中古車販売店の地域戦略 | 中古車インターネット販売成功法

「もっと地域の人達に自分のお店を知ってもらいたい」

と考えている中古車販売店さんが非常に多いです。メルマガ読者さんから頂くご相談の中でも、良くある質問です。特に、整備工場併設型の中古車店では必ずと言っていいほど出る質問ではないでしょうか。あなたのお店ではどうですか？ご近所さんや、地域の人達に自分のお店を知ってもらいたいですか？当然知ってもらいたいですよね。

中古車の販売手法は、インターネットが主流になりつつある現在、弱小極小の中古車販売店でも、全国に向けてクルマを販売することができるようになりました。インターネットマーケティングのスキルがあれば、地方の山間部の奥地にあるような中古店でも、大都市圏のお客にクルマを納車することができるようになっています。正しくインターネットを使いこなせれば、全国に向けてクルマを販売することができます。

しかし、いくらインターネットで全国にクルマが売れるとしても、できることなら地域の人たちに買ってもらって、末長いおつき合いをしたいと考えているお店がほとんどでしょう。一生懸命作ったホームページをご近所の人達に見てもらい、クルマを買っていただき、メンテナンスを請け負い、信頼を築きあげて、何代にも渡り代替をしてもらったり、友人知人を紹介してもらったりすることができれば最高ですよね？あなたのお店ではこのような流れができているでしょうか？どうすれば、地域の人達にお店のホームページを見てもらい、お店に興味を持ってもらい、来店していただき、クルマの購入や整備を請け負うことができるのでしょうか？

今回はこの問題に２つの側面からアプローチしたいとおもいます。なぜ、あなたのお店のホームページではご近所さんにホームページを見てもらうことができないのでしょうか？お店のホームページを作れば、地域の人達に知ってもらうことができるようになると思ったら大間違いでして、実際にはホームページを作っただけで、地域の人たちがあなたのホームページを見に来てくれ、来店してくれてクルマが売れる・・などということは起きません。ただ、ホームページを作っただけでは、近所の人たちはお店に来てはくれないのです。地域の人に見てもらうためには、見てもらうための施策を行わなければならないのです。

その方法は大きく分けて２つ。リアルとバーチャルに分けられます。リアルというのは、実店舗での告知活動やマーケティング活動の事を言います。例えば、名刺にアドレスを記載して「見てください！」とやるのはリアルの活動ですね。リアルの場合は、「当店のホームページを見てください！」という広告活動をすることです。ホームページを見てもらうための看板を作る。名刺や封筒、請求書のヘッダーにアドレスを記載する。など、掲載できるものすべてに、ホームページを見てもらうための仕掛けを施す必要があります。ここで重要なことは、「ホームページを知ってもらうための施策」ではなく、「ホームページを見てもらうための施策」の必要があるということです。クロスメディア戦略ですね。

クロスメディア戦略で有名なものとしては、通販会社のジャパネット高田さんがやっています。名物社長がテレビＣＭで「明日です！明日の朝刊を見てください！あしたの朝刊にジャパネットたかたのチラシが入りますから見てください！お得です！」と、チラシの宣伝をやっています。テレビＣＭで、商品を売るのではなく「チラシを見てください！」というメッセージを売っています。あの時間帯のＴＶＣＦには莫大な金額がかかりますが、広告戦略上必要があるからやっているわけです。ＴＶＣＦを行い、明日チラシが入ることをアピール。翌日のチラシには目玉製品を激安で掲載、バカスカ売れます。しかし、ここまでではもしかすると利益は出ずに赤字かもしれません。しかし・・・顧客リストが手に入ります。

将来、そのリストに向けてＤＭを打ち、リピート購入してもらうことでトータルで利益を回収します。売れる仕組みを持っているからこそ、赤字を覚悟でお金にならないＴＶＣＦを打つことができるのです。高田社長のＴＶＣＦから、チラシ、目玉商品販売、アフターフォロー、リピート販売と、何工程もの戦略があるわけです。

あなたのお店のリアルな戦略はどうですか？名刺のアドレスからどのように来店に促そうか考えていますか？単純に「http://www.c-c-t.com/mail/」と、アドレスだけ記載して満足していませんか？代車、ジャンパー、ノボリ、名刺、見積書や納品書、請求書、封筒、外看板、チラシなど、ありとあらゆるものに、ホームページを見て頂くための施策ができているでしょうか。そのアドレスを見てもらうために何か仕掛けをしていますか？ただ、アドレスを記入しているだけでは、戦略とは言えません。どうやってそのアドレスを見てもらうか？まで考えておかなければなりません。

