こんにちは、いつもメルマガの配信ありがとうございます。私、ＯＯと申します。当方福島県ＯＯＯ市にて車の販売を始めたものです。当社はもともと不動産業を営んでおり、仲介ノウハウを活かし不動産と同一店舗にてオークション代行と車両の委託販売仲介を始めたのですが、顧客の獲得に向けての看板の設置を考えております。
国道沿いの店舗なのですがやはり自動車販売用の看板は必要でしょうか？現在は自社HPと地元の情報誌を活用しております。HPは自動車に関してはまだまだ整備されておりません。何かいい案があればご教授いただけたらと思います。よろしくお願いします。
さて、みなさんどのように思いますか？
住宅販売会社の１事業として、中古車仲介・代行・販売をしていきたいというお便りです。
住宅の販売や仲介をしている会社がクルマの仲介やＡＡ代行を行うというのは、非常に良いシナジーを生むと思います。

引越ししてきた先でまず最初にやることは、家探しですよね？不動産屋さんに賃貸住宅を探してもらうはずです。で、いい部屋が見つかり契約が決まりました。そしてその営業マンが、「ＯＯさんお車は乗られるんですか？もし買われるのでしたら、こんなシステムがあるんですが・・」と、オークネットのオークション画面でも見せられたらどうでしょうか？営業のスキルにもよりますが、結構な確立でいけそうだとおもいませんか？

次に同様のケースで、引越しがあったときのことをのことを考えてみましょう。この不動産会社に、会社の転勤で引越しが決まった賃貸人が、お部屋の解約にきました。
そんなところに、「ＯＯさん残念ですね・・転勤になっちゃったんですか～。ところでお使いのクルマはどうするんですか？　え！次はクルマ置けないんですか？それはこまりましたね！忙しいのに処分するのも大変ですよね。なんなら当店で委託販売しましょうか？」

長く中古車販売をやっていれば経験があると思いますが、この手の転勤族は意外とクルマの処分に困っているひとが多いです。クルマの購入や処分も実にあっさりしたものです。先の住宅販売会社では、このようなお客を独り占めできる可能性があります。アパートの入居・退去・引越し・家賃の支払い、住宅の購入・リフォーム・カーポートの整備など、クルマの購入売却時期に重なるような重要情報を真っ先に手に入れることができます。不動産屋さんでは、情報を扱うことにかけてはノウハウが十分あります。逆にクルマ屋さんの方が旧態依然の売り方に固執してしまい上手く情報を販売できていないように思います。

これからはクルマ販売が本業でなくても、クルマが十分売れるような環境になりました。生活スタイルを提案する販売方法でセレクトショップという売り方がありますが、これをクルマでやると強力です。建設会社がダンプやトラックを販売するとか、スポーツ店がＲＶ車を売るとか、スノーボードショップが４ＷＤを売るとかすれば、お客さんはそこで買うわけです。

そう考えると、住宅販売会社がクルマを一緒に売ってしまうというのはすごい方法になりそうです。家を買えば家具がいりますし、植木も必要でしょうし、当然新しい車も欲しくなるというものです。そんなときに、お客さんの希望の車を提案してあげられるというのは顧客にとってはうれしいですよね。「お客のライフスタイルを提案する会社」というわけです。インターネット上で「なぜ住宅会社がクルマを売ることになったのか？」が合理的に説明できれば全く問題ないわけです。

同様に、
「なぜ整備工場がクルマを売っているのか？」
「なぜ板金工場がクルマを売っているのか？」
「なぜガソリンスタンドがクルマを売っているのか？」
を説明できれば、お客は理解して買ってくれるわけです。

中古車販売店は、その存在意義をお客にもっともっとアピールしなければなりません。でないとこのような他業種にシェアを奪われてしまいます。

クルマが売れるメールマガジン

1. お店が売り上げを上げ、利益を伸ばしていくためには以下の３つの方法しかありません。
   数を多く売る（年間販売台数が１０００台なら２０００台にする・全在庫の回転日数が６０日なら４５日にする・・など）
2. 台当たり利益を上げる（平均台当たり利益が３０万円ならこれを４０万円にする・利幅を高くとれるようなクルマを売る・価格を上げる・・など）
3. 原価を下げる（販管費を抑える・仕入れ原価を下げる・・など）
   これら３つのパターンを組み合わせ、あの手この手でサービスを行うわけです。

