モノの価値はインプットとアウトプットで価値が変わるということ。
このようなシュチュエーションを想像してみてください。

あなたは、お店から自宅に帰る途中で、奥さんに『蛍光灯』を買ってくるよう頼まれます。 あなたは、帰宅途中にあるホームセンターにクルマで立ち寄り、１階の電気売り場へ行きました。特にこれと決まったメーカーやお気に入りのブランドがあるわけでもありません。むしろとっとと買いものをすませて家に帰りたいと考えています。あなたは蛍光灯売り場で最初に目についた一番安い蛍光灯を２本、手にとってレジに向かいます。Ａ社の蛍光灯を２本、１本1,000円なので、２本で2,000円をレジで支払い自宅に持ち帰りました。そしてあなたは奥さんに指示！され、台所の蛍光灯を２本取替えました。

何気ないごく普通の日曜の風景です。さて、ここで先ほどの蛍光灯の”価値”について考えてみます。蛍光灯の価値とはなんでしょう？それは明かりを灯すことですね。あなたはホームセンターで１本1,000円の蛍光灯を２本購入し、自宅で取り替えたわけですが、この２本の蛍光灯、ここまではそれぞれ同じ価値を提供しています。蛍光灯はどちらも１本1,000円であなたの家の台所を照らすという「価値」をあなたの家に提供しています。価値は同じですよね？価格も同じですし、同じようにあなたの家の台所を照らしているわけですから。

しかしこの２本の蛍光灯・・・・今現在は同じ価値を提供していますが、実は数年後に提供する価値に差が出るのです。あなたが２年前に奥さんに買ってこいといわれたこのＡ社の蛍光灯、１本は取り替えてからちょうど２年を過ぎた日からチカチカと点滅し始め、やがて点灯しなくなってしまいました。２年後に切れたこの蛍光灯は、１本1,000円で２年間あなたの家の台所に明かりを灯してくれました。あなたは２年間のあいだ電気が点灯する権利を1,000円で購入したことになります。

ところが、同じ時期に取り替えたもう１本の蛍光灯はというと、先の蛍光灯がチカチカし始めた後もず～っと点灯しつづけ、結局２年半ものあいだ点灯し続けていました。
この蛍光灯は1,000円で２年半ものあいだ明かりを灯してくれました。あなたは２年半のあいだ電気が点灯する権利を1,000円で購入したことになります。

おわかりですよね。ここで面白いことがおきます。購入する時点では両方とも１本1,000円で全く同じ価値であった蛍光灯も、２年を過ぎる頃にはその提供する価値に違いが生じるのです。あなたが１本1,000円で購入した蛍光灯、どちらが高い価値を提供したでしょうか？当然長く点灯していた方の蛍光灯ですよね。買うときには全く同じ商品であったとしても、将来モノの価値が変わってしまうことがあるのです。
さて・・・ここで、あなたがホームセンターで蛍光灯を買う時まで時間を戻してみましょう。あなたは奥さんに頼まれて蛍光灯を２本、ホームセンターに買いにやってきました。
１番目立つところに、Ａ社の蛍光灯が１本1,000円で売られています。あなたが見る限りこの蛍光灯が一番安いようです。ところがその下の段に目をやると、Ｂ社の蛍光灯が１本1,500円で売られています。価格だけを見るとＡ社の製品が一番安いです。あなたはＡ社の蛍光灯を買おうとおもいました。

しかし・・・そのＢ社の蛍光灯の解説文に、このようなことが書かれていました。
『必見！！Ａ社の蛍光灯は２年しかもちませんが、我々Ｂ社の製品は寿命がなんとＡ社の２倍！４年間点灯し続けます！当社の蛍光灯は、１４６０日間点灯保障付き！ぜひお試しください！」
Ａ社の蛍光灯は１本1,000円で約２年間使えます。一方Ｂ社の蛍光灯は１本1,500円ですが４年間以上は使えるようです。しかも保障付。
さて・・あなたならどちらの蛍光灯を購入しますか？

普通Ｂ社の蛍光灯が選択されるはず。「Ａ社の蛍光灯より５００円高いけれど２倍長持ちするならお得ね！」と。大多数の人は納得して高い商品を進んで購入してくれるのです。Ａ社もＢ社の蛍光灯も、明かりを灯すという役割は一緒なはずなのに、高いほうが売れるのです。どう思いますか？
このホームセンターでは、同じ蛍光灯という商品なのに高いものが売れていますよね。それは、お客にインプットの時点でモノの価値を判断させるのではなく、アウトプットの時点（蛍光灯が２倍長持ちして結果的にはお得だという事実）を理解させ、判断してもらうように解説しているからです。だから購入時点ではＡ社より高いけれど、４年は点灯し続けることがわかっているから、他社より高くても購入するわけです。
あなたの店でも同じことをしてみてはいかがでしょうか。

お店で販売しているクルマの将来にわたるマネープランを試算できるようにしてみましょう。あなたのお店に１１０万円のカローラが売っているとします。しかし相場は９０万円。さて、あなたならこのクルマをどう売りますか？

例えば、、

お客さま！
このカローラは１１０万円！大変お得です！一般的には相場１００万円のクルマですが、それでも当店のクルマはお得なんです。なぜって？
このクルマは当店でしっかりメンテナンスされているからなのです！大きなトラブルは発生しないはず。しっかり整備していますので故障もなく余計な出費もかからないでしょう。あなたがこのカローラを購入しますと、半年後にオイル交換で５，０００円。１年後の定期点検で２０，０００円。さらに一年半後のオイル交換で５，０００円。そして車検と、最低限のメンテナンス料金で済むはずです。しっかりメンテナンスしていますので車検の時にも最低限の整備費用で済むでしょう！もしあなたがこのクルマを購入した場合は、２年後の車検までにメンテナンス費も含めてトータル１１３万円かかるはず。クルマ本体は１１０万円で、そのほかに２年間乗る為のメンテナンス費用が３万円くらいです。
さらに当店では、購入後１年間の保障期間もあるんです！どうですか？安心でしょう？購入後１年間は保障期間がありますし、メンテナンス費用もオイル交換等の３万円で済むんです！

ところが・・・

仮にこのカローラを、他店やインターネットで売っている１００万円相場価格のカローラと比べてみてください！当店よりさらにもっと安く売られているカローラもあるでしょう。もしそのクルマがちゃんと整備されていなかったとしたら・・例えばエンジンオイルからオイルの滲みがあるだけでも修理するのに数万円かかってしまいます。途中でマフラーに穴があいてしまったとしたら？５万円から１０万円はかかるでしょう。さらにさらに・・エンジンやブレーキ、トランスミッションに故障でも発生したとすると、１０万円や２０万円の修理金額では足りない可能性だってあるんです！あなたが１００万円や９０万円でカローラを買っても、次の車検までに何十万円ものお金を払わなければならないリスクを抱えることになるのです！２年後の車検の時に整備がされていないために予想外の車検整備費用がかかる可能性もあります。あなたはその安いカローラを買うことで、逆に多くの消耗品の取替え負担がかかるかも・・・。その点当店のクルマは安心です！！キチッと整備されていますから安心してお使いいただけます！車両価格は１１０万円ですが最低限のメンテナンス費用で済む当店のカローラと、車両価格は当店より安いですがメンテナンス費用に悩まされるカローラと、どちらをお買い求めになりたいですか？？？

