中古車店舗のメールマーケティング

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実は、以前よりある中古車店の社長さんから「メールマーケティング」について相談を受けていました。
「携帯メールの活用やメールの利用方法について良い方法はないか?」という相談です。あなたのお店では『顧客のメールアドレス』って活用されていますか?住所録は当然活用されていると思います。ダイレクトメールの送付や車検・点検の告知、お店のキャンペーンなどに利用しているはずです。でも、メールアドレスって使ってないですよね?中古車店の悩みの一つに『リピートがなかなか取れない』という悩みがあります。(あなたのお店はどうでしょうか)最近はクルマを探すのでもインターネット経由でコンタクトをとってくるお客が増えてきましたが、そうなるとお店に残る見込み客の履歴はメールアドレスと名前のみ、ということもあるかと思います。

 

中古車店におけるメールマーケティングとは大きく分けて3種類の方法があります。
1)顧客フォローを目的とするメールマーケティング。
お店の紹介や顧客との継続的な繋がりをもつために利用するものです。

2)クルマにフォーカスした顧客フォローマーケティング
車検や点検など、車の履歴に準じたフォローを行う目的の利用方法です。

3)見込み客をターゲットにしたメールマーケティング。
ホームページからとか、来店したとか、何かしらの方法であなたのお店に接触があった準見込み客をフォローすることによって顧客に変えて行く方法です。
この3つのメールマーケティングについて、3回に分けて解説していきます。

これらのメールマーケティングにお勧めのサービスを見つけましたので、あなたも活用してみてくださいね!それがこちら。前から探していたメール配信システムをやっと発見しまして、今回紹介したいと思います。
購入型ステップメールシステム「楽メール」

このシステムは、いわゆるステップメールサービスです。ステップメールとは、一度の操作であらかじめ決められていた内容にしたがって何度も自動でメールを送信してくれるシステムのことです。例えばあるお客のメールアドレスをシステムに登録すると、あらかじめ決めておいた間隔で、決められた内容のメールを順を追って個別配信してくれます。購入時に一度登録しておけば、1ヶ月目に調子伺いのメールをそれぞれのお客の名前や住所を付加して送信してくれます。次の月はお店の紹介や季節の挨拶など、そうして何度もお客にコンタクトを自動的に取ってくれ、最終的に2年後の車検間近には車検の案内をしてくれたりするのです。

そのような内容のプログラムを幾つも作れますので、初めてのお客には、お店の紹介メールを複数回に分けて行ったり、VIPユーザーグループには特別なご案内を行ったたりと、現在メールマーケティングで可能なことはこのシステムだけで全て可能になります。前からこのようなステップメールシステムをクルマ屋で効果的に活用できれば顧客フォローが簡単にできるのにと思っていたのですが、数ヶ月前、ある人の紹介でここのシステムを知ったのですが、なんと売り切り方式のステップメールシステムだったのです。
ステップメール自動配信CGI「楽メールPro」

買取り型のサービスで29800円するシステムなのですが、他のステップメール会社ですと最低価格が毎月3000円くらい費用がかかってしまいます。しかしこのサービスですと実質無制限に利用することができますし、リーズナブルでお買い得な商品です。早速購入して某中古車屋さんで活用してみました。このお店では、2年前から購入者からメールアドレスを必ず取得していました。全部で数百件のメールアドレスリスト保有がありましたので、早速顧客フォローとして活用しています。今までは保有していたアドレスも全く活用していませんでしたので、3分の1は削除しなければなりませんでしたが、最初の月にご挨拶で数回、プレゼントキャンペーンで1回の発信、その後は1ヶ月に1回のスパンで、「OOOオートかわら版」というメールマガジン方式で数百名の顧客のメールアドレスに送信しています。そうしたところ、以前購入してくれたお客さんから相談が入り、「買い換えたいので相談に乗って欲しい」と連絡が入りました!!

