「当店は、車検、点検、板金、保険、中古車販売、新車販売、クルマのことなら何でもお任せ！クルマの事なら何でもお気軽にご相談ください！」こんな感じのメッセージを出していませんか？もちろん、あなたのお店は、クルマの事なら何でもできるとおもいます。私もそう思います。しかし、あなたのお店のことを初めて知った人に「何でも相談してくださいね！」とアピールすることというのは、逆に「当店は何の特徴も無いお店で、できそうな事を書いているだけです」というようなもので、逆効果になります。

では少し身近な例で考えてみましょう。家であなた自身が生命保険に入ることを想定してください。「４０も過ぎたしガンや３大疾病も心配。保険に入ろう。」と考えたとします。生命保険に入ろうと考えたときに「生保に損保すべてお任せ！保険のことなら火災保険から地震保険、自動車保険に損害保険、もちろん生命保険のOK!保険のことなら何でもご相談ください！」というメッセージが書かた人の所に相談に行くでしょうか？みなさんならどうですか？「保険の事なら何でもわかりそうだからこの人に相談しよう！」と思うでしょうか？

それよりも、「がん保険の取り扱いなら地域ナンバーワン！日本人の死因NO1のがん保険の専門家です。がん保険の知識なら絶対に負けません！私はがん保険のプロです！」という人の方が良くありませんか？私なら、後者の方に相談したいと思いますし、これを読んでいるあなたもそうではないでしょうか。そのがん保険のプロに相談した結果、やはり非常にがん保険に詳しい人で安心した。がん保険も加入した。付き合っていく内に人柄も良いことがわかった。信頼できる保険マンだったので、自宅の火災保険や損害保険などの色々な保険全般をお願いするようになった。というのが、一般的な信頼の流れなのです。

最初は何かのプロとしてお付き合いを初めて、だんだん色々な商品をお願いするようになるのが正しい流れなのです。「当店は何でもできます！」では、信頼を勝ち得ないのです。最初は何かのプロでないといけません。その結果、信頼されるようになってから、クルマに関する色々なことを頼まれるようになるわけです。あなたの得意なことは何ですか？特徴を絞り込んで訴求してください。

最初からなんでもかんでも狙っていても成果がでることはありません。まずはあなたのお店の特徴を絞り込み、商品のメリットも絞り込み、その絞り込んだメリットを正しい順序で伝える必要があります。あなたのお店のことを知らない見込客は、あなたのお店のことを全く知りません。そんな状況でいきなり「当店はクルマの事なら何でもできます！どんなことでもお気軽にご相談ください！」と言われてもピンときません。メリットを絞り込むこと。その絞り込んだメリットを効果的に伝えること。これができないと、あなたのお店は「何でもできる特徴のないお店」ということになってしまうのです。

お店の言いたいメリットではなく、お客の知りたいメリットを３つ。

３つに絞ってアピールしてください。

クルマが売れるメールマガジン

中古車販売店や整備工場の顧客アプローチ率は非常に低いわけですが、「ウチの店は全然顧客にアプローチしてないよ！」というお店はぜひ実践して頂きたい手法があります。それは「ダイレクトメール」です。「ダイレクトメールなら出してるよ。広告でしょ？いつも出しているけど全く反応無いんだよね」という声がたくさん聞こえてきそうですが、たぶん、あなたが出しているその広告は「ダイレクトメール」ではないとおもいます。

あなたの考えている「ダイレクトメール」は、おそらくこんな内容のはず。

• 「早期入庫して頂けたら納車引き取り料金サービス！オイル交換無料！」
• 「限定１台！未使用車！お買い得！」
• 「車検入庫キャンペーン！今月にご入庫して頂けたら工賃１０％サービス！」

これは、ダイレクトメールではなく「セールス活動」です。「チラシ」と同様ですね。誤解している人が非常に多いのですが、ダイレクトメールは商品を売るためのものではありません。ダイレクトメールの目的は、クルマを売る事でも車検を取る事でもなく、自社をより知ってもらうために行うものです。これを「集客活動」といいます。「限定１台未使用車カローラ入庫！おすすめです！」このようなチラシを新聞織り込みしたり、ポスティングしたり、顧客に郵送したりする活動は全て「セールス活動」です。セールス活動というのは商品を売る為の活動です。

一方、未使用車を探している人、新車を探している顧客を見つける活動を「集客活動」といいます。「近いうちに新車を購入予定の方はいらっしゃいませんか？今だけお得にクルマを買える方法をご紹介しましょうか？」というメーツセージを発信することは「集客活動」です。

あなたの顧客が1,000人いるとします。その顧客全員に以下の２種類のダイレクトメールを出したとしましょう。果たしてどちらのダイレクトメールが、より反響があるでしょうか？「限定１台未使用車カローラ入庫！おすすめです！」「近いうちに新車を購入予定の方はいらっしゃいませんか？今だけお得にクルマを買える方法をご紹介します！」たぶん、後者の方が多くお客を集めることができるとおもいます。
そのお客を見込み客と呼びます。その見込み客に対し「セールス活動」を行います。「近いうちに新車買う予定なんですか？いや〜お客さんツイてる！実は１台安く買える新車があるんですよね・・」

「集客活動」と「セールス活動」の違いはわかりました？「集客活動」で「見込み客」を集め、「セールス活動」で「売る」のです。残念ながら、みなさんが行っている活動は、顧客に対して「セールス活動」を行ってしまっています。顧客に向けて未使用車１台の告知をするということは、顧客の中からタイミング良くそのカローラを欲しいと思っている人を探すという活動をしていることになるわけです。非常に確率の悪い活動だとおもいませんか？1,000のお客のうち、誰が買うのかもわからないまま全員にカローラを売ろうとセールスをするわけですから。

一方、「新車欲しい人手をあ〜げ〜て！」という「集客活動」をしたとします。２、３人しか手が挙がらないかもしれませんし、もしかすると１０人くらいは新車を買おうと思っている人がいるかもしれません。この人たちは「見込み客」です。この見込み客10人がわかれば、あなたの「セールス活動」で、１台や２台くらいは売れる自信はありませんか？もちろん未使用車のカローラが売れればベストですが、その１０人それぞれに正しくセールスさえできれば、カローラでなくてもその他の車種の販売や、良質な中古車の販売も可能なような気がしません？？

これが、「集客活動」→「セールス活動」の威力です。「セールス活動」≦「集客活動＆セールス活動」なのです。あなたが、今、やろうとしている活動は、「セールス活動」ですか？それとも「集客活動でしょうか？この違いをはっきり認識して、今自分がやっていることは集客活動なのか？セールス活動なのか？いつも必ず考えながら活動するようにしてください。本質を見失わずにすむようになります。

クルマが売れるメールマガジン