と提案してみてはいかがでしょう？
上記のようなセールストークでお客さんに説明してゆくのはそれなりのスキルが必要ですが、あなたのお店誰でも説明できるように、クルマのマネープランをグラフにしてみてはいかが？前述の蛍光灯のように、インプット時の価格だけで高い安いの判断させるのではなく、アウトプットつまり２年後の車検をむかえた時にどのくらいお得なのか？予想外の出費リスクがないのか？また、その２年間の間に保障サービスを入れることで、確実にその期間は安心してもらい、購入後の追加費用負担リスクが少ないことを理解してもらうことで将来の安心感を買ってもらうようにセールスプランを立ててみてください。あなたのお店でも高いクルマから売れていくことでしょう。

みなさん！１本1,000円の蛍光灯を選ばせるのではなく、１本1,500円の２倍長持ちする”お得な”蛍光灯を買ってもらおうじゃありませんか。

クルマが売れるメールマガジン

”ニーズ”日本語でいうと”欲求”ですね。
「仕事で大きいはしごを乗せたい」
「家族で５人でドライブしたい」
「速いクルマが欲しい」
「女にもてたい」
「友人に自慢できる車が欲しい」
「何かをしたい。だから○○○○なクルマが欲しい（必要）」という考え方です。
例えばＡ君はスカイラインが欲しいとしましょう。このＡ君の欲求は「スカイラインが欲しい」ということではありません。A君のニーズは、「速く走りたい」「友達より速いクルマを買って自慢したい」「だから友達のクルマに負けずに速く走れるスカイラインが欲しい！」ということです。もしこのＡ君がお店にやってきて「Ｒ３３のスカイラインを探しています」といわれたら、あなたはきっとＡ君の希望に合わせて予算に見合うＲ３３のスカイラインを探してあげたり、オークションで予算内のバックオーダーをとるよう営業するはずです。結果的にＡ君の予算に合うクルマが見つかって販売できれば良いですが、もし希望に合うスカイラインがなければ、きっとＡ君は他店に行ってしまうでしょう。あなたのお店には希望のクルマはないわけですから、「う～ん・・今その金額のスカイラインはないんだよね～」というしかありません。売りようがありませんね。
ところが・・・会社から「お客の真のニーズを聞き出せ！」と教育されているお店やデキる営業マンは、あなたのお店の店頭に並んでいるＲＸ－７をＡ君に提案することができます。このＡ君の真の欲求は、「Ｒ３３スカイラインが欲しい」ということではありません。「速く走りたい。」「友達より速いクルマに乗りたい」だから、スカイラインが欲しいということです。ですからあなたはＡ君に対して、「同様の予算等の条件のなかでＲ３３より速く走れるクルマがあるんですけど興味ありますか？」と提案できればＡ君のニーズを満たす販売ができるわけです。

「そんなことオレはやってるよ！」とお思いのあなた。本当にお客のニーズを把握して他のクルマを提案していますか？単純にスカイラインの在庫がないからＲＸ－７を勧めていませんか？「いや～今スカイラインないんだよね～あっ！そうだ！来週ＲＸ－７が入荷するんだけどセブンなんかはどう？」こんなのはニーズに沿った提案ではありませんよ！これではＡ君に「いや、セブンは欲しくないです。いいですまた来ます。」と言われてしまいます。（言われていませんか？）希望通りのスカイラインがないからといって似たようなスポーツカーを勧めていても売れませんよね。Ａ君はスカイラインが欲しいわけですから。

でもこれが、しっかりとＡ君のニーズを把握できていれば、なぜＡ君がスカイラインを探しているのか？を汲み取ることができます。「なるほど・・Ａ君はそういう理由でスカイラインが欲しいんだ～。ところでＡ君、実はスカイラインはとっても速いクルマだけど、公道ではボディが大きくて取り回しがムツカシイし、目立つのは最大パワーだけなんだよ。むしろ友達より速いクルマが欲しいなら、実は公道ではＲＸ－７やランサーなんかの方が全然速いんだよ！知ってた？え？なになに？　友達はみんなスカイラインなの？へぇ～ならなおさら友達とは違うクルマの方が格好良いんじゃないかな～。首都高を走りたいの？なら絶対にＲＸ－７の方が速いし走りやすいよ！現に小さいサーキットでもタイムはスカイラインよりＲＸ－７の方が早いんだよ！」なんていう提案もできるわけです。ディーラーなどのメーカ系販売店でも、売れる営業マンは決まってお客の真のニーズを把握して、一番役に立つアドバイスを提案してクルマを売っています。
よく話しに聞きませんか？目当てのクルマを買いにディーラーに行ったら、帰りには全然違うクルマをクルマを買って帰ってしまった！なんていう話を。これは営業マンの巧みな話術で違うクルマを売りつけているわけではありません。商談中に、お客がそのクルマを欲しがる本当の理由を正確に聞き出し、そのお客に合った本当に良いクルマを提案した結果なのです。

「ＯＯが欲しい」
↓
『なぜＯＯなの？』
↓
「犬と一緒に海岸で散歩したいから」
↓
『ならＯＯではなくシートが防水加工されている△△が良いですよ！』
↓
「なるほど！△△かぁ～！」ということなんですね。
実はわたしも、メルセデスのＥクラスあたりのクルマが欲しいな～なんて考えています。かといって、別にメルセデスでなければ絶対にダメというわけではありません。
私の真のニーズは「運転していて後ろからあおられないクルマ」もし私が普通にクルマ屋さんに行って、「メルセデスが欲しいんだけど」といった時に、そのお店にイメージ通りのクルマが在庫していれば良いですが、なければそのお店との接点はなくなってしまいますね。ところがそのお店の営業マンが、「メルセデスが欲しい」という表向きの欲求ではなく、私の本当のニーズ「迫力のあるクルマが欲しい」という”真のニーズ”を聞き出すことができれば・・「Eクラスのメルセデスも良いですが、実はメルセデスよりここに在庫しているこのＢＭＷの方がよっぽど迫力ありますよ！ちょっと見てくださいよ！ほら！迫力あるでしょ？フルエアロがついているでしょ？これが良いんですよ！格好良いでしょう？前のクルマのバックミラーに写るこのフロント部分の迫力はＢＭＷの方がいいですよ！車高も低くて迫力あるし、絶対お勧めですよ！！」なんて提案をされたら、考えがコロッと変わってしまうかもしれません。

