中古車販売店がインターネットを使って販売を成功させるためには、

「正しい手法でサービスを行い、それを継続させること」

です。

一昔前は、goo-netやカーセンサーに広告だけをやっていれば良く、クルマで勝負するだけで戦える時代で良かったわけですが、双方向のコミュニケーションツーツであるインターネットの登場で、それだけでは戦えなくなくなりました。では、現在はカーセンサーやgoo-netに広告する他にどんな広告手段があるのでしょうか？

「ホームページ」

「ブログ」

「メールマガジン」

「ツイッター」

「ミクシィ」

「フェイスブック」

「バナー広告」

「相互リンク」

「キーワード広告」

「SEO対策」

「ウィジェット広告」

「クラシファイド広告」

「オークション出品」

「ショッピングモール出品」

「チラシ」

「新聞折り込み」

「ダイレクトメール」

「看板」

「合同展示場に出店」

「紹介」

「口コミ」

「新聞掲載」

「訪問営業」

「雑誌掲載」

「電話セールス」

「法人営業」

インターネット広告以外も入っていますが、、とにかく今は、雑誌に広告を出稿する以外にこれだけ多くの広告手法が存在するのです。

さて・・・あなたは、これだけある色々な広告手法を使いこなして正しくアプローチすることができるでしょうか？

あなた一人で。

無理でしょう。これらのツールを全て使いこなすなんていうのは、それぞれの専門家か束になってかからない限り無理。各広告手法ごとに専業で活動している専門家必要なくらいですから、それぞれのツールを正しく全て使いこなすというのは、それこそ時間がいくらあっても足りません。それをやろうとしてしまうからこそ、自作のホームページを夜なべして作っても反応が出ず、広告も中途半端で終わってしまうのです。あげくの果てには顧客サービスもおろそかになり、来てくれたお客を何とか対応するだけになってしまうという、典型的なパターンに陥ってしまいます。クルマを売るのが本業であるはずのみなさんが、全て一人でこなすのは無理なのです。だからこそ、適切なアドバイスをしてくれる人を探し、取捨選択し、あなたのお店に合った方法で辛抱強く営業していく必要があるのです。

このメールマガジンの読者でもある中古車販売店で、大分県にとある中古車販売店があります。名前を「○○モータース」といいます。中古車販売店というか、整備工場と言った方が良いかもしれません。このお店は、現在でこそ継続的にインターネットを使って毎月毎月確実に利益を上げていますが、今から３年前に私にご相談を頂いた時は、インターネット販売は行っておらず、在庫車の販売に苦しんでいる状態でした。それが今では、自社の得意とする車種やカテゴリーを見つけ出し、インターネットを使って確実に販売できるようになりました。

もちろん、１ヶ月や２ヶ月でできたわけではありません。半年、１年単位でやるべき事を行い、実行していった結果です。やり方さえ合っていれば、あとは努力することで必ず販売できるようになります。問題はその方法です。では、その「○○モータース」はどのような方法でインターネット販売を成功させたのでしょうか。

このお店から私の元に相談のメールがあったのは、平成○年の○頃でした。当時、そのお店の状況は、大きな敷地に数十台在庫を置けるスペースがあったのですが、その敷地を使いこなすことができずに、敷地の奥には廃車のクルマなどが放置されている状態でした。社長は、地元のオークションからクルマを買ってくるのですが、安く仕入れようと思うあまり結果的にあまり程度の良くない安かろう悪かろうという在庫状況になってしまうという悪循環になっていました。

それでもこのお店の経営陣は、「自社のお店を変えたい！」「強いホームページを持ってインターネット販売に進出したい！」という強い意志をもって私の元に相談のメールをしてくれました。お店のインターネット販売のアドバイスを行うこととなり、まずはクルマが売れるようになるホームページを構築することになりました。私はお店に訪問し、お店のコンセプトを一緒になって考えました。

ホームページ作りで一番大事な事は、「お店のコンセプト作り」です。コンセプト作りとは、自分の店はどのような店なのか？を定めること。「差別化」ともいいます。この、コンセプト作りを一生懸命お店の経営者と一緒になって考えます。

お店のコンセプトといっても色々あります。
販売車両に対するコンセプトもあります。
サービスに対するコンセプトもあります。
販売員に対するコンセプトもあります。
それぞれのコンセプトを複合的に考えて、お店のコンセプトを定めます。

