前回、中古車店で役立つメールの利用方法として以下の３種類の方法があると書きました。
１）顧客フォローを目的とするメールマーケティング。
２）クルマにフォーカスした顧客フォローマーケティング。
３）見込み客をターゲットにしたメールマーケティング。
今回は２番目の「クルマにフォーカスした顧客フォローマーケティング」について考えてみたいと思います。

今までのマーケティングや顧客フォローの方法は、クルマを販売するときに、お客さんから氏名・住所・電話番号などの顧客情報を取得してフォローしていたと思います。
この顧客情報と車両情報を元に、電話やダイレクトメールやハガキなどを使ってフォローをしているわけですね。しかし現在では、これらに加えてＥメールでも顧客にアプローチしていくことが可能になりました。ただし、Ｅメールは他のアプローチ手段と決定的に違う特徴があります。その特徴を理解しているかいないかで、Ｅメールの価値が天と地ほど変わってくることを覚えておいてください。これからお話する内容は、今まで顧客フォローなど行ってこなかったお店のみなさんにぜひ実践してもらいたい思います。

クルマを購入したお客様から、Ｅメールアドレスも必ず取得しておくようにしましょう。その際には、お客様がメインとして利用しているＥメールを取得するようにしてください。そのお客に対し、点検時期・車検時期などのフォローを自動で行うのがクルマにフォーカスしたメールマーケティングです。顧客フォローの手段の中で、顧客フォローを完全自動で行うことができるのが、Ｅメールが他のアプローチ手段と決定的に違うところなのです。顧客に対してシステマチックにフォローをしているお店は少ないと思います。みなさん「クルマは売ったらそれで終わり」という考え方が多いのではないだろうかと思いますが、非常にロスの多い経営スタイルであると言えます。なぜロスが多いのか？答えはわかりますよね？新規顧客を１件捕まえてクルマ販売するコストより自分のお店の既存客から代替してもらうコストの方が断然やすいからですね。

既存客にアプローチせず新規客を常に追い求めていく経営手法は、多額の集客投資をして新しいお客を捕まえ続けて売り続けなければならないからです。理想的なお店の経営スタイルと言われているのは、新規顧客を広告などで開拓して、トータルの顧客数を増やしてゆきながら、同時に既存客に対して代替や紹介を促進していくのが一番効率的な流れなわけです。売ったら売りっぱなしのお店は、この機会にＥメールマーケティングを活用してみてください。
あなたは今月に検２年付きの車両を１台販売したとしましょう。このユーザーに対してＥメールを送信することを想定してください。

このクルマが最初に迎える点検時期というのは、車検を取得してから半年後の半年点検最初の点検時期であり、その次の点検時期は１年後の１２ヶ月点検になります。（※旧６ヶ月点検と１２ヶ月点検を点検時期として想定しています。半年に１回は整備を窓口にしてお客とコンタクトを取ろうという設定です。）この場合は、購入後５ヶ月間を過ぎたところで、１度メールを入れるわけです。「調子どうですか？ぼちぼちオイル交換でもしましょうか？」と。

そしてさらに、購入から１１ヶ月を過ぎたところでもう１回メールを出します。「こんにちは！購入から１年ですね！定期点検でもしませんか？」あなたのお店が積極的に整備入庫を促進するお店であれば、いかに定期点検が重要であるかをダイレクトＥメールの中で説明して、整備入庫の促進をする必要がありますし、逆にあなたのお店が整備入庫を重要としないお店の場合は、メールの内容はクルマの様子伺いにとどめておいて、Ｅメールではお店の近況の紹介やお勧めの整備方法などのコンテンツを重視しても良いでしょう。そしてあなたのお店でクルマを購入した後２０ヶ月から２１ヶ月の時期を狙って、車検整備の入庫促進のメールや、代替促進のメールを配信するのです。「そろそろ車検の時期ですね。今回は車検取りますか？それとも新しく何か買いますか？」と。

このようなメールを【自動で】送信します。あなたのお店で検２年付で売ったクルマに対して、半年ごとの調子伺いのメールを２回、１２ヶ月定期点検の促進メールを１回、車検促進のメールを１回。の他に、適時代替促進とフォローメールを、【自動】で送るのです。

あなたはこのような促進メールを送ったことさえも忘れています。全ては事前に登録したメール配信システムに沿って、システム自身が自動で、しかるべき時期にしかるべきお客に自動でメールを送信してくれます。ここが従来のハガキやＤＭなどの促進と違うところです。従来であれば、点検や車検の時期がくれば、営業マンがＤＭハガキを印刷したり、郵便局にＤＭを持ち込んだりしてなければなりませんでした。あなたのお店でクルマを買ってくれた人全てにＤＭを出すためには、キッチリと顧客管理をしておかなければなりません。ここが非常に面倒で、顧客フォローが嫌がられる原因になるわけです。

ところが、メールの場合は、従来の顧客フォロー方式では絶対にできない特徴を備えています。１度メール配信システムを設計すれば、あなたはクルマが売れる度にそのシステム内にお客のメールアドレスを放り込んでいくだけです。あとはあなたが寝ていても、洗車をしていても、クルマを納車してから２年間は自動的にメールを送信してくれます。
仕組みはこうです。メール配信システムに、最初の点検促進のメール文面から、２年後の車検時期までのメール文面を複数通作成しておきます。後はメール配信システムが随時お客の時期に合わせて自動で送信してくれるわけなのです。お客ごとに名前や住所を差し込みできる機能を備えていますので、「ＯＯさまこんにちは！このたびＯＯさまが購入していただいた○○○○が車検の時期を迎えました。このメールに返信していただけましたら、ＯＯさまだけに１０％ＯＦＦで整備を行わせていただきます。もしお忙しいようでしたら、ＯＯさまのご住所、△△△市までお引取りにあがります。」などと、事前に登録しておいた個人情報にもとづいて個別のメールを配信することができます。クルマを購入して１年後に送信してくるメールの中に、自分の名前や住所が記載されていうようなメールを受け取ったユーザーが、実はそのメールは自動で送信しているとは思いません。

そして、お客のほうからお店にアプローチしてくれるわけです。「連絡ありがとうございます・・実は・・・」と。このように、アプローチしてくれたお客に対して電話や訪問などでフォローしていけば良いのです。これならばいきなり断られることもありませんし、高確率に顧客とコンタクトがとれるようになります。まずあなたのお店の全顧客に対し、完全自動でしかるべき時期にダイレクトＥメールを送信します。その中から返信があったユーザーに対してのみ、個別にフォローしていきます。顧客との定期的な接点の第一段階をＥメールにお願いすることで営業マンはその苦痛から開放されます。（アプローチがあったお客に対してフォローする分には誰でもできますからね！）
ね！これならばあなたのお店でも始められると思いませんか？

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