現在、ヤフーオークションの車両出品システムは、年式や事故歴などを記載する登録システムが採用されていますが、当時は他のカテゴリーと同じく何も制約がありませんでしたので、車両紹介ページに必要最低限の車両データを記入しておいて、『さらに詳しく知りたい方は別ページに詳しく記載しています。そちらを見てくださいね！』とリンクを貼っていました。具体的なアクセス解析はしていませんでしたが、本当にこのデミオに興味があった人は最後まで、何度も何度も読み返してくれたのではないでしょうか？実際に落札された方に感想をお伺してみると、全員最初から最後まで繰り返し何度も何度も読み返していたそうです。そのうちの半数くらいの方は、説明文章をわざわざ印刷して紙媒体として読まれているようでした。

では、デミオは文章だけで売っていたのでしょうか？
そうではありません。写真のパワーもあるのです。ヤフーオークションの出品システムは登録できる写真は３枚までですが、それは今でも変わりません。そこで少し気の利いた出品者は、画像処理ソフトを使って複数の写真を１枚に加工処理してアップロードしていましたが、私は現在でも画像分割の表示方法は使用していません。

まず第１に、『単にめんどうくさい』から。

業者さんなどは一度に何台も出品したりしますよね？それをいちいち画像分割などやっていたら、多くの時間がかかってしまいます。たいして高価でもないものの出品なら画像分割を使って合計３枚くらいの画像を掲載するのでも良いと思うのですが、『クルマ』ですよ！何十万から何百万もするものです。写真３枚だけではたして入札する気になりますか？私はその程度の写真では『購入したい！』という気持ちにはならないと考えています。

第２に、『画像の加工処理より簡単で良い方法がある』から。
写真は多ければ多いほど良いというの持論ですので、複数の写真は必要です。しかしヤフーオークションでは合計３枚しか認められていません。ではどうするか？
こたえはカンタン。ヤフーフォトを利用すれば良いのです。私はこの画像サービスを使って、合計２０枚くらいのデミオの写真をアップロードしました。フロント→斜め前→サイド→バック・・・と外観一周の写真。エンジンルームにトランクに内装にオーディオにアルミにスノボキャリアにキズにあっちにこっちに・・etc…..と約２０枚。今では多くの出品者が多量の画像を掲載していますが、当時は私くらいでした。でも当然だと思うんですよね。我々はオートオークションの衛星などで写真だけでクルマを買う事はありますが、普通に考えて一般人が写真３枚でクルマ買えますか？（現在でもヤフオクでクルマ売ってる業者全般に言えることですが、写真少なすぎだと思います。もう少し見ている人がその車をイメージしやすいように順番を考え、写真をのせてあげるべきだと思います。）

「でも、何十枚も写真載せるなんて大変じゃないの？」という感想をもたれる方もいらっしゃるとおもいます。写真を撮るのはそんなに手間ではないとおもいます。連続でシャッター切るだけですからね。サイズもカメラ側で設定しておけば、インターネットでそのまま使用する事ができますし、何よりヤフーフォトはアップロードがカンタンなんです。ヤフーオークションと同じ要領でまとめて１０枚単位でアップロードが可能ですので、デジカメのデータをＰＣに移してクリックするだけなのです。あとは出品ページに、『何十枚もの写真がここにありますよ～。気になる人はみてくださ～い』とリンクを貼るだけです。（実際には、私は前述したジオシティーズからリンクを貼っていましたが、出品ページに直接でも良いと思います。試したことがないお店は、ぜひヤフーフォトも利用してみてください。
オークションの終了日は、２連休の最終日になるように準備して、オークションの終了時刻は午後１０時に設定。自動延長はありの設定です。スタート価格は最低限の売却価格で３０万円に設定！
当時一般販売相場が５０万くらいだったと思います。車検も１年ありましたので、「名義変更だけで乗れます！。私はディーラー勤務なので名変方法教えます！陸送手配もいたしまーす！」』と、大アピール。
オークション開催中は、予想通り質問は全くありませんでした。なぜって？質問する内容がないくらい説明済だから。それだけの情報量ならば当然マイナスポイントの説明もしましたが、例の『２人称方法』で上手く説明！見ている人には、「誠実な出品者だな～」という印象を与えられたでしょう。陸送料金に関する質問が４・５件程あったくらいでした。そしてついに、出品後３日目に初入札が１件！入札コメント欄には、「ぜひ落札したいです！」というコメントでした。いや～！うれしかったですね～～！