これって凄いことですよね!ダイレクトメールを送信するのに電話代も切手代もかかりませんし、コストは実質ゼロ円ですから。タダで顧客にお店の情報や入庫車両の案内などができるようになったのです。このステップメールを利用することで、従来ではできなかった顧客フォローや戦略的営業活動を行うことが可能になりました。これからは、顧客のメールアドレスは、住所や名前と同様、お客にアプローチする重要なツールとなります。できるだけメールドレスを残してもらえるようなお店作りをしてください!
では本題に戻って、1)の「顧客フォローを目的とするメールマーケティング」について考えて見たいとおもいます。

顧客フォローをする場合は、「電話」・「ハガキ」・「DM」・「かわら新聞」などの方が断然効率がいいです。お店によっては何百何千の顧客リストをかかえている所もあります。このリストの中で、過去にお店と何らかの取引をした顧客あてに電話をしたり、DMを出したり、お店独自の新聞を出したり、またこれらの手法を複合的に活用したりする方がメールを使うよりか断然効果が高いです。私は、最初の1台目のクルマは普通にクルマ屋さんで購入しました(笑)もうすぐ18歳という頃、普通に中古車屋でローンを組んで購入したのですが、その時の担当者から1度でも電話がかかってきた記憶は全くありません。しかし、ハガキやDMは何度か届いていたかもしれません。DMはお店の記念日か何かの販売フェアを案内するDMだったと思いますが、購入から1度もお店と直接的な接点はありませんでしたので、特にそのDMに対して私からアクションを起こすことはありませんでした。その後購入から1年ほどして車検の案内ハガキは届いていたと思います。
後で知ることになるのですが、そのハガキは、ハガキといっても陸運局の賛助会で販売しているただの車検販促ハガキだったと思います。特に私あてに何か言葉が書いてあるわけでもなく、ただプリンターから打ち出された私の住所が印刷されているだけの車検案内ハガキでした。つまり何が言いたいかといいますと、なんと顧客フォローのできていないクルマ屋さんの多いことか!もし私が、最初にクルマを買ったお店から、色々と情報を教えてもらうことがあったり、担当者とコミュニケーションが取れていれば、もしかするとそのお店でさらにお金を落としたかもしれないということです。

昔は良かったのです。どんどんクルマが売れていましたから。わざわざ面倒な電話コールなどしなくとも、毎月雑誌に広告を打っていればそれなりに売れていったわけです。しかし現在は新規のお客を開拓していくのがどんどん困難になり、新規顧客獲得コストがびっくりするほど上がっています。ところが、顧客フォローをキチンと行うことで、ある程度どんなお店でもリピート客の囲い込みは可能です。まずそれをやりましょう!まずは従来どおりの顧客フォローをもう一度しっかりやってみてください。それだけでお客のリピート率は上がるはず。
なぜ既存の顧客をフォローしなければならないのでしょうか?
顧客フォローをしなければならない理由はだた1つ。
既存顧客の方が新規顧客を集めるよりか断然コストが安いから。」

新規顧客1人を買うよりも既存の顧客にカネを使った方が断然安くすむからです。
新規顧客獲得コスト=高い
既存顧客代替コスト=安い
という図式ですね。
みなさん顧客フォローというと、電話をかけてイヤイヤ車検や代替えの案内をしなければならないと思っているようですが、(実際ディーラーでも厳しくこれを要求されます)別に全てのお客に再度自店でクルマを買ってもらわなければならないというわけではありません。全ての顧客全員に再度クルマを買ってもらおうなどという努力をすること自体無理な話です。あなたが顧客フォローをする目的は、顧客のうち『再度自分のお店でカネを使ってもらえる可能性のある顧客リストを作る作業』に他なりません。例えば1度あなたのお店でクルマを買った人が、アメリカに転勤になったとしましょう。そんな人に電話で車検をお願いしたとしても、自店で受けてくれるはずはありませんよね?また、私みたいにクルマを購入してくれた時は素人だったお客が、トヨタの販売店に就職していたとしたら、次にあなたのお店でクルマを買う可能性は1%もないでしょう。
こんなお客をコストをかけて追っかけていても1円にもなりません。

そのような人をドンドン省いて、あなたのお店で何か提案をすれば喜んでお金を使ってくれるお客を見つけ出していく作業が「顧客フォローなのです。」このような顧客リストをあなたが持っている場合、その人たちに何か商品を販売するのに莫大な費用と手間はかかりません。あなたが極上の車を仕入れた場合、「OOさん!発売されたばかりのOXの新古車が入庫したんだけど見に来ない?」と、1回電話をすれば、翌週には見に来てくれて、ともすればその場で代替えをしてくれるようなことが実際に起こります。また、そのような「お店の信者」をリスト化することが目的です。これをマーケティング用語で『リストをスクリーニングする』といいます。