もっというと、「へえ、迫力のあるクルマ欲しいの？それなら、メルセデスなんてやめて、昔のハイエースやキャラバンホーミーの方がよっぽど怖いよ？ちょうど今下取りでホーミーのフルスモークが入荷するけどどお？ベンツより断然安いよ？」なんていわれたら買ってしまうかも・・・。とにかくただ売れそうなクルマを仕入れてなんとなく相場通りの値段をつけて売っているだけでは、他のクルマと同様に比較されてしまい、クルマの価値をアピールすることなどできないわけです。クルマの車種や年式、グレードや走行距離などという「ハード」の側面だけでなく、お客のニーズを満たす”ソフト”の面からもお客にアピールする方法を考えてみて下さい。
例えばこんな方法でお客のニーズを掘り起こすことができます。今までの中古車販売店では、中古車の”ハード”の面だけをみて販売をしてきました。クルマ本体でのみ競争してきたわけです。ですからちょっと他店より高い価格をつけてしまったり、走行距離が多いクルマを売っているだけで、お客の比較対照から外れてしまいます。では、そのクルマをお客のニーズを満たす”ソフト”の部分で再構築し、アピールしてみましょう。
例えば【アレルギー】というキーワードで考えてみます。何かのアレルギーを持つ子供の親にとって、中古車を選ぶ時のニーズは走行距離や年式ではありません。「子供のアレルギーの発症を予防できるクルマがあるかどうか？」です。つまりホンダとか日産とか走行距離などではなく「アレルギーが出ないクルマが欲しい！」というニーズがあるということです。

では『子供のアレルギー発症を抑えたい！』というニーズを満たす中古車販売とはどのようなものでしょうか。「エアコンフルオーバーホール済み！エアコンフィルター全車設置済み！当店の中古車はアレルギーの原因となるカビやほこりをシャットアウト！」とか、「アレルギーでお困りの方に朗報です！クルマに乗ったときの「くしゃみがとまらない。涙が出る」などの症状は車内のダニやほこりによるものです。当店のクルマは、提携先の専門業者による徹底的な車内クリーニングにより、車内で発生するアレルギー原因物質を徹底的に除去しています。クルマに乗るとアレルギー発症で外出に不安があったあなたも、このクルマならば安心してお出かけすることが可能になるはずです！」などという、お客のニーズに的を絞った戦略な営業が可能になります。

もしあなたのお店が、仕入れたクルマに対してアレルギー対策クリーニングを全台施して販売することができるとしたら・・。全国から沢山のお客が殺到するはず。このクリーニング対策に外注原価が５万円かかるとしても、売価を１０万円以上高くしても全然ＯＫなのではないでしょうか？車両販売相場価格が１００万円だとしても、アレルギー対策済みのあなたのお店のクルマは１１０万円でも１１５万円でも全く問題なく売れるはず。

そうですよね？他のクルマにはない、アレルギーを持っている人に必要なニーズを満たして付加価値をつけているわけですから。クルマに対してこのようなニーズをもっている人には、１００万円の程度の良いクルマは魅力的ではありません。それよりも、子供を安心して乗せてドライブに行けるアレルギー対策済みの１２０万円のクルマの方がお客のニーズを満たすでしょう。走行距離や年式といった”ハード”な判断基準ではなく、ユーザーのニーズや欲求を満たす”ソフト”に焦点をあてた販売方法を心がけてみてはいかが？アレルギーに限らず色々と方法があるのです。

クルマが売れるメールマガジン

クルマを仕入れるときはどのようなポリシーで仕入れを行っていますか？

「高く売れそうなクルマを仕入れている」
「儲かりそうなクルマを仕入れている」
「すぐに売れそうなクルマを仕入れている」
「人気車種を仕入れている」
などでしょうか？

こんなクルマばかり自分だけが仕入れることができれば、いまごろ大もうけかもしれません。しかし、オークション会場がこれだけ整備されて仕入れ価格が均一化されていると、昔のように大幅に差益が出せるような、いわゆる「おいしいクルマ」というものは存在しなくなってしまいました。以前、中古車のオークション会場は一部の人しか出入りできなかった、仕入れ担当者だけが入れた場所だったわけですが、現在ではオークション会場が節操なく会員を集めたせいで、素人に限りなく近い人間でさえも副業で簡単にクルマを買えるようになってしまいました。そんなクルマ屋（？）達が仕入れたクルマがインターネット上においてもたくさん売られています。

あなたはそんなクルマと競合してはいけません。彼らはその軽いフットワークを売りにして薄利安価で売っていますが、中古車販売店は彼らと競合しているようでは利益は上げられません。価格だけの競争をしていては負けてしまいます。価格以外の訴求ポイントで勝負しましょう。

ひと昔前を考えてみてください。メーカー系の中古車ディーラーと中古車専業店の違いを考えてみてください。同じクルマを売っていても販売価格に全然違いがありますよね？なぜ価格が高くてもディーラーのクルマは売れるのか？ディーラーには○○○○があるからですよね？今度は私たちがその違いをアピールすれば良いのではないでしょうか？インターネットで販売している同業他社と最初から競合しないこと。
インターネットの普及と同時に中古車価格の情報公開もドンドン行われてきました。ユーザーは自分の欲しいクルマの買取り価格・オークション価格・販売価格などを誰でもインターネットを使って調べることができます。インターネットのさらなる普及とともに、それらの価格はさらに大衆に知られることとなり、価格情報はこれからもドンドン公開されていくことでしょう。もしかするとお客は仕入れ価格と販売価格を知りつつクルマの購入をするようになるかもしれませんね！プライスボードに「仕入れ価格１００万円。販売価格１１５万円」なんていう表示がされるようになるかもしれませんよ？

また、インターネットの普及のおかげで、ユーザーは気軽に探しているクルマを比較検討できるようになりました。ユーザーは自宅から指先１つで何台でもクルマを比較検討することができます。私の知人は、平成１０年式のオデッセイの中古車を買うのに、その日だけで１５店以上のお店に対して見積もり依頼をして比較検討したそうです。あなたのお店のクルマもそんな中に含まれてしまってはなかなか売れませんよね。あなたのお店はその中の一店舗になってしまっていませんか？クリック１つで比較検討されてしまうインターネット販売においては、今までの店頭販売の考え方や雑誌販売の視点で仕入れをしていては、１５店のうちの１店にはなれないということです。以前は「人気のクルマ」「売れ筋のクルマ」「高年式のクルマ」を仕入れてお店に並べ、雑誌に広告を打てば売れていたわけですが、インターネット販売の場合、逆にそのことが売れない原因になったりします。
「人気車種だから頑張って仕入れたのにこのオデッセイなかなか売れないなぁ～」そりゃそうです。インターネットでは全国に同じ年式、同じ走行距離、同じグレードのオデッセイが１００台以上も販売されているのですから・・。そのなかでどうやって顧客に支持してもらうのですか？

インターネットでクルマを売る場合、「人気車種」「売れ筋」「お勧め車両」などといううキーワードは逆効果となることがあります。同じクルマでも他店と比べてどのように差別化を図るのか？を考えて仕入れをしないと、その他大勢の人気車種に埋もれてしまいます。クルマを仕入れる段階から、「最終販売のイメージ」（どのような切り口で売るのか？）を明確にイメージできるクルマを仕入れることができるようでないと、何十台の中に埋もれてしまいますし、お客に強く興味を持ってもらえません。価格以外に何かキラリと光る特徴をアピールできるクルマを仕入れることです。

「人気車種で、高年式で、程度が良くて、ワンオーナーで、距離が少なくて、かつ価格が相場より安いクルマ」というのは残念ながら存在しませんので、それ以外に何かアピールできるクルマを見つけて仕入れを行い、販売するときにはそのアピールポイントにフォーカスして徹底的にアピールしましょう。「トータルとしてはそんなに魅力的ではないがこの箇所だけはこのクルマは凄い！」そういうものを見つけて、そこを一点集中でアピールする。そうすることで商品が際立つようになります。

