あなたのお店の販売台数を一番強力・確実に伸ばしてくれる販売戦略とは一体なんでしょうか？

店頭販売力？
営業マンを育てたり契約させるスキルを高めることでしょうか？

店舗販売企画力？
展示場にのぼり旗をたてたり、看板を大きくしたり、入りやすいお店作りを目指したりすることですか？

広告販売戦略？
自動車情報誌への広告を増やしたり、ミニコミ誌やフリーペーパーへの露出を高めることですか？

インターネット販売？
インターネットでの自動車販売に力を注いだり自社のホームページを製作し販売台数をかさ上げすることですか？

どれも違います。一番最初に取り組まなければならない販売方法は、顧客からの紹介、すなわち【口コミ戦略】を立案することです。みなさんのお店で、口コミ（又は紹介販売ともいいます。）を戦略として考えている方はどのくらいいらっしゃるでしょうか？

ぜひ【口コミ事業部】を設置してください。
インターネット事業部
店頭販売事業部
法人事業部
業販
口コミ事業部

もしあなたのお店に、口コミに関して一環した戦略がないとすると、いくらインターネットにお金をつぎ込んで販売台数を上げたとしても、強力な販売台数の増加は望めません。いくらインターネット販売・店頭販売・雑誌販売で新規客の確保ができていても、そのお客を満足させることができなかったり、新しいお客を紹介してもらえなかったりすると、それは「栓の抜けたお風呂にお湯を汲んでいるようなもの」です。いくらバケツでお湯を注ぎ込んでも、バケツの大きさを大きくしても、回数を増やしても、肝心の風呂桶に穴があいていては、急速にお湯を溜めることはできません。

広告費を投じ新規顧客を集め、集まった顧客の中で数多くの販売台数を処理し、その顧客の中から新しいお客を紹介してもらうことで循環サイクルを構築し、全体の販売台数を増加させるのが王道な販売戦略です。その中で、みなさんのお店でどの販売方法を得意とするかでそのお店の特色が決まるわけです。
しかし最終的にはすべて「紹介販売」につなげていくように経営戦略を組み立てておく必要があります。

あなたのお店に複数の営業マンがいる場合、毎月コンスタントに売れる営業マン、販売台数にムラかでる不安定な営業マンなど、人によって販売台数に差が出てきます。その差というのは、営業マンの資質（個人の身なりであったり、セールストーク）であったりするわけですが、販売台数を伸ばす一番のポイントは既存客からいかに紹介をもらうかなのです。優秀な営業マンほど顧客からの紹介比率が多いはず。トップセールスは、新規客など扱わなくてもコンスタントに台数を記録できますね。

では、営業マンが既存客から新しいお客を紹介してもらえるかどうかの違いとは何なのでしょう？経営者のみなさん、それは営業マン個々の資質だとおもっていませんか？「あいつは営業ができるからお客を紹介してもらえるんだ！みんな見習え！」と、教えていませんか？それは違います。本当は、ここ一番で［ＯＯさん！僕に新しいお客を紹介してもらえませんか？ＯＯさんからの紹介でしたら精一杯頑張ります！］と言っているかいないかなんです。

もう一度いいますね。
お客に【紹介してください！】といっているかいないかなのです。
売れている営業マンというのは、その本人が意識していなくても、クルマを売ったお客が一番満足している状態の時（納車時やクレームが解決したときなど）を察知し、「新しいお客を紹介して欲しい」と直接声に出してお願いしています。もしくは、既存客が紹介しやすいように【紹介ツール】というものを各自が持っています。あなたのお店の売れていない営業マンに聞いてみてください。「お客に紹介してくれと声に出してお願いしているか？」と。おそらく言っていないはずです。言っていないのはその営業マンが悪いわけではありません。『お客が一番満足しているときに「新しいお客を紹介してください！」と声に出して言え！』と教えていないあなたに問題があります。売れていない営業マンに対し、「今月は後何台だ！死んでもお客を探してこい！」というようではいけません。

営業マンの前にお客を連れてくるのは、経営者であるあなたの仕事です。あなたが、インターネット販売戦略・来店促進戦略・顧客満足戦略を立案指示して、毎月毎月営業マンの前にお客を連れていかなければなりません。そのお客を契約するのがセールスマンの仕事なのです。お客を沢山来店させたり、メールＢＯＸに見積もり依頼のメールを届けさせるのが、経営者であるあなたの仕事、「マーケティング」です。そしてそれを次々と契約していくのが、営業マンの仕事「セールス」です。経営サイドが行うのはマーケティング。お客を連れて来るまで。販売サイドが行うのはセールス。マーケティングで連れてきたお客を成約するのが仕事です。

【営業マンのあなた】
もし上司にお客を連れて来い！といわれたら、「お客を連れてくるのは経営者の仕事だろ！お客が来たら決めてやるから連れて来い！」といいましょう。（実際には言えませんが・・）

【個人経営のあなた】
経営戦略もセールスもあなたの仕事です。全部やりましょう。（笑）

【経営者のあなた】
売れない営業マンがいるのはあなたの問題です。
売れない営業マンでも売れるような仕組みを考えてください。

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