インターネットユーザーの思考プロセスは、今まで言われていた「ＡＩＤＭＡの法則」から進化し、Attention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動・購買）、Share（情報の共有）という、「ＡＩＳＡＳの法則」による購入プロセスを得ているということをお話しました。お客の購入プロセスの中に、インターネット特有の「インターネット検索」という行動が含まれるわけですが、この検索結果をコントロールすることが、現代のインターネットを土俵とした商売の勝敗を左右するポイントになっています。あなたのお店で車検をやりたいとお客が考えているときに、インターネットで「東京　車検」と検索されてしまっては、東京中の車検業者と戦わなければなりません。しかし、あなたのお店の車検を「バナナ車検」というパッケージとすることで、お客は「バナナ車検」もしくは「バナナ車検　東京」と検索してくれるようになります。「バナナ車検」で検索してくれたお客は、あなたのお店で車検を行う他に選択肢がなくなります。

これがキーワード選択の重要性及びキャッチコピー（ネーミング）の重要性です。「バナナ車検は」必然的にあなたのお店の広告戦術のコアコンセプトにもなり、「いかにバナナ車検を認知してもらえるか？」に焦点を当てたマーケティング戦術を行うことができるようになります。「比較検索語句」ではなく「指名検索語句」をもちましょう。ということですね。「指名選択語句」を含んだ正しい商品設定ができれば、何らかの方法でお客にインターネット検索さえしていただければ、あなたの仕事は半分終わったようなものです。（クルマを売りたいと考えているユーザーに「中古車買い取り」と検索されてしまえば、多くの買取店と戦わなければなりませんが、「ガリバー」と検索してもらえれば、その瞬間にアップルやＴ－ＵＰと競合することはありません。「ガリバーの勝ち」というわけです）で、お客が、あなたのお店についてSearchしてくれた次のステップは、「ＡＩＳＡＳ」の次の段階、Action（行動・購買）にうつります。Interest（興味）をもったお客がSearch（検索）した結果、Action（行動・購買）を行うまでには何が必要でしょうか？先に答えを書いてしまうと、それは（共感）です。

あなたのお店に「興味」をもって検索してくれたお客を、「共感」にかえてしまうような、ストーリーが必要なのです。車検を受けようとしているお客に対し「バナナ車検」というキーワードで広告を行い、「興味」をもってもらい、「検索」してもらって、「共感」してもらうためには、「バナナ車検とはどういうものか？」を知ってもらわなければなりません。
そこには「ＳＴＯＲＹ」が必要です。あなたのお店のホームページには、お客の悩みや問題を、「共感」にまで昇華させるストーリーがなければなりません。あなたのお店には、ストーリーがありますか？ストーリーのあるＷＥＢサイトをもつことができれば、お客は、他店と比較検討することなく、あなたのお店だけでActionを起こしてくれるようになるでしょう。他店がお客からの無理な値引き要求や理不尽な注文で苦労している中、あなたのお店はお客と対等、若しくは優位な立場で商談を成立させることができるようになります。そのような商談でお付き合いを始めたお客は、この先多くの利益をもたらしてくれるようになるでしょう。良いＷＥＢサイトというのは、恰好良いサイトや、お店のイメージに合った洗練されたものなのではありません。中身なのです。ぜひ、中身のあるＷＥＢサイトを作ってください。

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前回の内容で、このような顧客行動については理解いただけたとおもいます。詳しい情報を求めて「検索」されたときに、あなたのお店が見つからなければ、それはお店が無いに等しいといえるわけです。
インターネットの検索結果にあなたのサイトがなければお客はあなたのお店を選択することができません。当然ですね。なぜ検索されることが重要なのか？それは、「検索するという行動」自体が、お客が自らの手で（能動的に）あなたのお店を知ろうとする第一歩だからです。（受動的に）広告やチラシを見て、聞いて、興味を抱き、もっとあなたのお店を知ろうと自ら行動（能動的に）する時、初めてお客はあなたのお店を知ろうとする”体制”になります。

クルマが欲しくない時にいくら売り込みをされてもそれは単なる「押し売り」ですが、欲しい車種と時期が決まっていて、購入に関する情報が欲しいとおもっているお客にとって、セールスマンの営業は、それは頼もしいアドバイスと感じるわけです。つまり「お客が興味をもったタイミングで適切なアドバイスをしてあげればよい」ということになります。そのための第一歩が「お客による検索」なのです。お客がインターネットで検索した段階で適切な検索結果が表示され、あなたのお店に「興味」をもったお客を「共感」に変えることができれば、あなたの店は繁盛します。

お客は、あなたのお店でものを買う前にインターネットであなたのお店を「検索」しています。お客の行動段階をあらわすマーケティング用語に「ＡＩＤＭＡの法則］というものがあります。