フツーのクルマで、グレードも中くらいで、フツーの装備のクルマであったとしても、走行距離はダントツに少ないクルマがあったとしましょう。このクルマを、「走行距離が少ないこと」に徹底的にフォーカスして売ることで、そこから派生してクルマのアピールをもっとすることができるのです。『このクルマは年式もグレードもついている装備も普通です。しかし総走行距離をみてください！こんなに少ないんです！考えてみてください。この年式でこれだけ走行距離が少ないということは、当然エンジンやトランスミッション、他の機構も傷みや損傷は少ないはずです。実際にエンジンを確かめてみましたが完璧です。さらに他のクルマと比べて走行距離が極端に少ないということは、当然内装にも傷みはありません！見てくださいこの内装を！キレイでしょう？当然なんです。あまり乗らず大切に扱われていたんですから。どうですか？この年式でこれだけ程度の良いクルマはもう見つからないかもしれませんよ？この車種をお探しのあなた！こんなに走行していないクルマならば、安心して購入できませんか？せっかくこの車種を探していたのなら、程度の良い安心したこのクルマを選んでくださいね。きっとご満足していただけるでしょう！』など、走行距離が少ないということから「程度の良い大切に扱われていたイメージ」を与えることが可能なのです。

このクルマを雑誌に載せて販売していただけでは、これらについて強くアピールを行うことはできません。インターネットは全国にあなたのクルマを販売することが可能なのです。あなたの街の商圏では売れなくても、日本全国には先ほどのような走行距離が少なく程度の良いクルマを何ヶ月も探している人がきっといるはず。そのようなこだわりをもってクルマを探している人は、価格が高いとかそんなことは言いません。それより確かな品質を求めています。そういうお客のニーズを満たす商品を売っていきましょう。
あなたのお店では、「このクルマのこの年式のこれこれこういうクルマを探していたんです！あなたのお店でやっと見つかりました！ありがとうございます！」などというお礼のメールをもらったことはありませんか？本当にニーズがマッチしたクルマを販売できれば、お客から感謝されるもの。あなたのお店ではどれだけ感謝されていますか？お客に「ありがとうございます」というのではなく、お客から「ありがとうございました！おかげで見つかりました！」と言われるような商売をしましょう。

仕入れ担当者のみなさまへ
強いアピールポイントをもったクルマを仕入れてみてください。距離が大幅に進んでいても、年式が古くて修理歴があっても、ＯＯ社製のＯＯがついていて貴重だとか、ＯＯはダメだがＯＯは凄い！というような、強くフォーカスできる訴求ポイントをもったクルマを仕入れてみてください。そしてインターネット上でそれを表現してくださいね！

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アメリカの広告チラシの価格表示は、販売価格は書かれていないで、”いくら安いのか？”が書かれています。

例えばこんな感じ。
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Nice Japanese sushi
ー１０＄!!
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わかりますか？日本では、定価１００円のものを『９８円激安！』とか、『本日のみ！８０円で限定１０個！！』などと広告するわけですが、アメリカではその逆、売価から『－１０円！』『本日だけー２０円！』と、”いくら安いのか？”を掲げた広告になっているのだそうです。売っている『商品そのものの値段』を、いかに安いか説明するのではなく『通常の売価からどのくらい安いのか？』を、激安！などという抽象的な言葉でなく、具体的にイメージしやすい数字で表現してお客さんにアピールしているわけです。アメリカでは、お客にとってのメリットがはっきりわかるように広告することが徹底されています。

「この商品は他店と比べて１０円安い！お得ですよ！」
「この商品は今日だけさらに２０円も安いですよ！」
と、具体的に幾ら安いのか？がはっきりとわかるように広告しています。

わかりやすいとおもいませんか？「へぇ・ここでは他店より１０円安いんだね」とか、「ここで買えば２０円得するんだ！」と簡単に理解できます。普通の広告では、缶ジュースが８８円で売っていてもその値段が高いのか安いのかわかりませんからね。もしかすると隣町では７７円で売っているかもしれませんし。どのくらい安いかを値引き幅で表示するわけです。あなたが他店で何か商品を買うとき、当然損はしたくないと考えますよね？例えばここに全国一律１００円で売っている商品があるとします。あなたはこの商品を１１０円で買おうとは思いませんよね？この商品がどこかで１１０円で売っていたとしても、他店と比べると１０円高いわけですから買いませんよね。ところが、この商品が近所のお店では９０円で売っていたとしたら・・今度は買いますよね？「おっ！他より１０円安い！」と思い購入するのではないでしょうか？

しかし・・・
次の日その９０円の商品をもう一個買おうとおもっていたら、なんと全国で値下げが行われて８０円になっていたとしたら・・そのとき昨日のお店ではまだ９０円で売っています。全国では８０円になっているので買いに来たのですが、昨日９０円で安いと思って買った店ではまだ９０円です。それでもあなたは「おっ！１０円安い！」と思って購入しますか？買いませんよね？「なんだよ！他の店より１０円高いジャン！！」と思いますよね？あなたは昨日は９０円で満足していたのに今日は９０円では満足できなくなってしまっています。お店は昨日も今日も同じ１０円引きで売っているのに、昨日は「安い」と感じ、今日は「高い」と感じるわけです。

ここで重要なのは、人の満足度というのは９０円や８０円という数値の”絶対値”ではかるのではなく、他店や他人と比較した”相対値”で判断するということなのです。あなたは、９０円の商品が高いか安いかで判断しているのではなく、「あそこと比べて幾ら安い（高い）！」という、他社や他人との比較によってモノの価値を判断しているわけなのです。

ですから、あなたのお店のクルマ・・明日１０万円安くしたからといって、売れるわけではないのです。いかに他店や他車との価値の差を見出しわかりやすくはっきりとお客に提示するか？それによって、あなたのクルマは高くも安くもなるのですね。「このクルマは８０万円で安いですよ！」と売っていたら、それが安いか高いかわからないから売れないのです。あなたのお店では、「他店では１００万円で売っているクルマだけれども、当店ではＯＯＯＯＯＯＯなので１２０万円なんです。ほらね！安いでしょ！」と売ることができますか？
もしあなたのお店に相場より少し安く出せるクルマがあったとしたら、例えばこんな売り方はどうでしょう？「このクルマは一般相場より１５万円も安いですよ！」「同地域の同車種は１００万円ですが、当店はそこから１０万円も安くしています！」お客から見るととてもわかりやすいと思いませんか？展示車のプライスボードに追加して相場よりいくら安いのかを掲載すると、見ているお客は一発で理解できます。

