前回お話したとおり、「口コミ」というものは、ただ漫然と自然発生的に起こるのを待っていたのでは、いつまでたっても発生しないのものである。ということをお話いたしました。では、どのような方法をとれば口コミをあなた自ら発生させることができるのでしょうか？今回は中古車店での具体例で考えてみます。

みなさんのお店の展示車には、プライスボードなど、クルマに関して何らかの情報を掲載していることと思います。最近ではプリンターで簡単に印刷することができますよね。一台一台、クルマの情報や価格、クルマに関しての一言コメントを書き込んだものを、販売しているクルマの内窓に貼り付けて、来店者にわかりやすく掲示しているお店も多く見られるようになりました。せっかくプリンターで何枚も同じものができるのになぜお客さんが持って帰れるようにしないのでしょうか？

旅行会社のカウンターに行くと、沢山のパンフレットが気軽に持って帰れるようになっているでしょう？そのパンフレットを持ち帰り、その夜自宅のリビングでじっくり検討しませんか？そしてある程度検討してから再来店したり、旅行代理店に電話したりしませんか？クルマだって同じようにパンフレットがあっても良いと思いませんか？

ただし、そのパンフレットには仕掛けが必要です。展示車について書かれたＡ４一枚のパンフレットには、インターネットの中でホームページが担う役割と同じようにお店の第３のセールスマンとして、お客の自宅で働いてもらうように作らなければなりません。Ａ４のパンフレットには、クルマの写真とメーカー公表の諸元数値や本体価格、簡単な概算見積もりくらいは簡単に載せられますし、既に掲載しているお店も多いでしょう。

さて、これを旅行会社に習ってお客が持って帰れるものに変更しましょう。そのパンフレットを第３のセールスマンに仕立て上げましょう。お客さんが持って帰るわけですから、友人知人に渡したりすることも想定しなければなりません。さらに自社のホームページへ誘導する言葉も必要ですよね。お店のコンセプトやお客さんに対する思いや、購入の呼びかけなども必要です。セールスチラシにするわけですから。（こうやって文章で読むと一台一台チラシを作るのはなんだかとても大変そうですが、よく考えてください。クルマの諸元はインターネットで簡単に転記できますし、お店の情報やセールストークは、同じものの使いまわしでＯＫです。実際にはプライスボードに書かれる内容を入力するだけですし、写真を１枚くらい貼り込むだけです。このパンフレットを読んでいるお客さんに対し、次にどのような行動をしてもらいたいのか？を考えて設計してください。）
クルマを紹介するプライスボードにほんの少しの工夫を加えることで、実際にはこんなことが起きるのです。たまたまある人が、友人の付き合いであなたのお店にやってきました。結局その友人は、あなたのお店でクルマは買いませんでしたが、付き合いで来店したその人が、あなたのお店で気に入ったクルマを見つけてしまいました。あなたのお店には、それぞれ年式が違う同じ３台のクルマが展示してありました。付き合いできた友人はそれらのクルマが気になってしまったようです。友人が商談をしていた間、はクルマのダッシュパネル上に置いておいたパンフレットを３台分持って帰り、夜に自宅でじっくり見比べてみました。
見れば見るほど真ん中のクルマがドンドン欲しくなります。もちろん奥さんにも相談しなければなりません。奥さんに、そのクルマのパンフレットを見せ、「このうちのどれかが良いと思うんだけどどう思う？」と相談してみました。さらにそのパンフレットには、お店のホームページのアドレスが掲載されていて、アクセスすると何か特典があるようです。早速その人は、奥さんと二人、深夜に自宅からあなたのお店のＨＰにアクセスしてみました。あなたのお店のホームページには、あなたのお店について大変よくわかる記述がされていて、二人共「このお店なら大丈夫かも」と、あなたのお店のファンになってしまったようです。

さらに、パンフレットからＨＰにアクセスして問い合わせをすると、何と成約時の整備費用が１０％ＯＦＦになるようです。これは見逃せません。たまたまパンフレットを持って帰ったから受けられる特別な特典です。利用しない手はなさそうです。その人は、持ち帰ったパンフレットとお店のホームページを何度も何度も読み返しています。そして、１週間後、思いきってお店に再来店の予約をすることにしました。翌週、この夫婦はお店にいました。並んで展示してある３台のクルマの前で散々悩み、結局決断をすることになりました。もちろん購入の決断です。

どうですか？このチラシが友人知人の手に渡り、お店のセールスを自らやってくれるわけです。
お店に来た見込み客を、手ぶらで帰していませんか？
お店に来た見込み客に、何を持って帰らせますか？
プライスボードに加えて一工夫することで販売チャンスは広がります。このパンフレットが来店者を通じて第三者に渡るように仕組んであれば、それは立派な口コミ戦略です。お客に何かを持ち帰らせ、その何かから次のアクションに移ってもらうように仕組みましょう。

 
なぜいまだに旅行会社はお店の前にあれだけ大量のパンフレットを展示しているのでしょう。
気軽に持って帰ってもらうためですね。しかしそのパンフレットには幾つかの仕掛けが施されています。駅前で、旅行代理店があれば、パンフレットを持って帰ってみてください。そこに何が書いてあるかを研究してみてくださいね！（パンフレットから直接契約にならなくても、それがきっかけでハワイに行きたくなり、そのお店のＷＥＢサイトに接続して、ツアーに申し込んでくれれば、パンフレットは、パンフレットとしての仕事を十分果たしたのではないでしょうか？）

これら口コミを起こすためには、お客自らが連絡してくれるような『仕組み』が必要です。その仕組みの中で一番重要な役割を果たすのはあなたのお店のファンになってしまうようなホームページが必要なのです。お金がかかったホームページが良いのではありません。スマートなホームページが良いのではありません。一発であなたのお店のファンになってしまう『クルマが売れるホームページ』が必要なのです。

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