前回、「委託販売がお店にとってリスクゼロパーセントでボリュームアップをすることができる良い方法ですよ。」という話をしました。そうしたところとある住宅販売会社からこのような方からお便りを頂きました。

こんにちは、いつもメルマガの配信ありがとうございます。私、ＯＯと申します。当方福島県ＯＯＯ市にて車の販売を始めたものです。当社はもともと不動産業を営んでおり、仲介ノウハウを活かし不動産と同一店舗にてオークション代行と車両の委託販売仲介を始めたのですが、顧客の獲得に向けての看板の設置を考えております。
国道沿いの店舗なのですがやはり自動車販売用の看板は必要でしょうか？現在は自社HPと地元の情報誌を活用しております。HPは自動車に関してはまだまだ整備されておりません。何かいい案があればご教授いただけたらと思います。よろしくお願いします。
さて、みなさんどのように思いますか？
住宅販売会社の１事業として、中古車仲介・代行・販売をしていきたいというお便りです。
住宅の販売や仲介をしている会社がクルマの仲介やＡＡ代行を行うというのは、非常に良いシナジーを生むと思います。

引越ししてきた先でまず最初にやることは、家探しですよね？不動産屋さんに賃貸住宅を探してもらうはずです。で、いい部屋が見つかり契約が決まりました。そしてその営業マンが、「ＯＯさんお車は乗られるんですか？もし買われるのでしたら、こんなシステムがあるんですが・・」と、オークネットのオークション画面でも見せられたらどうでしょうか？営業のスキルにもよりますが、結構な確立でいけそうだとおもいませんか？

次に同様のケースで、引越しがあったときのことをのことを考えてみましょう。この不動産会社に、会社の転勤で引越しが決まった賃貸人が、お部屋の解約にきました。
そんなところに、「ＯＯさん残念ですね・・転勤になっちゃったんですか～。ところでお使いのクルマはどうするんですか？　え！次はクルマ置けないんですか？それはこまりましたね！忙しいのに処分するのも大変ですよね。なんなら当店で委託販売しましょうか？」

長く中古車販売をやっていれば経験があると思いますが、この手の転勤族は意外とクルマの処分に困っているひとが多いです。クルマの購入や処分も実にあっさりしたものです。先の住宅販売会社では、このようなお客を独り占めできる可能性があります。アパートの入居・退去・引越し・家賃の支払い、住宅の購入・リフォーム・カーポートの整備など、クルマの購入売却時期に重なるような重要情報を真っ先に手に入れることができます。不動産屋さんでは、情報を扱うことにかけてはノウハウが十分あります。逆にクルマ屋さんの方が旧態依然の売り方に固執してしまい上手く情報を販売できていないように思います。

これからはクルマ販売が本業でなくても、クルマが十分売れるような環境になりました。生活スタイルを提案する販売方法でセレクトショップという売り方がありますが、これをクルマでやると強力です。建設会社がダンプやトラックを販売するとか、スポーツ店がＲＶ車を売るとか、スノーボードショップが４ＷＤを売るとかすれば、お客さんはそこで買うわけです。

そう考えると、住宅販売会社がクルマを一緒に売ってしまうというのはすごい方法になりそうです。家を買えば家具がいりますし、植木も必要でしょうし、当然新しい車も欲しくなるというものです。そんなときに、お客さんの希望の車を提案してあげられるというのは顧客にとってはうれしいですよね。「お客のライフスタイルを提案する会社」というわけです。インターネット上で「なぜ住宅会社がクルマを売ることになったのか？」が合理的に説明できれば全く問題ないわけです。

同様に、
「なぜ整備工場がクルマを売っているのか？」
「なぜ板金工場がクルマを売っているのか？」
「なぜガソリンスタンドがクルマを売っているのか？」
を説明できれば、お客は理解して買ってくれるわけです。

中古車販売店は、その存在意義をお客にもっともっとアピールしなければなりません。でないとこのような他業種にシェアを奪われてしまいます。

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