しかし冷静に考えると、私が出品してからたった３日間で、クルマを見ずに買おうと決断した人がいるということに正直驚きました。当時PCの前で、「えらいクルマの購入方法ができたもんだ」と、カルチャーショックを感じたのを記憶しています。最終的には４人ほどの入札者で競り合い、落札金額なんと４９５，５００円！アクセス数が最終で４５００くらいだったかな？ウォッチリストが１００くらいだったと思います。

とにかく、首都圏の店頭相場価格と変わらないくらいまで競り上がっちゃったんですよね。たしかにスタッドレスタイヤサービスとか、多少の付加価値はあったにせよ、考えられない価格で売却出来たんです！しかも落札者は福島県在住の主婦！当初私が想定していたとおりの女性でした。女性が乗ってくれることを意識して説明文を考えたんですから。落札者は、オークション終了当日の夜は、旦那さんと自宅のパソコンの前で２人待機だったそうです。後日感想を聞いてみると、私が狙った通り『あれだけ説明されたデミオは初めてみて、何度もか読んでいるうちにまるで昔から知っていたクルマのように感じた。』と、後日コメントをもらえました。

その後の引渡しは、陸送手配をしてあげて、陸送会社の名変代行という形で納車されていったのですが、実はこの落札者の奥さまはなんと妊娠中だったそうです。子供が生まれてから安心してのれるクルマを探していたそうです。旦那さんはあまりクルマに詳しくなく何でも良かったそうで、この奥さんに車種選択の主導権があったようです。身重な体のため、外にクルマを見に行くことが出来なかったとの事でした。（我々では気付かない隠れたニーズを教えてもらいました。）何気なく普段利用しているヤフーオークションでクルマを探していて私の出品したデミオに出会ったそうで、本当は他の車種が良かったそうでしたが、このデミオの説明文と写真を見て「このクルマなら安心して買える！」とおもったそうです。

ここであなたに気づいてもらいたいのは、このような購入環境にある人が実際に入札してきたということです。普通、身重で外出できない主婦はクルマ買いにきませんよね？ところがインターネットでは、このような人もお客になりうる！ということなのです。しかも他の車種が良かったそうですが、私の出品したデミオはその競合車種に勝ったわけです。当然同時に出品していたデミオにも勝っています。今回出品するにあたって、実際の出品１週間前からデミオの出品状況をチェックしていましたが、直接落札されていたのは、その週私のクルマの他に１件だけでした。落札金額、入札件数ともに圧勝！でした。

結局、落札額と陸送費・名変手数料に税金などで、近所の中古車販売店で買うのと変わらない金額になったのですが、この夫妻はそのことを十分わかっていらっしゃいました。ただ、自分たちの満足度は非常に高かったそうです。『結果多少高くなってしまったが、このクルマをこのような方法で購入することには十分満足している。』という回答でした。

いいですか？
自分が納得する方法で購入できれば多少の費用アップは構わない。という人がいるのです。
インターネットでは、このように価格よりも違うポイントを重視する人を見つける事が必要なのです。

重要なのはその考え方と戦術です。どういうお客に自分のクルマを買ってもらうか？
はたからみると出品した車両を落札者が選別しているようにみえますが、実際はクルマ屋の方が買う客を選んでいるのです。

どんなお客にどのクルマを売るか？選択権はお店にあるのです。

売れないクルマ屋は選択権がお客にあります。
だからお客に選ばれないのです。

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もちろんその方法というのは、「オークション終了日を週末にしよう！」とか、「１円スタートにして、入札額を増やそう！」とかいう類のものではありません。私はまず、当時ヤフーに買収された直後だった“ヤフージオシティーズ”というサービスを使って、無料のディスクスペースをレンタルしました。これはヤフージャパンのIDを持っていれば誰でも取得出来る無料のホームページスペースです。私は自分ですでに独自ドメインを取得してホームページも持っていたのですが、あえてそこを利用せずに同じヤフーグループがサービスをしていたジオシティーズにスペースを確保しました。
ヤフーオークションの出品ページからリンクさせるつもりだったので、聞いたことのない私のドメインへリンクさせるよりか、同じヤフーグループにリンク先を用意した方が見ている人の抵抗が少ないだろうと考えたのです。私はこの無料のホームページスペースで”このデミオだけ“の紹介ページを作る事にしました。そこでは写真はほとんど掲載せずに、すべて文章で友人のデミオの説明を延々と記載しました。

