さて、早速ですが、前回の続きです。お客は、何らかの媒体「ＤＭ・チラシ・看板・口コミ」などをきっかけとしてさらに詳しい情報を求めてインターネットを検索する。

インターネットユーザーの思考プロセスは、今まで言われていた「ＡＩＤＭＡの法則」から進化し、Attention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動・購買）、Share（情報の共有）という、「ＡＩＳＡＳの法則」による購入プロセスを得ているということをお話しました。お客の購入プロセスの中に、インターネット特有の「インターネット検索」という行動が含まれるわけですが、この検索結果をコントロールすることが、現代のインターネットを土俵とした商売の勝敗を左右するポイントになっています。あなたのお店で車検をやりたいとお客が考えているときに、インターネットで「東京　車検」と検索されてしまっては、東京中の車検業者と戦わなければなりません。しかし、あなたのお店の車検を「バナナ車検」というパッケージとすることで、お客は「バナナ車検」もしくは「バナナ車検　東京」と検索してくれるようになります。「バナナ車検」で検索してくれたお客は、あなたのお店で車検を行う他に選択肢がなくなります。

これがキーワード選択の重要性及びキャッチコピー（ネーミング）の重要性です。「バナナ車検は」必然的にあなたのお店の広告戦術のコアコンセプトにもなり、「いかにバナナ車検を認知してもらえるか？」に焦点を当てたマーケティング戦術を行うことができるようになります。「比較検索語句」ではなく「指名検索語句」をもちましょう。ということですね。「指名選択語句」を含んだ正しい商品設定ができれば、何らかの方法でお客にインターネット検索さえしていただければ、あなたの仕事は半分終わったようなものです。（クルマを売りたいと考えているユーザーに「中古車買い取り」と検索されてしまえば、多くの買取店と戦わなければなりませんが、「ガリバー」と検索してもらえれば、その瞬間にアップルやＴ－ＵＰと競合することはありません。「ガリバーの勝ち」というわけです）で、お客が、あなたのお店についてSearchしてくれた次のステップは、「ＡＩＳＡＳ」の次の段階、Action（行動・購買）にうつります。Interest（興味）をもったお客がSearch（検索）した結果、Action（行動・購買）を行うまでには何が必要でしょうか？先に答えを書いてしまうと、それは（共感）です。

あなたのお店に「興味」をもって検索してくれたお客を、「共感」にかえてしまうような、ストーリーが必要なのです。車検を受けようとしているお客に対し「バナナ車検」というキーワードで広告を行い、「興味」をもってもらい、「検索」してもらって、「共感」してもらうためには、「バナナ車検とはどういうものか？」を知ってもらわなければなりません。
そこには「ＳＴＯＲＹ」が必要です。あなたのお店のホームページには、お客の悩みや問題を、「共感」にまで昇華させるストーリーがなければなりません。あなたのお店には、ストーリーがありますか？ストーリーのあるＷＥＢサイトをもつことができれば、お客は、他店と比較検討することなく、あなたのお店だけでActionを起こしてくれるようになるでしょう。他店がお客からの無理な値引き要求や理不尽な注文で苦労している中、あなたのお店はお客と対等、若しくは優位な立場で商談を成立させることができるようになります。そのような商談でお付き合いを始めたお客は、この先多くの利益をもたらしてくれるようになるでしょう。良いＷＥＢサイトというのは、恰好良いサイトや、お店のイメージに合った洗練されたものなのではありません。中身なのです。ぜひ、中身のあるＷＥＢサイトを作ってください。

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