他店他社と比較されないのです。

さっそく明日から試してみませんか？

「本日のみ！当店の在庫車相場価格の１０％OFF！今だけ！」

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あなたのお店では流通相場より高く売っていますか？それとも安く売っていますか？私がインターネット販売をサポートしているお店の中で、経営の上手くいっているお店のほとんどが中古車を『適正価格以上』で販売しています。一般相場価格１００万円のクルマを９０万円や９５万円で安く売ることなく、１００万円以上で売ることができているというわけです。１００万円以上でも買ってしまう何かがそのクルマやお店にあるわけです。逆に、差別化ができないお店は相場以下の価格で売らなければなりません。
価格を下げないと他のお店と差別化できないからです。自分の売っている車に対して何の価値も創造できないお店は、１００万円で売っていては、その他大勢の１００万円で売っているお店の中に埋もれてしまいますから、利益を削って９５万円にしないと、他店との差別化ができません。価格を下げ利益を削ることによって差別化をはからなければならなくなってしまうのです。

安くしないと売れなくなってしまうのですね。あなたのお店ではどうですか？こんな風になっていませんか？

この値下げによる差別化を戦略的に行っているのであれば問題ありません。仕入れ値を他店より安く仕入れているとか、買取り車両１００％で販売していて利益率が高いとか、管理コストを下げて利益を出せるようにしてあるのであれば、これは「低価格戦略」というものですから、なんら問題はありません。どんどん価格を下げて、もっと安くクルマを売って、他者と差別化をはかって利益を拡大してください。
でも・・・このように戦略をもって価格を下げて販売しているお店は少ないはず。あなたのお店ではどうですか？戦略ありますか？好きで値段を下げていますか？オークションから仕入れたクルマに、中古車雑誌を見ながら他店より少し安い金額で価格設定していませんか？このような値付けをしているとしたら、価格競争に巻き込まれてしまうでしょう。ＡＡからの仕入れが高騰してしまっている現在、安値販売は体力を消耗してしまいますよね。雑誌に広告を打ってこのような値付け方法を取っていたのでは、次の週には他店が自分の店のクルマよりさらに安い価格を設定してきて、あなたの車は競合車両に埋もれてしまいますよね。戦略をもたずに他店より少し安くクルマを売っている人達のほとんどはこのパターンです。特に何をするわけでもなく価格を下げてしまいます。結果、自ら価格競争に参戦してしまうことになるわけです。

 
ところが・・・これを違うアプローチで売っている人達がいます。どのような人達か？１００万円のクルマを１０５万円や１１０万円で売っている人達です。それでも売れています。なぜこれらの人達の車は売れているのでしょうか？それは「インターネットを使っているから」です。クルマを相場以上で売っている人達は、インターネットを使うことによって、自分自身や販売している車の価値を上昇させることに成功しています。
わかりやすいようにガソリンスタンドで考えてみましょう。一般客になったつもりで想像してみてください。あなたのお店の近くに２件のガソリンスタンドがあるとします。Ａ店はごく普通のガソリンスタンドで、普通のサービスを行っています。もう一方のＢ店は、お店も非常に清潔で常にピカピカです。店員も身だしなみも含めてしっかりしていて、サービスも非常に丁寧で好感がもて、いつも満足のいくサービスを行ってくれています。窓拭きや灰皿清掃は当たり前。マットの清掃やごみ捨てなどの率先して行ってくれる上、あなたのことも店員は覚えていてくれて、一ヶ月に一回くらいはタイヤの空気圧だって黙っていてもチェックしてくれたりします。

さて、あなたならどちらのお店にいきますか？普通のガソリンスタンドＡ店、ガソリン価格は１１０円。素晴らしいサービスのガソリンスタンドＢ店、ガソリン価格は１１５円。私ならば特徴のないＡ店で給油するより、多少価格が高くてもＢ店で給油するとおもいます。その方が気持ちよく給油できますから。あなたはいかがですか？

どちらのガソリンスタンドがいいとか悪いとかではなくで、Ａ店もＢ店も「全く同じ商品（ガソリン）」を取り扱っていながら、Ｂ店の方はＡ店より価格が高くてもやっていけるということなのです。Ａ店もＢ店も同じ商品を取り扱っていながらＢ店は同じ商品を高い価格で売ることができているのです。

中古車もこれと同じ。同じ年式、同じ走行距離同じグレードの車であっても、他店と比べて１０万２０万円高く売ることができるようになるのです。中古車は１点ものですからなおさらです。この世に同じ状態の車は存在しないわけですから、ガソリンより差別化しやすいでしょう。その車に対して高いか安いか。その車の価値に対して価格をつけることができるのです。同じカローラでも、隣の店で売っているカローラは１００万円のとき、あなたの店のカローラには１２０万円をつけることが十分可能です。
あなたのお店のカローラに１２０万円の価値があることさえユーザーに理解してもらえれば・・・・

 
その「車の価値を簡単上げることができるツール」がインターネットなのです。インターネットを上手く利用すれば、車の価値を上げることが簡単にできます。店頭販売では１００万円なのに、インターネットでは１２０万円で売れたりすることがあるのでしょうか？これが売れるんですね。インターネットでは。クルマ自体に何か手を加えて車両価値をあげるわけではありません。クルマには手を加えずに、クルマの価値を上げるのです。

インターネットでは写真と文章だけでクルマを説明します。この写真と文章を効果的に使うことによって、ユーザーに対して強い思い入れを感じさせることができるのです。
例えば、あなたのお店に内装状態の非常に良いクルマが在庫してあるとしましょう。この内装がキレイなクルマを雑誌に載せて販売しようと考えた場合、あなたならどのような方法でＰＲしますか？

せいぜい雑誌広告の一言スペース欄に、「内装キレイ！」などと記入して読者に知ってもらうくらいしかできないのではないでしょうか？この一言、「内装ピカピカ！」というフレーズだけで、はたしてユーザーに興味を持たせることができるでしょうか？この雑誌を見たユーザーが『へぇ～！このクルマはそんなに内装がキレイなのかぁ～。スゴイな～！！よし！！今週末にこのクルマを見にいってみよう！！』と思うでしょうか？

思いませんよね？雑誌の限られた広告文の中で、「内装キレイ！！」という一言だけでは、ユーザーに感動や驚きやワクワク感を与えることは不可能です。今までの雑誌広告はスペック重視の広告しか行ってきませんでした。あなたも含めて我々中古車販売店はこの広告方法が当たり前だと思っています。年式に走行距離に事故の有無にボディカラーに排気量にと、クルマを数値でしか評価できなくなっているのです。ユーザーもまた、これらが当たり前だと思っています。ユーザー自身もクルマの広告はこういうものだと思っています。

インターネット販売ではこの概念を簡単に変えることができます。価格や数値をユーザーの検討材料から外す広告文を考えてみてください。
自分の売っているクルマの魅力を最大限引きだし、ユーザーに「ぜひ欲しい！」と思われるような説明文を作ることが大切です。毎月あなたが広告をしている中古車雑誌には、あなたと同じように多くの同種のクルマが掲載されているはず。そのなかでユーザーは色々な条件でクルマ探しをしています。走行距離や年式・ボディカラーなどの複数の条件を元にして、自分の希望のクルマに絞り込んでいくわけです。

あるユーザーが『禁煙車両で内装の状態が非常に良いクルマ』を探していたとしましょう。そのユーザーは、ちょうどタイミング良くあなたのお店のクルマを雑誌で見つけたとします。あなたが掲載したクルマの広告欄には、「内装がキレイ！」と書いてあります。「内装がキレイ！」と書いてあるくらいですから、内装がキレイなクルマを探しているユーザーにとっては、アピールするポイントになっているでしょう。ユーザーの候補対象になっているはずです。