それはまるでデミオの運転日記のようでした。

・このデミオが友人の奥さんの手に渡った理由
・奥さんの自宅にデミオが納車されたときの感動や喜び。
・デミオと出かけた所やそのときの思い出。
・ドライブ中で出くわしたトラブルやその時の感想。
・オイル交換などの整備や当時の走行距離や日時の記載。
・買い物に行った時に電柱にブツけてしまった話しやその時の修理金額。
・仕事先で出会った彼氏と出かけた場所や想い出。
・その彼氏との結婚が決まって手放さなくてはならなくなったこと。
・とても愛着がありたくさんの想い出のつまったクルマであること。

とにかく、友人である奥さんがこのデミオを買ったときから売却するまでの全ての流れを事細かにホームページに記載したわけです。購入希望者は、この説明文章を読めばこのデミオの全てを知ることが出来るほどでした。実はここが重要なポイントなのですが、現物ありきの従来の販売方法と“情報”を売っているインターネット販売の違いがここにあります。通常は前オーナー色はあまり出さない販売方法が普通ですが、インターネットではあえて前オーナー色を前面に出すことをおすすめいたします。もちろんオートオークションから仕入れたクルマでも同じことなのです。
例えば、ひとつのキズを説明するのでもそうです。通常は「運転席のドアに１５CMくらいののキズがあります」と説明するのが普通ですが、今回私の説明した方法は以下のような文面でした。
「このドアのキズは、持ち主の奥さんが、スーパーの帰りに自転車を引っかけて付けてしまったキズです。本人はとってとても悔やまれるキズのようでした。家に帰ってすぐに旦那さんが磨いたのですが、傷跡が残ってしまいました。友人はこのキズ以来さらに安全運転に励んでいます。このキズの状態を良く確認したところ、ボディへの凹みは見あたらず、塗膜へのダメージは最小限でした。コンパウンドの入った研磨系ワックスで少し研磨すれば、目立たなくなるのではないでしょうか？」

と言う感じで、このキズはなぜどのようについたのか？を、読んでいる人がイメージしやすいように説明しました。

さらにこのような工夫もしました。その工夫とは、デミオの説明文に２つの人格をもたせてあげることです。ひとつは持ち主である知人の奥さん。「乗ってて良かった」とか、「街でもスイスイ走る」とか、「大切なクルマ」とか、そういう事。そしてもうひとつは、クルマの専門家としての正確な意見。「どのようなキズで、どうすれば直るのか直らないのか。キズの深さや程度など。」この２人称を使ったクルマの解説方法は、マイナスの事柄はプラスの方向に、プラスの事柄はさらに良い方向に、と凄い効果を発揮します。

このクルマの出品者である私は、実は専門の整備資格を持ったメカニックで（２級整備士）、今回は公平な視点で解説をしていますよ！と、ヤフーオークションの解説文に事前に書いておきました。ですから自動車のプロの目から見たデミオの客観的な意見を述べていました。一方、持ち主である友人の奥さんの人格（文格？）の時は、「楽しい！」とか「ブツけて悲しい‥」とかの感覚的な表現文法をとりました。出品者としての人格の時は、「整備士としての的確な車両状態の把握と現状の状態や将来の予測」をプロとしての意見を述べ‥と、１つの事柄に対しそれぞれ２つの目線で説明するのです。

インターネットでクルマを売るときは、そのクルマの情報公開が大原則です！良いも悪いもとにかく事前にしっかり説明しないと信頼されないのです。そうはいってもできれば説明したくない内容の事柄もあるでしょう。しかしそのような時でも、説明のしかたで閲覧者の受けるイメージをコントロールすることが出来るのです。「ここにこんなキズがあるんだけど、これこれこういうワケでついたキズで、あやしいキズではありませんよ！それどころか、こうすれば目立たなくなりますよ！」と説明してあげれば良いのです。

この『持ち主と専門家との２人称説明法』は、こちらにとって都合の悪い説明時は、お互いに補完しあい、プラスな面の説明時は２乗の効果を発揮します。キズのある写真と「ドアにキズがあります。」という説明だけでは、買う人は「どんなキズなのか？」「もしかして事故車じゃないか？」「直るのか？」など、ネガティブなイメージを勝手に膨らまされてしまうのです。