「○○モータース」とはどのような特徴のあるお店なのか？ということです。これは、１０分や２０分で終わる事ではありません。私とお店の責任者とで、時に激論を交わしながら定めていきます。クルマが売れるようになるホームページで重要なことは、デザインや色味ではありません。【コンセプトが正しくわかりやすく信用するに値するようなデザインで表現できているか？】なのです。

それができる制作会社は強いです。中古車、整備業界の特徴を明確に定められるホームページ制作業者は全国的に見てもあまりないとおもいますが、そういう業者と作り上げたホームページは、決して他店に負けません。また、その「お店のコンセプトと売れる仕組み」は一見しても同業他社には理解できませんので、表面上はホームページをマネされる事はあっても、「クルマが売れる仕組み」は横取りされることはありません。

じっくりディスカッションして定めたコンセプトに基づいてホームページを制作するわけですが、作って終わりではありません。ホームページ公開直後に、再度お店に訪問して、こらからどのようにしてお店をブランディングし売り上げを上げて行くか？についてのロードマップを一緒に描きます。売り上げを上げるロードマップとは、ホームページ公開後半年間は何をやって、その後はこれをやって、１年経ったらこの広告をはじめて、その後はこれをやって・・と、どんな風に営業して、広告して、顧客サービスを行って、お店はどのように改装して、などとインターネット販売、顧客フォローの方法、実店舗での接客対応など、お店の経営手法にいたるまで二人三脚で改善して実行しています。この「○○モータース」の改革の全貌はここでお話することはできませんが、みなさんの店でもできることがありますので、その一部をお話します。

まず、「○○モータース」をインターネット販売で成功させるにあたり私がはじめたことは、オークションサイトに出品することでした。半年から１年かけて、インターネット販売について体験してもらおうと、コストのかからない広告方法を選択し実践してもらいました。その出品方法にもカンタンなノウハウがありますので、お店の販売方針によって若干のアレンジを加えながら出品のアドバイスを行います。何しろ「○○モータース」店頭にあるクルマは売りづらいクルマばかりが数台しかありませんでしたので、正直、最初の１台を売るまでには苦労しました。売れない月が続きました。最初はお店の担当者も自信がありませんので、１ヶ月間何も広告しないなど、オークションに出品することに疑心暗鬼になっていることもありました。当然、その月の単純収支はマイナスです。当然です。売れないのですから。

でも、あきらめることなく続けました。月に１台、売れる月も出てきました。逆に、数ヶ月間販売ゼロの月もありました。１台売れるごとに、インターネットで販売しやすいクルマを検証して、仕入れにチャレンジしてみました。すぐに売れるクルマをありましたし、なかなか売れずに値引きを繰り返したり、損切りせざるを得ないクルマもありました。でも、「○○モータース」の担当者は、１台仕入れる度に、販売方法のアドバイスを求めてメールをくれて、一生懸命努力をしました。私も、その都度色々なアドバイスを行いました。そうして１年半経ち、気付くと大分県から九州地区、また関東一円からも問い合わせをもらえるようになり、クルマを売る事ができるようになってきました。徐々にです。しかし確実に収益が出るようになってきました。

私はその様子を東京で見ていて、自分の頭を飛び越えて千葉県のお客さんに在庫車を売る事ができるようになった事で一区切りと考えました。 大分県の中古車販売店が、千葉のお客さんにWEBサイトだけで信用して頂き注文を受けるのですから、もう大丈夫だろうと。「○○モータース」は、オークション単体でプラス収益となった事で、次のステップへ移ることにしました。これはもちろん、単純にオークションへ出品すれば良いというものではありません。ホームページやメールのやり取り、電話対応まで、お客に信頼される仕組みが出来て機能することです。

そして、昨年、ボリュームを持たせる為に雑誌広告への参入を決めました。よく、規模の小さいお店がインターネット販売に進出するにあたり、いきなり雑誌広告を掲載してしまうお店があります。雑誌広告は、広告の王道ですので、広告出稿すること自体は良いのですが、ネット販売の経験が浅い故にその後どうして良いのかわからなくなってしまって思うような成果が出せないケースがあります。そういうお店は大体、キャパシティオーバーです。インターネット販売のスタートアップは、お店に合った、身の丈に応じた広告方法でスタートすることが重要です。クルマが売れるホームページさえ持っていれば、そのプラットフォームを使って次の広告にチャレンジすることができるようになります。そうやって、徐々に広告費と販売台数のバランスを取りながら、販売台数を拡大して行く事が、コツです。

