【最初の一歩を踏み出すことができないあなたへ】

今回は精神論です。興味のない方は読み飛ばしていただいて結構です。
「クルマが売れない」

「顧客フォローができない」

などとお悩みのお店が非常に多いです。メルマガ読者のみなさまや、ＷＥＢサイトのバックナンバーをお読みいただいてご連絡いただく中古車販売店経営者の方からのご相談でも断トツＮＯ.１の相談でしょう。特に規模の小さなお店。規模の小さなお店で、特に1人や２人で整備などをやっていて、たまに顧客に頼まれて販売代行などをやる・・といった感じのお店ですね。本来、規模の小さなお店ほど、店主の一存でドラスティックな方向転換や改革など大胆なビジネスができるはずなのですが、その最初の一歩を踏み出すことができないようです。そんなお店が全国に多く存在していて、１人で経営しているからこその孤独感などを感じて、悩んでいらっしゃるようです。当メルマガにも、そのような方からお問い合わせをいただきます。

私は、インターネットを使ってクルマを売りたいと考えているお店の相談に応じた結果、そのお店のＷＥＢ販売のお手伝いをすることがあります。で、ホームページ製作の過程で、お店に合った売上増加の解決策を提示するのですが、その後お店が２つのパターンに分かれます。実際に解決策にもとづき、少しずつクルマが売れ始め、感触をつかんでくるお店と、やっぱり売上が上がらないお店です。同じように訪問し同じようなアドバイスを行った結果でも、お店のその後が大きく２つに分かれるのです。なぜ同じようなアドバイスをした結果、お店のその後が２つに分かれるのか？

その２つのパターンの原因を突き詰めてみると、その原因は「行動するかしないか」なのです。行動するお店に「理由」はありません。実際に始めてみます。逆に、行動しないお店の理由は様々なのですが、一番多い理由が「いま忙しいから」です。「インターネットを使って色々やってみたいのだが、今は時間がないのでなかなかできない。そのうち余裕ができたら取り組みます」などという理由です。こういったお店は残念ながら成長をすることは難しく、１年後にも同じ悩みを抱えていることがほとんどです。現状を打破し、クルマが売れるようになるかどうかは、個々のお店の「行動力」にかかっています。今までは、この「行動できないお店」は、単純にその人に行動力が無いだけだと思っていました。

ところが・・・この行動することができないお店の人達に「あること」をしてもらうと、行動ができるようになり、実際に売上が上がるようになるのです。

その「あること」とは何でしょう？

それは「自分のお店の売りは何か？」について、考えをまとめてもらうことです。

「お店の売り」とは、

「お客は、なぜあなたのお店でクルマを買う必要があるのか？」

「なぜ、他店でなくあなたのお店でクルマを買う必要があるのか？」

「なぜ、あなたのお店で整備を行う必要があるのか？」

ということです。

一言でいうと「お店のポリシーや特徴を考えること」ですね。なぜ、お店のポリシーなどを考えるとクルマが売れるようになるのでしょうか？それは、自分のお店についてよ～く考えるようになることで、「いつまでに何をしなければならないのかが明確になるから」です。その結果、ステップを踏んでいつまでに何をしなければならないのかがはっきりするため、自信を持って行動できるようになるのですね。

考えてみたら単純な理由です。地図の無い宝探しは、何がどこにあるのかいつまでに探さなければならないのかがわからないため面白くなく、始めようという気にならない人がほとんどなのですが、宝のありかが書かれた地図と捜索期限がわかれば、いつまでに何をしなければならないかがはっきりしますので、俄然やる気になるというわけです。

日々の整備の仕事が忙しい中でも、お店の将来について不安を覚え「もっとクルマを売りたい」と相談してくれるお店の方と、１日かけてお店の「売り」について色々な角度から検討します。「なぜあなたのお店からクルマを買うことがお店にとってメリットがあるのか？」「あなたのお店はどんな特徴があるのか？」を２人で一生懸命考えます。

その結果、「何をいつまでにどうすれば良いか？」が明確になるため、自分の行動が変わり、習慣が変わり、成果につながるようになるのです。

今現在、自分のお店に不安がある方。
もっとクルマを売りたい方。
何をどうして良いかわからない方。

まず、自分のお店はどんなお店なのか？どんな特徴があるのか？など、「お客があなたのお店でクルマを買う理由」を考えてみてください。

宝の地図が見つかるかもしれません。

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