このユーザーは、内装状態の他に「走行距離が５万キロ以内」という条件ももっていたとします。このユーザーの希望は「内装がキレイで走行距離５万キロ以内」というのが条件。しかしあなたの在庫しているクルマの走行距離は６万キロ。これではユーザーの希望条件に合いません。せっかくユーザーが希望する内装ピカピカのクルマを在庫しているのに、雑誌では候補から外れてしまう可能性が非常に高いわけです。あなたが雑誌に載せている車に１件も問い合わせが入らなかったとしても、その裏にはクルマに非常に興味はあったが、問い合わせをするところまで至らなかった「準見込み客」が十数人単位でいることがあるのです。もったいないですよね。

これらユーザーみんながし来店してくれていたら・・。この十数人がお店に来てくれて、実際にクルマを見に来てくれたらどうでしょうか？あなたは高い確立でこれらのユーザーを成約させる自信がありませんか？あなたは「内装がキレイで走行距離５万キロ未満」のクルマを探しているユーザーを、自店の「内装はキレイだが走行距離６万キロのクルマ」を購入させるセールススキルをきっと持ち合わせているはず。

インターネットでクルマを売る場合、「売る」のではなく「アクションを起こしてもらう」こと。いかに来店なり電話やメールをしてもらうように説明するのかが重要なのです。

同じ、「内装がキレイ！」ということを説明するのでも、今までの雑誌広告の感覚で「内装はとってもキレイでピカピカです！」と説明するだけなのと、「このクルマは当店に入庫したときから年式の割りにすごくキレイな内装だな～っと思っていました。一体どんな人が前ユーザーなのか確かめてみようとクルマの整備記録簿をみると、購入から売却するまで定期的にしっかりと点検整備を受けていてとても几帳面でクルマを大事にする人だったんだな。・・ということがわかりました。タバコも吸っていないようで車内は禁煙です。喫煙しているクルマの場合、エアコンなどににおいが残ってしまいますので内装状態を気にされる人には絶対お勧めの一台です。これだけしっかりとした点検整備をしているユーザーが乗っていたクルマなら、きっとクルマの運転や保管なども丁寧に行われていたのではないでしょうか？とてもキレイな内装で、良い状態のクルマをお探しのお客様には、私は絶対にお勧めの１台です！」
と、そのクルマの最大の特徴を自分の目線でしっかりと説明した方が、ユーザーにさらなる付加価値を与えることができるのです。１００万円の「内装ピカピカ！」というクルマと、１０５万円の「このクルマは当店に入庫したときから云々・・・」というクルマでは、どちらが欲しくなりますか？走行距離５万キロの「内装ピカピカ！」というクルマと、
走行距離６万キロの「このクルマは当店に入庫したときから云々・・・」というクルマとではどちらが欲しくなりますか？
これらの行為を簡単に行うことができるのがインターネットなのです。インターネットでは、写真と言葉以外の紹介手段がありません。
いかにお客のイメージを膨らますことができるか？
その一点にかかっています。

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試しに明日からお店のプライスボードを外してクルマを販売してみてください。どうなると思いますか？今までは１台１台のクルマに価格がついていましたから、お客はその価格とクルマを見比べて判断をしていました。ところが、展示車両のプライスボードを取りしてしまうことによって、お客はそのクルマを高いか安いか判断する基準を失ってしまいます。

営業マンにも同じことが言えます。営業マンは販売手法が変わってきます。今までは、「１００万円」と価格がついていたクルマを、どこがお勧めとか走行距離が少ないからおすすめですなどとお客に説明をしていたわけですが、これが通用しなくなります。

どうなるか？営業マンはクルマを値段で売らなくなります。クルマ本体に価格が書いてないわけですから、営業マンはクルマを値段だけで売ることはできません。かわりにお店のサービスや保証内容などのアフターフォローに対するお店の姿勢や、お店自体の安心感などのクルマ本体以外の価値でクルマを売るように自然とかわります。

「このクルマは１００万円なんですよ。どうですか？いいクルマでしょう？安いでしょう？あなた買いますか？それとも買いませんか？」という売り方から、「このクルマを購入するとこんなサービスやあんな特典がついてくるんです。他のお店はいくらで売っているのか知りませんが、私達のクルマを購入するとこんな安心感やこれだけのサービスも提供しているんです。当店でクルマを購入するときっと満足してもらえると思いますよ。え？価格はいくらかって？このサービスとあのサービスと、この約束とあの約束を実行して、このクルマはトータル１１０万円なんですよ。どうですか？他の１００万円のクルマと比べてとっても割安でしょう？どうしますか？買いますか？それとも買いませんか？」という売り方にかわります。

わかりますか？同じクルマが１０万円高く売れましたね！価格だけを判断材料にして販売していると、同業他社のクルマと比較検討されてしまいます。
【価格を選択肢から外させること】これを考えてセールスしてください。

インターネットを使った中古車の販売が浸透してきますと、全国の同車種のクルマの価格がドンドンオープンになっていきます。沖縄で１００万円で売られていた４ＷＤが、同じ仕様のクルマなのに北海道では１３０万円で売られている、という地域格差はどんどんなくなるわけです。今までは、地域によってクルマの価格に差が出ることは当然のように発生していましたが、インターネットではクリック一つで価格を検索することができます。インターネットの世界において、同車種の他地域による価格差は、一つの価格に向かって収斂していきます。そして最終的には、あるクルマの価格は全国同一価格に近づくようになるわけです。

インターネットは地域による価格差を縮小させる力を持っています。指先一つのクリックで北海道から沖縄までの価格がわかってしまうわけですから。そうなった時に、クルマを値段だけで売っているようでは他店の販売しているクルマと自分のお店クルマの違いをお客にわかってもらうことができません。価格だけで勝負していては９９万円で売っている他店のクルマに負けてしまうのです。東京にあるあなたのお店では１００万円。埼玉県のとあるお店では９９万円。では群馬県のお客はどこで買うでしょう？

お客はＰＣの画面で２台を比べどちらも同じクルマならば９９万円のクルマを買うでしょう。するとあなたのお店は、翌週には９８万円で売らなければなりません。しかし翌々週にはさらに安い９７万円で売るお店がでてくるわけです。これでは完全に価格競争になってしまいます。もう数年すると中古車業界でも価格競争がもっと過激になっていくでしょう。そうなる前に・・

クルマに付加価値をつけて売れるようにしておいてください。
これからは、「他の中古車屋では１００万円くらいで売っているようですが、当店のクルマにはＯＯＯＯＯやＸＸＸＸＸＸという付加価値がついていますので１２０万円なんです。クルマの価格だけを見ると他店より１０万円高いのですが、ＯＯＯＯＯやＸＸＸＸＸか一緒に含まれていますのでお得なんですよ！」という売り方をしなければなりません。ＯＯＯＯやＸＸＸＸについてはお店の方針や地域特性などお店によって千差万別です。無期限保障なのかもしれませんし、部品交換の無料サービスかもしれません。ボディコーティングなどのサービスもできるかもしれませんし色々です。温泉街のクルマ屋さんならば温泉入浴券かもしれませんし、有名レストランのサービス券や宿泊券かもしれません。観光地にあるクルマ屋さんなら購入者には旅行をプレゼントできるかもしれません。

