あなたは、他のお店に対してどのような『差別化』を行っていますか？
差別化と言葉で書いてしまうと、とても難しくて高度なことをしなければならないような感じですが、凄いことをしなければならないというわけではありません。身近な事柄であっても、あなたやあなたのお店が自慢できることや、他店より優れていると思われることがあれば、それは他店と比べて十分な差別化になるわけです。
例えばこんなことでも差別化することができます。「お店の電話は３コール以内に取る」「展示場や近所を毎日完璧に掃除する」「挨拶がしっかりする」「購入後のフォローをＯＸ間隔で行う」「クルマの履歴はすべて開示する」など。他にも色々あると思いますしきっとあなたも実行しているはずです。クルマの展示台数や規模、多くの車種という特徴で大手に戦いを挑む為には、大手が投資している金額以上に資金を投下して戦っていかないと勝つことはできません。あなたは知らないうちに大手と戦っていませんか？あなたのお店には、これといった特徴もなく明確なコンセプトも打ち出されていない。お客に対する姿勢もはっきりしたものがないのに、展示台数は３０台とか５０台とか１００台とか、まんべんなく色々な車種が並んでいる。そして「売れない売れない」と嘆いている。これ実は、大手と競合して戦っていることになるのです。
あなたのお店でクルマを買おうか検討しているお客はこう思っています。「ＯＸ自動車（あなたのお店）に気になるクルマが展示されているらしいんだけど見に行く？でもこの際だから、ちょっと遠いけどこの前ＯＸ市にできた大型展示場に行ってみようかしら？あっちの方が何百台も並んでるからきっと良いクルマがたくさんある“はず”だわ！」というわけです。知らないうちに、台数規模ではるかに勝る超大型店と戦ってしまっていることになります。これでは勝てませんね。あなたは、メーカー資本の大型店や他のクルマ屋さんと比較されないような差別化を図らなければ生き残っていけなくなります。
差別化と一口にいっても、色々な手法があります。多いのは展示している車種で差別化を図るケースです。
「スポーツカー専門店」「ＧＴーＲ専門店」「旧車専門店」「ＶＩＰカー専門店」「軽自動車専門店」
売り方で差別化を図るケースもあるでしょう。「インターネット専門店」「オークション代行専門店」など。「福祉車両専門店」なんていうお店もあります。これから間違いなく伸びるカテゴリーですし、やればやるほどノウハウがたまって市場ができあがった時には誰も追いつけなくなるはずです。考えてみてください。自分の両親に介護が必要でどうしようか悩んでいる時に、福祉車両が３０台展示してある専門店を見つけました。しかし近くには３００台を展示している大型店舗もあります。それでもあなたは大型店にいきますか？それよりも福祉車両のプロフェッショナルである専門店に行きませんか？
大手が福祉車両を扱い始めたら大丈夫かって？大丈夫です。あなたのお店は、同業者も相談に来る福祉車両販売店のプロなのですから。お客さんは最高のノウハウを持っている所で買いたがります。大卒の新人が説明する大型店の福祉車両と、福祉車両のプロ中のプロが説明する福祉車両専門店ではどちらに軍配が上がりますか？このような差別化は、大手とは台数で戦っていないのです。当然競合することがありません。サービスで差別化を図ることもあります。「全国納車無料」「１プライス販売」「諸費用手数料無料店」他にも色々ありますし、色々と研究されているはずです。仕入れにしても何かテーマやこだわりを持って仕入れをしていることでしょう。
ではなぜ、同じように差別化をしても、売れるお店と売れないお店に分かれるのでしょう？問題は『差別化の仕方』にあります。先ほどの福祉車両で考えてみましょう。「福祉車両専門店」などという差別化は、単純に福祉車両を集めただけのお店ではありません。障害を持っている人たちに快適なカーライフを送ってもらうことを目的とした専門店なのです。その結果、補助機械がついた「福祉車両が集まっただけなのです」わかります？なぜ総額５０万円クルマ専門店が売れているのでしょうか？安いクルマを並べるだけでは売れません。免許を取って初めてクルマを買う資金の乏しい若者向けに安価でカーライフを楽しんでもらうお手伝いをする専門店なのです。これもわかりますか？クルマにフォーカスしているお店は売れません。生活にフォーカスしたお店は売れています。
『激安！総額５０万円でクルマが買えます！』では売れません。『当店は、免許を取ったばかりのあなたを応援するお店です！総額５０万円でも安心してカーライフを楽しんでもらえるクルマを厳選して展示しています！免許を取ったばかりのあなたをお待ちしています』でないといけません。『福祉車両専門店』では近くに同じ業態のお店ができたら売れなくなります。でも、「当店はこれからもあなたの生活を豊かにするお手伝いができるお店です。あなたが安心して楽しく出かけられるようになる相棒をご提案します。あなたは外出する際どんな悩みがありますか？どうぞ私たちに相談してください。きっとあなたの悩みを解決できます！』でないといけないのです。
今すぐあなたのお店のコンセプトを考え直しましょう。
あなたはどのようなお客の願望を叶えるお手伝いをしますか？
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