名刺からホームページを見に来てくれた人のために、どのようなコンテンツを用意していますか？ユーザーがせっかく見に来てくれたホームページに、お客が期待する何かがなければ、意味がありません。クルマが売れないお店、お客が来店しないお店は、大体この流れがありません。地域のユーザーが、何を見てどのようなきっかけでホームページを見にきて、ホームページのどのコンテンツに反応して来店してくれて、カーライフの相談をしてもらうのか、オイル交換をしてもらうのか、ゴールまでの道筋を立ててそれぞれの戦略を考えなければなりません。

リアルの戦略と同時にバーチャルでの施策も必要です。バーチャルとは、当然ですがインターネットの世界です。ホームページ等からどうやって集客するか？
インターネットの世界からどうやって自社のサイトをみてもらうのか？パソコンの画面の中からどうやって実際の商談を行うところまでお客を連れてくるのかを考えなければなりません。広告はどこにどのくらい出せば良いのか？ホームページの製作はどうするのか？予算はどのくらいが適当なのか？ホームページの運用は誰がやるのか？
コンテンツはどうするのか？クルマをどうやって説明すれば良いのか？考えなければならないことはたくさんあります。お客をインターネットの画面の中から店舗に連れてくるためには、多くの段階を経なけれならないのです。

また、バーチャルの世界だからといって、すべてバーチャルで済むとは限りません。あなたの地域に関係のあるサイトからリンクをしてもらうために、実際に行動して相手に頭を下げなければならないかもしれませんし、実際に会ってのコミュニケーションも必要です。あなたの普段の行動や、お店の活動記録をインターネットで公開する必要もあるでしょう。ブログなどはもっとも取り組みやすい自己表現方法の一つですね。

ブログなどは、使い方によってはとんでもない成果を出すことがあります。私がサポートしている中古車販売店さんの中にも、ブログのおかげで信じられないようなことが起きているお店が何店かあります。ブログを書いているおかげて、考えられないような規模のお店から事業提携の話を受けているお店もありますし、ブログの読者さんにクルマの販売を行っているお店もあります。もちろん、地元の方にブログを介してクルマを買ってもらっているお店もあります。

ホームページやブログを運営していなければ絶対に知り合うことがないような場所のお客さんに販売することもありますし、海外から在庫車に注文が入ったりします。インターネットを上手に活用することで、今まででは考えられないような展開になることがあります。熱心にブログを更新しているお店は、例外なく、その魅力を理解されているとおもいます。だから一生懸命更新するんですね。

また、リアルとバーチャルを上手く活用して、地元の人達にお店を知ってもらうことも可能です。お店の看板をある手法でリニューアルしたおかげで、その看板を見て、近所の人がサイトにアクセスしてくれて成約になることがあります。このようなクロスメディア戦略は、大企業が行うような高度なマーケティング理論ではありません。むしろ、中小弱小のお店が行うべき効果的な戦略なのです

「ホームページを作っても近所の人達にみてもらえない」とおなやみのあなた。問題点は下記のうちのどれかです。

・リアル告知活動を徹底的にやっていない。本人はやっているつもりでもできていない。

・ホームページがなっていない。

・バーチャルの広告をやっていないかやり方が間違っている。

かならず当てはまっていますので、今一度確認してみてください。自分のお店の何が悪いかを、リアル・バーチャル・ホームページと３つのカテゴリにわけてみてください。
で、それぞれについて対策を行います。リアル、バーチャル、ＨＰそれぞれの施策が上手くいっていれば、黙っていてもお客は向こうからやってきます。

実店舗での広告活動やっていますか？
サイトを”見てもらう”ための活動を行っていますか？
広告コンテンツに間違いはありませんか？
徹底的にやっていますか？

ホームページのコンテンツは最適化されていますか？
おもちゃのソフトで作ったような、自作のホームページではありませんか？

インターネット上の広告は正しくできていますか？
ブログなどの更新は滞っていませんか？
近所の人が集まるようなサイトへの露出はできていますか？