なぜ諸費用は高いのか？
よく中古車販売店さんから「諸費用」についてのご相談を受けます。昔からの中古車販売店さんからはあまりこのような相談は受けませんが、まだ車両販売の経験の浅い会社などから質問を受ける事があります。「ネットで売る際は、みなさん諸費用はどのようにしているんでしょうか？」「どのくらいの諸費用が適切でしょうか？」「コミコミ価格の方が良いんでしょうか？」みなさん、自社の諸費用設定に不安を感じているようです。
なぜ自社の諸費用に不安があるのか？理由は２つあります。一つは、地域競合の調査ができていないケース。他のお店はどのくらいの諸費用をどのような形態で請求しているのか？ガソリンスタンドではどうか？ディーラーではどうか？地元の専業店は、コミコミで売っているのか？それとも諸費用を請求しているのか？同業他社の調査が不足している場合、自分のお店の立ち位置でどのくらいの諸費用を請求すれば良いのかがわかりませんので、不安になります。
自社の諸費用が高いか安いかについては、まずは地域のディーラーから専業店にいたるまで、見積を取りまくって調査する必要があります。中古屋さんの経営社の方は、他店に行った事が無い人が多いです。ドンドン他店で見積を取ってみましょう。中には「顔が割れてしまっているのでそれは無理」という人もいます。それもよくわかります。別に奥さんだって彼女だって良いじゃないですか。家族や友人を使って、近所で見積をドンドン取ってみれば良いのです。地域の相場をしっかり調べ上げる事で、自社の諸費用の値付けに自信が持てるようになりますよ。地域の傾向がよくわかりますのでぜひやってみてください。
そしてもう一つの理由は、（こちらが本題なのですが）「自社の諸費用を適切に説明できていない」場合です。なぜあなたは、諸費用をもらうことについて不安があるのか？なぜお客は、あなたのお店の諸費用について「高い」と思うのか？それらは全て、「諸費用の意味について説明ができていないから」これにつきます。「いや、ウチは諸費用はきちんとお客さんに説明できていますよ。重量税や自賠責保険などの法定費用と、整備代や代行料というのをちゃんと説明しています」などという方がいらっしゃるのですが、そんなことは説明したうちに入りません。説明するということは、お客がその支払いをする事について意味を理解して納得して支払うということです。
例えば、重量税。
なぜ自動車には重量税が必要なのか？
どういう経緯で、いつ頃導入されたのか？
それを支払うのはどのような人か？
全員支払うのか？それとも特定の人だけなのか？
支払った重量税は、どのような使い道をされているのか？
支払い方法はどうなっているのか？
など、お客が重量税について理解して納得できるような説明をしてあげることです。説明が不十分だと、重量税はお店に支払うものだと感じてしまう方もいらっしゃいます。そういう人は、「この店の諸費用は高いなぁ。。５０万で買ったクルマが７０万になっちゃったよ・・」と、後で吹聴されてしまったりすることもあります。ではどうするか。お店が重量税を預かってから、実際に陸運局で印紙を買うまでを写真で見せてあげれば良いわけです。重量税の仕組みから納税方法、その後の使い方までをわかりやすいパンフレットにすることで、お客は重量税について一発で理解することができます。重量税の仕組みから、実際の納税方法までしっかり理解できれば、お客に取って、それは中古車販売店に取られた費用ではなく、自らの意思で支払った税金になるわけです。自賠責も同様。同じ事が可能です。法定費用だけでなく、登録代行料なども同様です。
なぜ、車両費用の他に登録するための費用が別にあるのか？東京品川で登録するのと、沖縄の那覇で登録するのとでは手間が大きく変わるという事は、我々はわかっていても、お客はわかりません。それを良く理解できるように説明してあげることです。陸運局での作業を順を追って説明してあげると良いとおもいます。キャリアカーで社員一名が時間をかけて移動し、書類を出し、車両を検査してもらい、ナンバーを付け、晴れてお客のクルマとして登録するまでにかかる手間を詳しく、具体的に説明することで、お客は、その費用を支払う意義を理解することができます。
お客は、提示された諸費用について理解すれば、満足して支払います。その説明を怠っているからこそ、あなたの諸費用はいつまでたっても高いもので、請求しづらいものなのです。自分の請求している諸費用について、みなさん理解が足りません。「自分が支払った重量税はその後何処に行くのですか？」とお客に質問されたら、あなたは明確に答えられますか？今は、インターネットでちょっと検索すれば、これらの情報はすぐに手に入ります。それを、チラシやパンフレットの形でわかりやすく説明できる資料を作っておく事で、見積書と一緒にお客さんに提示することができます。
車両価格とは別に法定費用あり、代行料等があることを良く説明して理解していただければ、お客は納得して契約書にサインをします。なんだかよくわからないままに請求するから「高い」といわれてしまうのです。であれば、なんだかよくわからないままにしない。資料を作る。よく説明する（ナンバー変更がどれだけ大変なのかについて延々と語るということ）。
まずはそういった努力をしましょう。
みなさん説明不足。これにつきます。
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