「○○モータース」は既にオークションで成功していますので、雑誌広告でも失敗しようがありません。広告を複数行う事で、全てに厚みが出てボリュームアップしますので、問い合わせ・販売台数・利益ともに２倍以上の伸びを記録しています。そして今年は、次の段階の広告を行うべく準備をしている所です。おそらく今までの成功基盤がありますから、かけた広告費以上の利益を回収する見込みを立てて準備しています。○○モータースには、今年の前半に経営アドバイスで訪問しましたが、インターネット販売以外にも同時並行で顧客管理の方法やチラシやダイレクトメールなどの手法を教えています。担当者は、その都度すぐにチャレンジして実行してくれていますので、これも徐々に成果が出てくるでしょう。

こうなってきますと、今までの投資分を刈り取る時期にさしかかります。よく、今月かけた投資効果をその月に回収してしまおうと焦ってしまうお店が多いのですが、それは間違いです。このような考えに陥ってしまうと、今月１万かけてクルマが売れないとそれで「もうダメだ～」と思ってしまう思考状態となってしまい、結局諦めてしまう結果となります。こういう思考状態のお店は、なかなか上手くいきません。インターネット販売のための広告費や投資金額（勉強代も含む）の回収イメージは、２次曲線で回収するように考えなければなりません。

グラフ左　＝　お店の理想

グラフ右　＝　現実のコスト回収曲線

このギャップが広告をあきらめてしまう一番の原因です。コストを回収できない月が続くときに、あきらめてしまうのです。かかるコストを初月から回収しなければもったいないと考えてしまうと、数ヶ月でイヤになってしまいますが、実際には、年単位で考えなければなりません。かけた広告費は、後半に芽が出て一気に回収するイメージをもってください。かけたカネをすぐに回収しなければもったいないと考えてしまう経営者は、焦ってしまって途中で諦めたり、短期的な儲けしか考えることしかできずにその場しのぎの場当たり的なことしかできません。投資金額の回収イメージは、野菜や穀物などの販売スキームに似ています。畑を耕し、種をまき、水をやり、肥料を与え、干ばつをやり過ごし、台風に耐え、ようやく作物が実ります。作物は、一番高く売れる所まで待って、一気に刈り取って出荷しカネに変える手法ですよね。それまでには、土地代や肥料代、水道代などのコストがかかります。しかし、秋には現金になることを信じているからこそ、その間は売り上げゼロでも頑張れるわけです。春に種を蒔いたばかりの野菜を、翌月に売れないからと言って焦ってしまってはきっと上手くいかないでしょう？秋には実ると信じて地道に世話をしてあげなければならないはずです。

インターネットも同様。”正しい方法”で行動してさえいれば、一気に回収できる時が来るのです。問題はその時まで忍耐強く継続できるかどうか？なのです。しかし、クルマの販売はボーナスがあります。作物の場合は、１００個の種をまいても、そのうち１個が急激に育って３日で実がなる。。などということはありませんが、クルマの販売の場合はそれが起きるのです。ですので、稲作よりか初期投資額の回収は容易でしょう。

現在○○モータースとは、車両のインターネット販売以外に第二第三のビジネスプランを打合せ中ですが、今度は車両販売以外に次の収益柱をインターネットを使って立てるべく一緒に打合せをしています。

こうなると、インターネット販売の成功と同時にこれらの相乗効果、複合効果で、新車、板金、車検などのボリュームアップが起きるようになります。おそらく、来年の半ば位には、お店自体の売り上げに影響を及ぼしてくるようになると考えています。あなたのお店がこの「○○モータース」のようになるためには、最初の１年、お店に合った正しい方法でを努力すること。正しいツールを使って正しい手法を継続することで、あなたのお店もきっと上手くとおもいます。

「継続は力なり」

「○○モータース」って本当にあるの？どんなお店？

実際に見てみたい販売店経営者さまはこちらへご登録ください。
実際に運用しているホームページや、得意とする車種を見つけた過程を見てみてください。

次はあなたのお店の番かもしれません。

クルマが売れるメールマガジン

Tweet

Pocket