中古車店舗のメールマーケティング3

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今回は最後の「見込み客の取り込み方法について」です。

あなたのお店では、お客のフォローをしていますか?ディーラーでは当たり前のように行われているフォロー活動ですが、これが中古車店となるとほとんど行われていないのが現状です。店頭に並んでいるクルマに対してお客様がついた場合、見積もりや商談になるかと思います。その際にお客さんのお名前や住所連絡先を聞き出しますが、そのお客とは、何らかの理由により商談は成立しなかったとします。普通はこれでさよならですよね?「何かあったら連絡くださいね!」と名刺を渡すくらいはみなさんするでしょうが、通常、お客からあらためて連絡がなければ、その時点でそのお客とは縁が切れるわけです。ちょっともったいないですよね。何とかお客との関係を繋げておく方法はないでしょうか?

しかしこのようなお客を一件一件個別に電話などでフォローしていたのでは、あまりにも効率が悪すぎます。買うかどうかもわからないお客にフォローをするのは苦痛ですよね。もしこの見込み客を継続的にフォローすることができたら、もしかすると再度見込み客に発展する可能性が大いにありえるわけです。一度は来店してくれたり商談まで行っているわけですからね。

お客があなたのお店で商談したときや来店したときに、買わなかった原因がお店自体にある場合、
・店が気に入らない
・信用できない
・店員の接客がなっていない
の場合は当然ダメです。あとでどのようなフォローをしても関係修復は難しいです。気に入らないお店にいくらいい車があってもなかなかかわないですよね?

しかし原因がクルマにあった場合、
・希望の距離でなかった
・価格が高い
・程度が想像とちがった
などの場合は、お店での対応いかんによっては、再度別の車で交渉のテーブルに載せることが十分可能です。この「準見込み客の拾い上げ」は、専門店などで特に有効。
例えば、あなたのお店、「カローラ専門店」にお客が来て、何台か物色していきましたが、お目当てのクルマが見つからず、商談するところまでいきませんでした。しかしこのお客を継続的にフォローしていくことで、翌週に仕入れた車が、そのお客の希望する車になるかもしれないわけです。

 

お店にA・B・C・Dというカローラが並んでいたときに、来店したお客は「E」というカローラが欲しかった。もし翌週にEのカローラを仕入れることができた場合は、お客に「OOさん、あなたの探していた「E」が入庫しましたよ!」と提案してあげることで、そのお客が再度ホットなお客になる可能性は非常に高いですね。そのようなお客さんには、こちらから『提案』してあげなければならないのです。「お客さん!こんなクルマ入りましたけどどうですか?」と。そのようなときに威力を発揮するのがフォローメールシステムなのです。
あるお店での実際の事例を紹介しましょう。そのお店ではRV車の専門店をしています。雑誌にも広告を多く出していますので、来店数はあるのですが、その中でもぴったりのクルマを見つけることができず、来店しても商談まで持っていけないお客が相当数発生していました。そういうお客からは、営業マンにお客のメールアドレスを取得しておいてもらい、準見込み客データとしてメールシステムにお客のメールアドレスを入力してもらうのです。営業マンは、お客の了解を取ってメールアドレスをシステムに放り込むだけです。そうしてその準見込み客データに対して、WEB担当者(といっても女性のバイトですが・・)に、隔週ごとに新着車両データを送信してもらいました。
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今週の新着リスト!
◇H14年式オデッセイ黒
距離35000キロ
程度抜群!
http://www.c-c-t.com/mail
◇H12年式ハイエースパール
距離98000キロ
ワンオーナー故障なし
http://www.c-c-t.com/mail
今週のOX店情報!
こんにちは!今週は○○な車が入庫しました!
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と、その週にお店が仕入れた車を、お店の簡単な近況と共に自社のホームページに掲載しておき、その都度メールで案内するようにしました。メールでの販促の一番の利点は、一度の操作で多数にアプローチできることです。1件のお客にメールを送るのも、100件のお客にメールを送るのも手間は同じです。担当者の労力は変わりません。メールの一括送信システムを利用すれば、全く手間がかからないわけです。正直なところ、初めて半年は一件の反応もありませんでした。しかし、あるときそのデータの中のお客からこのようなメールが届きました。「もっと安いRVを探しているのですが、見つけてもらうことはできませんか?」と。あとは簡単ですね!(笑)

メールシステムの特徴は、
・一回の操作で何件ものユーザーに送信ができること
・データベースの名前を個別に差込送信できること
・予め設定した期間・時期に決められた内容を送信できること
などがあります。
このようなシステムこそ、人員のいない中小の中古車販売店で活用してください。上手く活用すればディーラーで行っているような顧客フォローを全て自動で行うことが可能です!

 

   

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