お店の顧客リストをスクリーニングしてください。その昔、江戸の呉服屋は顧客リストの書かれた顧客台帳を家宝より大事にしていたそうです。例え呉服屋のある長屋が家事になっても、顧客台帳は真っ先に井戸の中に放り込むんだそうです。その顧客台帳は水に溶けない材質で作られていて、家事で問屋や呉服自体が丸焼けになってしまっても、火が消し止められたらその顧客台帳をまた井戸から引っ張り上げて、そこに書かれているお客相手に商売を始めるらしいです。そのくらい顧客台帳は重要なのです。いつの時代も行き着く所は『データベースマーケティング』に繋がるということ。

今まで購入してくれたお客をキチンとデータベース化して、そのリストの中から将来またクルマを買ってくれそうなお客をリストアップし、その優良な見込み客に対して最大限カネを使うわけです。その限られた優良客に対し、アプローチを仕掛ければ良いのです。で、そのときに有効なのがメールアドレス。あなたのお店で1度でもお金を落としたお客は、数年後に再度クルマを買ってくれるかどうかはすぐにはわかりませんよね?最初のクルマの購入後、何度もアプローチをかけていって、その後も付き合ってくれるお客かどうか判断しなければなりません。ここで、メールマーケティングを仕掛けるのです。

 

例えば、あなたのお店でクルマを購入してくれたときから1年間を顧客フォロー期間と定めます。その間に色々なメールでの仕掛けをしておくのです。購入後の3ヶ月間は、一週間ごとに購入のお礼のメールや、自店でのアフターフォローの体制などを紹介してもいいでしょう。その後は、メールを送る頻度を月に1回に落として、お店の近況紹介などをしても良いでしょう。ある月には、オイル交換サービスや、行楽シーズン前のメールでは来店客に簡単な点検をサービスするオファーをメールに仕込んでおいても良いでしょう。あなたのお店の特色やサービス体制によって、色々試したら良いと思います。このように、購入後一定期間段階的に自動でメール送信を続け、その中でメールに反応があったお客だけを対象に、営業マンを使って人的コストを投入し電話や訪問で徹底的にフォローするのです。非常に効率的に顧客のフィルタリングができるようになります。そこでメールアドレスが必要になるわけです。メールならばそれがコストゼロで可能です。電話のように何度もかけ直す必要もありません。1回の配信操作で、何百人もの顧客に一斉送信が可能です。先に紹介したようなオートステップメールならば、一切の手間がかかりません。
最初にあらかじめ購入後1年間のメール送信内容を作っておいて、このプログラムに仕込んでおくだけです。後はあなたは寝ていてもその時期になったら勝手にプログラムが送信してくれます。簡単ですね。
ステップメール自動配信CGI「楽メールPro」

 

今までの顧客フォローでは、撒き餌を撒かずに闇雲に一本釣りをしているようなものです。1件1件イヤイヤ電話してもきっと相手にしてくれないでしょう。これでは効率が悪すぎです。まず撒き餌を撒きましょう。実際の釣りの撒き餌にはお金がかかりますが、メールでの撒き餌にはお金はかかりません。タダです。しかも最初に用意しておけば、あらかじめ決められたタイミングで自動的に撒き餌が撒かれます。あなたが寝ていてもビールを飲んでいても、撒き餌を撒くのを忘れていても。撒き餌に時間とお金がかからないので、その分1本釣りをする時のルアーに時間とお金が使えるのです。購入客のメールアドレスはこれから益々重要になります。常に最新のメールアドレスを取得できるような仕組みを作っておくべきです。で、そのメールアドレス宛に、購入者だけの特典を仕込んでおきましょう。発信はプログラムにまかせればOK。あなたは何もしなくても良いです。その中から反応があったお客に最大限のパワーを注ぎましょう。

 

1.クルマが売れたらメールアドレスを取得しておく。
2.メール配信プログラムに、メルアドを放り込む。
3.寝て待つ。
4.アクションがあったお客をより大事にする。
5.信者にする。
6.代替させる。紹介させる。車検をとる。保険を売る。
です。

ステップメール自動配信CGI「楽メールPro」

   

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