ところがこれを、
運転者→「大事なクルマを縁石にぶつけた！」
専門家→「ボディは大丈夫！タッチアップもしてあるから錆びません！」
と解説することで、買う人が勝手に良い方向に解釈してくれるのです。
「この持ち主は縁石でぶつけちゃったみたいだけど、大事にのってたみたいだしちゃん直そうとしたんだな。キズもたいしたことなさそうだし、そんなに気にならないかも！」と、自分で思ってくれるのです。

これは売るほうにしてみればとてもスバラシイ事です。なぜって？だってこのキズ、直さなくても良いんですから。お客はなぜこのキズがついたかのかをすでに知っているので、気にならないのです。不安にならないのですね。理由を知っていますから「事故車では？もしかして他にも大きなキズがあるのでは？」という不安感がないからなのです。不思議なものですね。同じキズでもその理由をしっかり公開して説明することでお客は納得してくれるのです。ちょっとした説明文章の気遣いで、同じキズでも受ける印象が全く違います。

ヤフーオークションからリンクしてあるそのデミオ専用解説ページには、「いかに大事に乗っていたのか。いかにきれいに乗っていたか。そしてすべて正直にお話していると言うこと。とても安心できる買い物なんだと言うこと。価格にこだわらず安心感を買って欲しいと思っていること。」を伝えている説明文になっていました。
数多く出品されているデミオのなか、私の出品したデミオだけは車両にストーリー（物語）があったのです。

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そんな当時、私は友人の奥さんから「私のデミオを売りたいのよね～」と相談を受けていました。当時勤務していたディーラーで買取りしてあげれば良かったのですが、みなさんご存知の通り、ディーラーでの買取額は惨憺たる金額で、査定額が低すぎてとても友人の奥さんに話せる金額ではありませんでした。ただの他人ならば「買取り店をグルグル回ったらいかがですか？きっと高く売れますよ！」などと適当なアドバイスをする所なのですが（笑）、今回は親しい友人の奥さんと言うことで、安い価格で買い叩かれるのを見過ごすワケにはいきませんでした。

友人も、私がクルマのプロであることを良く承知していて、私に頼めば良い値段で売れるだろう・・なんていう期待もたっぷりあったようです。「頼むよ！」の一言。どうやら私が買い手を探してこなければならない状況です。結局「じゃぁ、ボクが売り先を見つけてきてあげるよ！」と安請け合いすることになってしまいました。
当時私は、まったく特徴のないこのコンパクトカーを誰に売ろうか悩んでいました。私は最近の売買で痛い目にあっている関係上、このデミオは全く付き合いのない第三者に売りたいと考えていました。このデミオの程度には自信があったのですが、以前のように友人知人に紹介した結果、深夜に呼び出されたりするのはゴメンだ！と考えたのです。そこで、当時色々と見聞きして中古車の販売機会をうかがっていたヤフーオークションで売ってみよう！と思いつきました。

実は、それより少し前にクルマのパーツを売ったり買ったりしていましたので、ヤフオクの経験は多少なりともありました。車体は今回が初めてでしたが、前からインターネットオークションを見ていて、「こうすればもっとネットでクルマが売れるんじゃないか？」という自分なりの仮説があったのです。ただ売るだけなら誰でも出来るのですが、競合に負けず、いかに入札件数を増やして高い価格で売却するか？を真剣に考えました。販売商品はクルマ。何十万もするクルマ。普通に出品したのでは難しいのはわかっていました。

当時（今でもそうですが‥）、クルマ屋さんも多く出品していましたが、価格が安くないとなかなか売れていませんでした。インターネットオークションの相場は崩れていて、適正相場価格での売却は難しく、明らかに安くないと売れない状態です。しかしその一方で、個人出品の中古車は数が少ないながらもそこそこ売れていたのです。デミオの売却話が持ち上がる前から、ヤフーオークションでのクルマの売買状況は細かくリサーチしていました。そこで得た結論と、当時ネット売買で成功していた各業界の方の意見と総合して「このようなアプローチなら高額商品でも売れるのでは？」という販売方法をこのデミオで試す事にしました。

いざ試してみると、その時の販売価格はとても満足のいくものでした。

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