誠意対応しクルマを探してあげて、1台のポンコツ車両を安く販売してあげました。若い大学生のお客にリーズナブルなクルマを探してあげて販売する。あなたならば、安いクルマを探しているカネのない大学生に、手持ちのクルマを売るなどわけない話のはずです。あなたのお店でも毎月行われるかもしれません。

ここまでは非常に良くある話です。ところがこの中古車店の素晴らしかった所は、そのカネのなさそうな大学生の”人脈の広さ”を、商談中に見抜いていたことです。この大学生の彼は、大学のクラブ(とあるスポーツ部)のキャプテンを勤めていることを商談中に知ったのです。店長は、納車の時にその彼へこうに言いました。「もし君の大学の友達を何人か紹介してくれたら、今回買ったクルマと、そこに展示してあるBMWをタダで交換してあげるよ!(諸費用は別だけど)」といったのです。

大学生に、お客を紹介してくれたら今日納車したクルマとBMWを取り替えてあげると約束したのです。その結果、どのような事が起こったか・・・・その後3ヶ月で、その大学の学生にお店が売ったクルマはなんと7台!全てその彼から繋がった紹介販売です。彼は実際に、その時買った安い1BOXカーを4ヵ月後にはBMWに取り替えてしまいました!(諸費用は別途ですが!)そして、その彼が初めてお店でクルマを購入してから3年。彼の通う大学のスポーツのクラブに入部している人の多くは、その中古車販売店でクルマを買うようになっていました。現在でも、平均して毎月1台は大学がらみの成約があります。なんと昨年は18台!大学生が買うクルマですからそれほど高いクルマではありませんが、広告費がゼロで年間18台も売れれば大成功ではないでしょうか?広告費無料の素晴らしい紹介販売方法です。

 

この紹介パワーのさらに凄いところは、最初の彼(スポーツ部キャプテン)はすでに大学を卒業してしまっているのですが、次の世代のキャプテンが紹介してくれているというところなのです。わかりますよね?凄い紹介システムだということが。大学近くの賃貸アパートが毎年満室になるのと同じように、毎年車を買う人が現れるというところが凄いところなのです。この大学内では、学生による中古車販売のネットワークシステムが出来上がっています。しかも毎年一定数がフレッシュな見込み客と入れ替わっていくネットワークシステム。あなたのお店には、このような未来にわたりお客を紹介してくれる紹介販売システムはありますか?

これから作り上げてみてはいかがでしょうか?お店の近所に大学などはありますか?あれば「OO大学クルマ購入キャンペーン!」をやりましょう!お店の近所に役所や役場などはありませんか?あれば「OO区役所職員購入キャンペーン!」でも企画してみませんか?お店の近所に工場でもありませんか?あれば「OO工場社員購入キャンペーン!」でも提案してみてはいかが?最近クルマを買ったあなたのお客は、どこかの集まりでリーダーなどをしていませんか?自分のお客で、実は幅広い人脈を持っている人はいませんか?思わぬ金脈を掘り当てるかもしれませんよ!
お客にぶら下げるニンジンは”カネ”である必要はありません。たまたま先ほどのお店では外車への入れ替えや”現金”というニンジンでしたが、あなたのお店のターゲットや地域属性に合わせて何かオファーを定めてみてはいかがでしょうか?(現金・金券・整備券・食事券・車検無料・旅館一泊などいくらでもあります。)そしてそのオファーを必ずあなたのお店に利益が発生したら権利が発生するように作ってください。

「お客を紹介してくれて契約になった場合にはOOXXを差し上げます!」※成果報酬にすることが大切です。

前述の中古車販売店、毎月1~3人が黙っていても向こうからやってきます。
「OO君から紹介されたんですけど・・何か安くてイイ車ないですか?」と。

 

こういう露骨な紹介方法って、今どきの営業方法とは思えませんよね。でも一番ローリスクで確実な販売方法なのです。売れるか売れないかわからないホームページにお金を出して導入するよりよっぽど良いと思いませんか?

   

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