お店の最終目標は利益を上げることですが、そのためにはそれなりのコストと労力がかかります。販売台数を倍増しようとおもえば事前に広告費を今までより多く投入しないといけませんし、販売人員の増加を図らなければなりません。当たり前のことですよね。２０台しか入らない展示場に１００台のクルマはどうやってもはいりませんので大量販売にも限界があります。その大量に仕入れる資金にも限度があるでしょう。いくら利益を拡大するといっても金銭的限界と物理的限界が生じるわけです。当然利益を増大させるためには、それに比例して原価等も増大します。
ところが、インターネットを活用することによってこれらの金銭的限界・物理的限界を突破することができます。それがいわゆる【委託販売】

これからシェアが伸びてくる販売形態になるでしょう。あなたの顧客の「情報」のみを取得しておいて、インターネット上で販売することが簡単にできるのです。インターネット販売における最大のキモは、現物がその場になくても販売できること。

もしあなたが家具屋だとして、東京の銀座に小さな店舗をもっているとしましょう。そのお店には１０点の家具しか展示できません。ところがインターネットでは、１０点しか展示できないということはありません。無限に販売することが可能です。北海道の広大な更地に保管工場を建て、ネットで売れたらそこから発送することだって可能です。もちろん海外から発送することもできます。東京の銀座という立地アドバンテージを生かして、コストの安い地方から発送することができるのです。さらにネットで商品を販売する際、仕入れを先にする必要もありません。ネットで売れてから、家具工場に注文をかけることもできますし、いくつもの家具工場と提携しておいて、売れたら仕入れるとか、マージンをもらうとかすることができます。インターネット販売の場合、リアル売買時の物理的限界・金銭的限界をブレイクすることができるわけです。

インターネットであなたが売っているものはクルマではありません。【情報】です。
「○年式のクラウンがここ（あそこ）にあるよ。」という情報を扱っているわけですから、実際にクルマがなくても商売が成り立つわけです。不動産屋も現物がないのに商売していますよね？同じようにクルマ屋も現車がなくても商売ができます。仕入れリスクは発生しません。展示スペースも必要ありません。コストゼロで見かけ上の販売台数を増やすことができます。今からでも十分間に合います。顧客リストを作っておきましょう。お客にクルマを売ってから１年後２年後に、「あなたの愛車を売りませんか？」とセールスできる仕組みを作っておきましょう。リスクゼロで利益をアップすることができます。

インターネットの世界では、ユーザー間の個人売買でトラブルが頻発しています。そんなときにクルマ屋さんが間に入ることで十分な価値提供が可能です。時代はドンドン変わります。いつまでもＡＡから仕入れて店頭に並べて売っているだけでは何の変化もありません。「良いクルマを適正な価格でユーザーに販売する」というコアコンセプトは変化させず、売り方は色々な方法を選択するべきです。

あなたのお店のお客で、半年ごとにクルマを買い換えるような上客はいませんか？まずはそんなお客のクルマをインターネットで販売してみてはいかがですか？お客にクルマを納めた次の月に、そのクルマをまたインターネットネットで売りに出してしまうわけです。売れたら買取るなり、売買を仲介して名義変更手数料や整備代を稼げばいいのです。クルマの代替サイクルが長くなったのなら、自分たちで縮めてしまいましょう。

ひとつ参考になる業態の会社を教えます。ブックオフです。（みなさんの地域にはありますか？）
みなさんのなかで、ブックオフで本を売ったことのある方はいらっしゃいますか？ブックオフのカウンターで何と言われるか覚えていますか？「読み終わった本があればぜひお売りください！」といわれるはずです。彼らは同じ商品でなんども稼ぎます。１０円で買取った本を５００円で売ります。で、その５００円で売った同じお客から、また１０円で買取ってまた誰かに５００円で売るわけです。またその本を１０円で・・・・だから儲かるんですよ。彼らは。

中古車を情報と考えれば、「いつでもどこでも何度でも」売買することが可能です。

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