納車時にどのような仕掛けを施すか?

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「納車」についてです。

みなさん「納車」はどうしていますか?

え?「ただ納車するだけ」ですって??

きっとみなさんのお店ではただ納車するだけなんていうことはないとおもいます。きれいにクルマを洗って、ガラスコーティングもかけて、花束だって用意してお客様をお迎えしていることとおもいます。
車検証のカバーはオリジナルだし、ディーラーみたいに名刺だってはさんでいます。お客をお迎えする気も十分、もう「これでもか!」という気持ちで納車に挑んでいるのではないでしょうか。もちろんこれだけでも十分かもしれません。巷にはこんなことさえもやっていないお店が沢山ありますからね。でも・・本当にこれで十分でしょうか?

では、「納車」とは”お客にとって”どのようなイベントなのでしょうか。
「新しいパートナーとのスタート」
「相棒との結婚」
「お客とのコミュニケーションの始まり」
そうですね!どの回答も正解です。これらの回答は特定の読者さんにアンケートを行った時に得られた回答なのですが、どの読者さんも、納車は”お客さんを祝うためのイベント”と考えているふしがあります。

 

>>「納車」とは”お客にとって”先ほど納車は”お客にとって”、と書きましたが、果たして納車はお客だけのものでしょうか?実は、「納車」には、「お客にとって」の納車と、「お店にとって」の納車と、2つの側面があるのです。お客にとっての納車については、みなさん良くお分かりだとおもいます。キレイに洗車してお迎えしたり、サービスで外装をピカピカに磨いてあげたり、お客が喜ぶイベントを仕掛けるのが「お客にとっての納車」です。

 

では「お店にとっての納車」というのはどういうことなのでしょうか。
「お店にとっての納車」とは、
「次にクルマを買ってもらうためのセールスの場」
「友人を紹介してもらうためのセールスの場」
「車検入庫をいただくための予約の場」
であったりします。つまり、お店にとっての納車とは「セールス活動の場」なのです。

みなさんパソコン買ったことはありますか?アマゾンで本を買ったご経験は?パソコンを買うと、自宅で開封すると沢山の販促物が入っていますよね?インターネット回線のセールスチラシや、ウィルスソフトのセールスチラシ、設定で困ったときのためのサポート紹介など、10数種類ものチラシなどが同封されてくるとおもいます。アマゾンで本を買うと、色々なチラシが同封されてきます。クレジットカードの請求書も同様です。お客にとって、新しいパソコンが届く日は、新品のPCを開封する楽しい瞬間ですが、お店にとっては追加の売り上げを上げるためのセールスの場所なわけです。お客にとっては今月いくら使ったのか?を知る請求明細書の郵送でも、お店にとってはリボ払いに切り替えてもらったり保険に加入してもらったりする販促の場所なのですね。お客にとって新しいクルマがやってくる楽しいイベントの「納車」も、お店にとっては次のお客を紹介してもらう絶好のセールスタイミングだったり、車検の確約をもらうための営業だったり、エアロパーツを販売するための場所だったりするわけです。

 

あなたのお店では、納車の日にセールスを行っていますか?実は満足度の高い一番追加売り上げが上げやすいタイミングなんです。ぜひ、納車の時に次の売り上げを上げるためのセールスができるようになりましょう。では、具体的にどんなことをすれば良いのでしょうか?

私が中古車販売店にアドバイスする一例をお話いたします。例えば「顧客紹介カード」などは非常に有効です。お客を紹介してくれたら、何か割引をしてあげたり、特典を与えるような制度を考えてみてはいかがでしょうか。あるお客がクルマを1台買うと、少なくても10数人に自慢をするというデータがあります。その時にあなたが同席できれば一番良いのですが、納車したクルマの行く先にず〜っとついている訳にはいきません。そういう時に威力を発揮するのが紹介カード。誰かがクルマを買えば、その友人がはじめてクルマをみた時に「おっ!クルマ買ったの?へぇ〜良いクルマだねぇ。。で、どこで買ったの?」という会話が十中八九繰り広げられるわけです。

そんな時にあなたのお店を紹介するツールがあれば、「そうなんだよ!ここで買ったんだよねぇ!(紹介カードを見せながら)。結構良い店だったよ!紹介してやろうか!?」という風にセールスが進行していくわけです。他にも色々ナイスな販促ツールがあるわけですが、みなさんもぜひアマゾンで本を買ったり、パソコンをネットで買ったりしてみてください。勉強になることが沢山あるとおもいます。

 

   

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