クルマを購入する際にクルマ本体を先に売らずにサービスから全てひっこるめて価値を見出してもらうこと。これを考えてみてください。価格で売るのではなく、「価値」を売りましょう。

 
今、色々な業界で「商品のフラット化」がすすんでいます。インターネット販売は年々パワーを増し、大規模なフラット化、均一化がすすんでいます。インターネットのおかげでクルマの価格はオープンになり、全ての中古車の価格はある１つの価格に収斂され、沖縄でも北海道でも同一価格で売られるようになっていくでしょう。多くのクルマ屋では、コストダウンや台当たり利益を縮小することで対応していました。

「価格コム」というサイトを知っていますか？もし我々の商材が価格だけで比較されてしまうようになったとすれば、価格コムに掲載している店舗のように悲惨な末路を迎えることになってしまいます。（価格コムは、ユーザーにとっては便利ですが、事業者にとってはたまりません。他店より１円でも高ければ全く売れなくなってしまうのですから。）インターネットによって全国全てのクルマの価格がオープンになっていく今こそ、価格以外の価値を創造し、他店とは明確な違いを持つ新しい価値をお客に提示する必要があります。あなたの売っているクルマは、価格の魅力以外にどのような価値を創造していますか？

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そのクルマは、あなたの近所のクルマ屋でも同様に１００万円で売っています。普通、このクルマを売るためには、あなたのお店でも１００万円と同等の価格設定をするか、またはそれ以下の価格で売らなければなりません。しかし、あなたのお店の仕入れ価格は１０５万円でした。このような状況を想像してみてください。

自分のお店に一般的な販売価格より高い仕入れのクルマがあるとします。あなたならどうしますか？仕入れ金額に関係なく、販売相場の１００万円で売りますか？そうすると５万円損しますね。それともあくまで利益を出すべく相場より高い１１０万円で売り出しますか？それとも、売れ残るリスクを恐れて思い切って９０万円で売りに出して、損切りしますか？このような状況の時に、どのような方法でこのクルマを処分するかはお店によって三者三様であり、正解はないとおもうのですが、できれば１１０万円で売って利益を確保したいですよね！

しかし現実には、近隣相場より１０万円高い１１０万円で売ることは非常に難しいのが現状です。お客からすれば、隣のお店に同じ車が１００万円で売っているわけですから、わざわざあなたのところで買わなければならない道理はありません。あなたのお店より安いところで買うはずです。誰だって同じようなクルマが１０万円安ければ、安いほうのクルマを買うのは当然ですからね。

ところが、このクルマを、クルマに対する【相対価格】（そのクルマ個体に対して高いか安いかの判断）として判断してもらえれば、１１０万円という価格設定は、もしかすると安いものに感じられるかもしれませんよね？こういうことです。もしそのクルマの前オーナーが、『浜崎あゆみさん』だったらどうですか？１１０万円でも安いですよね？他のクルマよりも１０万円以上高くてもきっと売れるとおもいませんか？きっと実際はもっと高い金額で売れるはずです。そうすると、この１１０万円という価格は「割安」ということになります。

クルマを高く売ろうと考えた場合、クルマを単なる価格【絶対価格】で販売していると、相場より高く売れることはありません。クルマを高く売るためには、クルマを見ているユーザーにそのクルマを【相対価格】で判断してもらえるような仕掛けをすることが大切です。

例えばこのような説明をすると「相対価格」で判断してもらえます。「このクルマには、アルミホイルやエアロパーツやサイドバイザーがついているからお得なんですよ。他の１００万円のクルマを買うより１０万円高いけれども、これらのオプションパーツはあとから買ったら３０万円しますから、このクルマの方がおすすめです。」「このクルマは、走行距離がこれだけしか走っていません。こんなクルマはそうそう出回りませんよ。他より１０万円高いけれども、その分故障する可能性は他のクルマより半分以下ですよ。だから、結果はお得なんですよ。」「このクルマは、購入時からの記録簿が完全にそろっていますよ。メンテナンスも完璧です。事故も１００％ありません。だから１０万円高いのです。しかしこのクルマはその価格以上に程度が良いのです。だから割安なんです。」良いクルマを仕入れていれば、いくらでもそのクルマの良いところは説明できるとおもいます。お客に、ただ１１０万円という金額だけで検討させるのではなく、その価格で購入したらどれだけお得になるのか？を説明できるようにしておきましょう。

あなたが、先ほどの１００万円のクルマを１２０万円で販売したいとおもっていても、何も考えずに「アルミ・フルエアロ付！１２０万円！！」と売っていたら、１００万円のクルマに「価格という絶対値」で負けてしまうわけです。ところがこのクルマを、「実はこのクルマ、車両本体価格は１００万円なんです。ただしそのほかにアルミホイルはＢＢＳ社製のアルミホイルで、後から買うと３０万円はするようなアルミホイルなんですよ！それにこのエアロはＯＸ社のエアロで、取り付け費用の考えると２０万円はするはずです。そうすると合計で５０万円以上の価値がある品物が付いているんですよ。それがこのクルマには、元から装着されていて合計で１２０万円なんです。ね？お得でしょ？」と説明できれば、他店の１００万円のクルマよりもなたのお店の１１０万円のクルマは【割安】になるんですね。
インターネットでは、「説明しないと価値を見出せないものを、いかに言葉の解説で価値をお客に見出してもらうか？」が重要です。
例えば走行距離。今までの売り方では、「走行距離少ない！極上！」　くらいでしょう。しかしこれを、ほかのクルマの走行距離の平均値と比べてどれだけ少なくて、走行距離が少ないことでどのくらい故障する確立も少なくなるのか説明して、走行距離が少ないことが将来売るときにも１０万円高く売れる可能性があることを説明して、「だからこのクルマは他のクルマより高いんです！しかし、お買い得なんですよ！」と説明することで割安感を演出する。信頼性を演出することができるのです。

（スーパーで『お買い得です！』って買いてあっても、「どうせ売れ残りなんだろ～」っておもいませんか？なぜお買い得なのか書いてなければわかりませんよね？ところがこれが、「閉店時間が近いので安くしてるのです。本日召し上がる方にはお買い得ですよ！いつも千円のパックを買っている方は、今日は思いきって２千円のパックを買ってみてはいかがですか？今なら２千円のパックが千五百円です！」といわれれば、２千円するものが、千五百円なわけですからお買い得ですよね！なぜ安いのか？なぜ高いのか？理由をわかってもらいましょう。

お客の思考を「価格の比較」という絶対値的な考え方から、「１１０万円のこのクルマを買うことがいかに正しくてお得な選択であるか」という、「相対的ば考え方」にシフトしてもらえるように解説してください。それができるのが、インターネット販売なんですね。
１００万円の相場のクルマを１２０万円で売るときに、クルマを分解して説明するのも有効です。「アルミとエアロセットで１２０万円！」ではなく「クルマは１００万円。アルミの価値は２０万円。エアロは１０万。で、トータル１３０万円なのに、今回はセットで１２０万円！安いです！」と説明すれば「割安」ですよね？競合車種と価格で競争するのではなく、そのクルマの価値をよく説明して、クルマの価値に対する割安感を演出してください。

