最近は女性自らが積極的にクルマを購入するようになってきました。

以前は、旦那さんなど男性の一言で車種を決定する事ができていたわけですが、現在は車種選びから予算まで女性が主導権を握ってクルマ選びをしています。男の聖域であった『クルマ』まで、女性パワーに押されてしまい、旦那さんは好きなクルマを買うことさえ許されません。家庭環境によっては、奥さんが予算面でもガッチリ主導権を握ってしまい、旦那さんには車種やグレードを選ぶ権利もない・・なんて家庭もあるようですが、最近は特に独身女性が自分の為にクルマを買うケースも多いようです。

私は東京に住んでいますが、東京都内のとある輸入車屋さんに勤めている友人によりますと、ここ数年、特に女性の輸入車購入比率が非常に高くなっているようです。ボルボとかルノーとかが人気みたいですね。もちろん旦那さんや彼氏などと一緒に来店して、あれこれクルマを選ぶ女性もいるのでしょうが、女性が一人で日曜日にふらっと来店して、オペルやボルボあたりの輸入中古車を見に来てそれがそのまま濃い商談になるケースが結構多いらしいです。

一時期、３０代の独身女性がマンションを購入している・・なんて記事を雑誌か何かで読んだことがありますが、それと同じようなケースですね。クルマも女性自らの意思で購入するユーザー層が確実にいるわけです。インターネットでクルマを販売していますと、若い夫婦の家庭でインターネットを利用してクルマの検索をしているのは、以外にも奥さん主導で検索しているケースが多い事に気づきます。インターネット販売比率の高いクルマ屋さんに聞いても、商談後の雑談の中で実は購入するお店を決めたのや来店の意思決定は奥さんだった・・。というケースもあります。

私も体験しているのですが、ファミリー向けの普通車（コンパクトカーとかBOXタイプのクルマ）をインターネットで販売すると、購入者が実は女性だった・。というケースは結構あります。もちろん最終的な購入手続きや引き渡し時点では、旦那さんやお父さんが出てくることもあるのですが、購入の決定は女性がした。というケースは多いです。お店の人にあれこれしつこく言われることのないインターネットは、今や女性達にとっての快適なクルマ探しの場所になっているらしいです。

しかしここで大きな問題があります。それは我々店舗側がそのことに気付いていない事。来店時は、実は奥さんが調べてきたなんていう素振りは一切見せませんので、営業マンはついつい旦那さんや彼氏を相手に説明をしてしまうのですが、その後ろに控えている女性相手に排気量がどうとか、走りがどうとかやってしまっても何にもならない事に気づかないワケです。もちろんお店側もなんにもしないわけではありません。「女性が重要だ！」と百も承知で対策を考えています。お店によっては「女性を意識した店作り」を考えて、色々実行している所もあるでしょう。

しかしそこで良く考えてみてください。。
女性が一人でカーセンサー買ってクルマ選びます？
奥さんコンビにでGOO買って家でクルマ選びます？

普通買わないでしょう・・・・

カー雑誌に女性向けの車両の広告を出稿しても、効果は薄いわけです。だって女の人見ないから。
男性ファッション誌にスカートの広告をするようなものでしょう。お店とマーケティングがかみ合っていない典型的なパターンです。

では、女性が自分の欲しいクルマを選ぶ基準はなんなのでしょうか？これがわかれば、もう少しまともな販売が出来そうです。男性だったら、2.5Lと3.0Lのどちらを買うかで３日も悩んだりしますが、女性ではそんな事は１００％ありえません。

女性が商品を選ぶ時にこだわる価値基準はただ２つ。

「好きか嫌いか」
「かわいいかかわいくないか」
「オシャレかオシャレじゃないか」
念の為に申し上げますが、決して女性差別じゃありません。男性とは根本的に脳の構造が違いますから、女性向けのクルマにスペックなどの説明をしても全く意味ありません。いかにこのクルマはカワイイか・オシャレかを説明できたほうが売れるに決まっています。

つまり、ターゲットが女性のクルマの場合は、スペック関連の説明はおいといて、いかに安全か？乗りやすいか？カワイイか？かっこいいか？の感覚的なものに重点をおいた説明に切り替える必要があるのです。女性にとっては洋服を買うのもクルマを買うのも同じ価値基準なのです。カワイイかかわいくないか。タイヤが何インチとかそんな説明は要りません。あなた（お客）がこのクルマを買ったらどれだけ楽しいかを説明してあげましょう。どんな機能の説明を載せるよりも、「キムタクも気に入っています」とか、「青山通りが似合います」の一言の方が説得力が大きいです。
もちろんお店のアフ夕一フォロー体制が重要なのはいうまでもありません。どんな些細なトラブルでも親身に対応する旨、コミットしておく必要があります。あと以外に重要なのが担当営業マンのルックスなんですけどね！

女性の購買比率が高いクルマ屋さんはホームページに「女性のお客さまへ」というぺージを1ぺージ作ってしまう事をおすすめいたします。そのぺージにはお店やアフターサービスについて、女性ユーザー向けにわかりやすい説明をしてあげると良いと思います。細かな保障期間は何ヶ月というより、「ウチで買ったら、何かあっても夜でも故障の相談にのりますよ！」と掲載する方が女性は信頼してくれるものです。「ここならお車買っても大丈夫そうね！」と思ってくれます。出来ればお店で1人、女性ユーザー専用の営業マンを立ててあげるとさらに安心感が増すでしょう。担当者のプライベートな面も掲載が必要かもしれません。どんな事が趣味で、休日にはどんな事をしているとか、どんな家族がいて、子供が勉強しないで困っているとか・・語りかけが必要です。
自動車販売店のホームページに社員の顔写真と紹介が書いてあことがありますがどれもほんとに「一言」ですよね。

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名前：関谷一郎
趣味：ドライブ
一言：元気でがんばります！
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これではその人に共感したり、親近感はわきませんよね。ホームページスペースというものは無限にあるのですから、最低作文用紙1枚分くらい記載があっても良いのではないでしょうか？一度記載してしまえばずっと使えるのですから。それで見ているユーザーがお店や担当者に共感してくれれば、こんな安上がりで効果的な方法はないのではないでしょうか。

当然他店との差別化も図れます。
「こんな私があなたのお車のサポートをいたしますよ！」
「ここで買ってくれたら私がいつでも相談にのりますよ！」
「ウチのクルマは良い事はもちろんの事、万一があってもこれこれそういうことで心配いりませんよ！」
「安心して見に来てくださいね！」
とわかりやすくされていれば、女性のお客さんは「ここなら安心して買えるかも！」となります。
同じようなクルマがＡ店とＢ店それぞれのお店のホームページに掲載されていたとしましょう。Ａ店は５０万円で販売しています。そしてあなたのお店であるＢ店では６０万円で売っていたとします。Ａ店のお店では、クルマの紹介と金額とお店の電話番号だけを掲載しています。あなたのお店Ｂ店のホームページでは、そのクルマを買ったらとても楽しく過ごせそうな、ドキドキワクワクする説明文。さらに、販売担当者が詳しく自己紹介されていてアフターフォローもちゃんとやってくれそう。金額は少し高いけどこっちのお店の方がちゃんとやってくれそう！ここのお店のこの人に相談してみよう！となるわけです。この「くれそう・・・・」という感情面を前面に出しましょう！あなたのお店の価値を何倍にもしてくれる、説明文を考えましょう。クルマの価値も比例して上昇していく事請け合いです。

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