中古車販売店は、商品の差別化が以外と難しい業界です。中古車は一台として同じものはありません。一見すると、それぞれ特色のあるクルマを売っている様にもみえますが、インターネットの発達により、
全国の同車種のクルマを一括して検索できるようになってしまった結果。あなたのお店のクルマには特徴があるはずなのに、それを正しく評価できなくなってしまっています。例えば、エスティマに乗り換えたいお客がいるとします。goo-netで現行エスティマを検索してみたいとおもいます。今、この原稿を書いている時点で検索すると、現行エスティマをマイナーチェンジを考えなければ全国で７４９件の検索結果となりました。

・・・。７００件以上の検索結果の中で、お客はどうやって選べば良いのでしょうか？価格で選びますか？それとも年式で選択するのでしょうか？７００件を超える対象の中で、どうやって自分の求めているクルマを見つけられるのでしょうか。ここでお客は思考を停止します。で、どうなるか。出来るだけ多くのクルマが見れる展示場に出向き、並んでいるエスティマから適当なものを買うのです。

あなたの店は、どう頑張っても大手メーカーが展開する大規模展示場には勝てません。中古車の価格競争も大変シビアになってきています。大手の中古車販売店でも安く売っています。何しろ、仕入れる先がどこの中古車販売店でも同じな訳ですから、あなたのお店だけ激安で売る事などできるはずもありません。大手に打ち勝つために価格を下げて売るというのは、自ずと限界があるのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？「価格を上げて売る為にはどうしたら良いのか」と考える事です。東京の町田市という所に「ヤマグチ」という地域密着型の電気屋さんがあります。町田市は、ヨドバシ／ヤマダ／コジマなどの大手家電販売店がシノギを削る激戦区です。そんな家電の激戦区の中にあり、大手家電販売店が集まるエリアで生き残っている地域の小さな電気屋さんです。この電気屋さんの戦略は値引きをしない事。他店より高く売る代わりにアフターサービスを充実させる戦略を取っています。きっとみなさんのお店でも通じる戦略ですので、ぜひ参考にしてみてください。「ヤマグチ」の強さの秘訣は、少ないながらもコアなファンを持つ事にあります。つまりお客は、多少テレビの値段が高くてもこのお店から買うのです。値引きを要求するお客を捨て、高く売った方が顧客が喜ぶような戦術を取った事が成功の秘訣です。顧客に呼ばれたら、電球一個の交換でもすぐに飛んでいく。手厚いサービスを行えば多少高くても買ってもらえるという訳です。

きっとあなたも、ここ何年かの間にテレビを地デジ対応に取替えたかとおもいます。どこで買えいましたか？ネットですか？それとも大手の電気屋さんですか？そこに電話して「すみません。以前テレビを買った者ですが、玄関の電球が切れたのですが」と電話してみてください。答えは書くまでもありませんよね。ところが、そういう時に担当の営業マンが飛んできてくれたらどうでしょう。もちろん値段は電球一個の値段でです。カンの良い読者の方は気づいたかもしれませんが、このようなサービスが高齢者に評価されました。難しい家電の設定は当たり前、操作がわからなければ直接伺い教えてあげる。顧客の冷蔵庫が壊れれば、修理に行く時には氷を持参。「「遠くの親戚より近くのヤマグチ」こういわれるようになるまで徹底的なアフターサービスを行えば、駅前の量販店より多少高くても買ってもらえるお客は必ずいる。」社長は述べています。もちろん家電の販売だけではない様です。顧客の旅行中の家の管理。犬の餌やり。そのようなことをお客から頼まれる営業マンがいる営業マンがいる。これこそがこの電気屋さんのアフターサービスです。あなたのお店のお客の中で、お客の家の鍵を預かることができるお客は何人いますか？

家の次に高額な商品は２つあります。一つは保険。その次がクルマです。クルマの販売というサービスは顧客の生活の中にグッと入り込める魅力的な商品です。値引きやイベント、そのような安易な安売り戦略に走らず、「あんたのお店は少し高いかもしれないけど、本当に良くやってくれるから任せるよ」と言ってくれるお客に絞って商売を行うというのも、これから先あなたのお店が生き抜く為の一つ重要なポイントになるということを覚えておいて頂ければとおもいます。あなたのお店を信頼してくれる顧客をがっちりつかめば、実は今でも十分戦えるのです。この電気屋さんが具体的にどのようなサービスをしているかについては、いろいろな所で知る機会もあろうかとおもいます。直接お客になってみても良いかもしれません。顧客を絞って戦う方法こそが、実は大手に真似のできない戦略なのです。値引きを考えるより高く売る為の方法を考えること。弱者の戦略です。

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