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予算は、１２・３万円を計上してください。今から私が、販売するクルマを数万円高く売ることできる、またはクルマに対する反響が増える方法をお話いたします。

とあるプロカメラマンと知り合うことができまして、そのカメラマンから本当に貴重な貴重なアドバイスを頂くことができました。そのカメラマンは、モーターショーなどのクルマを撮影して雑誌に掲載されてしまうような、クルマを撮り慣れているプロのカメラマンなのですが、そのカメラマンＡ氏と色々な情報交換をしているなかで、私が聞きたかったことを根掘り葉掘り質問することができました。「Ａさん、私はクルマをインターネットで販売するビジネスをしているのですが、写真の素人でも簡単にクルマが上手く撮れる方法はないものでしょうか？」と何の気なしに聞いたことから始まりました。すると、このような話を聞くことができました。

「我々プロは普段どのように車を撮影するのか教えてあげますね！それは、ネット上でクルマをキレイに・魅力的に魅せるのなら、デジタル一眼レフカメラを使うんですよ。」
と教えてくれました。一眼レフカメラを使う理由は２つ。コンパクトカメラでは不可能なくらい、クルマをキレイに撮影することができます。（技術的な解説はしませんが、とにかくキレイに撮影できます。）そしてもうひとつ。プロは広角レンズを使って車を撮影するんだそうです。

デジタル一眼レフカメラ＝高解像度できれい。は何となく知っていましたが、プロがクルマを撮影するのに広角レンズを利用しているなどとは考えたことがありませんでした。「試しに僕のカメラで写真を取ってみませんか？」と誘われ、プロが使用しているカメラで写真を撮ることができました。（でかくて重かった）で、撮ってみて本当に驚きました。これが広角レンズか！という感じです。例えばこの室内写真を見てみてください。この写真は、あなたが良く使うコンパクトデジカメで撮影した運転席の写真です。

ところが、これを広角レンズ（実際には超広角レンズがおすすめ）で撮影すると・・
このように写ります。

（写真に収まる左右の画角が広がる）

「広角レンズや望遠レンズを駆使して、販売するクルマを撮影したら、絶対良いものが取れますよ。モーターショーで撮影している僕が保障しますから！。オークションなどであれば落札価格に違いがでたり、お客の反響に差が出たりすると思いますよ。」と、プロカメラマンに保障されてしまいました。これ、絶対にお勧めです。みなさん普通のカメラで撮影しているとおもいますが、ちょっと投資してください。およそ１０万前半ですが、１ヶ月に何台もネットで販売しているお店なら、２～３ヶ月ですぐに回収できそうです。とはいっても、一体どれを買ったら良いのかわからないので、カメラに詳しくなくても使いやすい組み合わせを教えてもらいました。

Nikon デジタル一眼レフカメラ D40 レンズキット ブラック D40BLK
シグマ 10-20mm F4-5.6 EX DC デジタル専用 HSM ニコン用
一眼レフカメラの描写力と広角レンズのワイドな撮影画角は強い見方になりそう。デジカメ買い換えてくださいね！

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では、「クルマの価値を表現する」とはどのようなことなのでしょうか？
インターネット販売では、クルマのスペックを表現するだけでは不十分なのです。
お客はクルマを手に入れたら、
『どのような体験が得られるのか？』
『どんな新しい生活を手に入れられるのか？』
『どんなライフスタイルを過ごすことができるのか？』
を考えて販売トークを練っていく必要があります。

あなたのお店にクルマを見に来たお客は、実は“クルマ”を見に来たワケではないのですね。わざわざ来店してくれたお客というのは、
「なぜそのクルマがあなたのお店にあるのか？」
「状態はどうなのか？」
「その価格に見合った商品なのか？」
「そのクルマを手に入れたらどのくらい楽しいのか？」
「そのクルマを手に入れた時はどんな気持ちがするのか？」
「そのクルマをその価格で購入したら良い気持ちになる事が出来るのか？」
を確かめるために来店するのです。決して車検証に記載されているデータだけを確認しにくるワケではありません。クルマ本体を見に来ているようで、実は自分がそのクルマに乗って何かをしている様子を想像しにくるわけです。

考えてみてください。なぜクルマを欲しがるのでしょう？『なぜお客はあなたのお店にクルマを買いにくるのか』と聞かれてすぐに答えられますか？お客はそれぞれクルマが欲しい理由があります。
「彼女を乗せてドライブに行きたい。」
「荷物をたくさん積んでスキーに行きたい。」
「仕事で荷物を積んで現場にいきたい。」
「電車に乗るのがイヤだ。」
「女の子にもてたい。」
「峠道をドリフトしたい。」
「週末、スーパーに買い物にいきたい。」
「大勢でキャンプにいきたい。」
「定年したので、自分だけの趣味のクルマがほしい。」
クルマを買う理由いうのは１００人いたら１００通りの欲しい理由があるのでしょうが、言える事は『何かを成し遂げる手段の為にクルマを買う』と言う事。旅行に行くため・荷物を積むため・自慢するため、その事柄を成し遂げる手段として、クルマを必要としているわけです。みんな「クルマ」が欲しいわけではなく何かを“するため”にクルマが必要なのです。つまり、お客が自分が運転している姿を想像しているをイメージできるような説明文でなければなりません。ということは、「○年式の距離○○万キロのレガシィワゴンです。」と紹介するよりか「このクルマは、スノーボードに行くための荷物が十分積めるスペースがあり、雪道を安全に走る為の４ＷＤ機能が標準で装備されているので、スリップする事なく安全に走行でき、かつ、２８０馬力もあるのでドライ走行でもその辺のクルマには負けない程早いクルマなんです。あなたの願望をすべて満たします！」と紹介したほうがお客がイメージしやすいということ。
なんだか屁理屈を述べているように聞こえそうですが・・、これはお客心理の本質であり、常に意識しておかなければなりません。お客にクルマを説明する際は、クルマ本体について説明するだけではなく「そのクルマを使うとどのようなことができるのか？」、を常に意識して説明してみてください。

「うちのお店のこのクルマを買うと、
「こんなに素敵な事がおこるんです！」
「こんなに素晴らしいクルマなんです！」
「こんな楽しい生活が送れれます」
「当店で買ったお客様からはこんなメッセージを戴いております。」
・・で、あなたも素敵な思いをしてみませんか？
というように、クルマを買うことによって手に入れられるライフスタイルを説明してください。このようなセールス手法は実店舗でもすぐに役立つ販売手法なのですが、なぜか中古車業界だけ行われていません。実店舗では、眺めたりさわったり運転席に座ったりした結果、「こ、、このクルマくださいっ！」となるわけですが、インターネットではそれが出来ません。だからそのイメージを刺激するために、「感情」をコトバで表現してあげなければならないのです。そうする事によって、深夜パソコンの画面でクルマの説明文を読んだ結果、あなたのお店のクルマがどうしても欲しくなり、翌日印鑑を持って来店してくれるようになるのです。

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