オンライン上の顧客の購買行動のプロセスを表す用語ですが、

Attention（注意）
↓
Interest（興味）
↓
Desire（欲求）
↓
Memory（記憶）
↓
Action（行動・購買）

というように定義され、顧客は上記のような流れで購買に至るといわれます。

しかし、インターネットによってこの「ＡＩＤＭＡの法則」に変更が加えられ、今は「ＡＩＳＡＳ」といわれるものが提唱されています。

ＡＩＳＡＳとは、

Attention（注意）
↓
Interest（興味）
↓
Search（検索）
↓
Action（行動・購買）
↓
Share（情報の共有）

ＡＩＤＭＡの行動プロセスの中にSearch（検索）が加えられ、興味をもったものに対して「検索」をして、購入後にはその「買ったという情報を共有する」という新しい行動モデルが提唱されています。実際にインターネットの世界においてはまさにこの「ＡＩＳＡＳ」の行動プロセスが起きています。現在のお客は、何か気になるものを見つけた時には、まずは検索エンジンで「検索」してから購買に至り、購入後はその購買したことを「共有」するという行動をとるというわけです。（「共有」というのは、ここでは口コミなどに置き換えていただいても構いません。つまり「この前インターネットでクルマ買ったの！」などということを友人に言いふらしたり、ブログなどに書き込んで情報を共有するという意味です）というわけで、お客の購買行動の中に「検索」が加えられているわけですから、いかに検索されることが重要かはわかるとおもいます。
では、具体的にどのように「検索」されたら良いのでしょうか？「中央区　車検」や、「中央区　中古車」などと検索されているようではいけません。このような検索語句を「比較検索語句」といいます。あなたの主力サービスの車検が、「車検　中央区」と検索されていては、いつまでたってもあなたのお店は激しい競争から抜け出すことはできません。なぜなら「車検　中央区」には、同じように検索されている同業他社がたくさんひしめいているからです。あなたの地区で「車検」をサービスしているお店は何店舗あるでしょうか。それらのお店すべてと競合しなければならないからです。

ところが、「ヤマト車検　中央区」ではどうでしょう？（ヤマト車検の良し悪しは別にして）グッとライバルが減るとおもいませんか？「中央区　車検」では中央区中の車検業者と戦わなければなりませんが、「ヤマト車検　中央区」では、ライバルはほとんどいなくなるでしょう。このようなキーワードを「指名検索語句」といいます。「東京ディズニーランド」を調べるのに「テーマパーク」と検索する人はいませんし、「コカコーラ」を買いたいとおもっている人が「炭酸飲料」と検索しないのと同じです。「炭酸飲料」と検索しないのですから、サイダーもペプシコーラも競争相手になりません。お客は特定の商品「コカコーラ」を「指名検索」しているからです。これが指名検索。

あなたのお店やお店の商品が「指名検索」されたことを考えてみてください。おおむね検索結果の１ページ目、おそらく上位５番目くらいには位置しているでしょう。もしかすると１番目に陣取っているかもしれません。「比較検索」されっる場合は、価格などでたくさんのお店と戦わなければなりませんが、検索結果にあなたのお店しかでなければ、比較されようがありません。価格などとは違う土俵で勝負することができるのです。
お店の武器として「比較検索」されずに「指名検索」される対象をもつことです。車検における「ヤマト車検」のように、あなたのお店のサービスで「指名検索」されるサービスやネーミングを考えてみてください。

• ○○モータースの車検整備「スーパー○○」
• ＡＢＣモータースのボディコーティング「ＡＢＣスーパーコーティング」

あなたのお店そのものが武器であると考えるならば、お客があなたのお店名を検索窓に入力してくれるように販促媒体を戦略的にコントロールする必要があります。夜中の１時にふとしたことであなたのお店のサービスを思い出し、いてもたってもいられなくなってそのキーワードを入力させるためにはどのような販促活動をすればよいでしょうか？ぜひみなさんのお店でも考えてみてください。アイディアと実行力さえあれば比較的簡単にあなたのお店独自の「指名検索されるキーワード」のアイディアができあがるはず。あとはそれを実行するだけです。地域でナンバーワンの事業者になれる可能性が十分あります。

次回は、実際に検索された後はどうするか？について考えてみたいとおもいます。

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いかがでしたか？　ただしく表示されましたか？
たとえば、あなたの会社が東京都の中央区で整備事業（おもに車検）を行っているとしましょう。その場合、ターゲットとなるお客はどのような検索行動をとるとおもいますか？「東京都中央区　車検」や、「車検工場　中央区」、「東京都　中央区　車検整備」などで検索するでしょうか。もしあなたの事業が中古車販売のみであれば、「中古車　中央区」などのキーワードがターゲットとなるかもしれません。あなたのお店がセルシオ専門店であれば、「セルシオ専門店　東京」などが当てはまるかもしれません。あるいは、地域の人たちがダイレクトに店名を検索してくれるかもしれません。あなたのお店のお客と想定されるインターネットユーザーが検索をかけた結果、その検索結果の中にお店の情報は表示されますか？

昨年発売された「インターネット白書２００８」によると、購入のために重要視する情報として「インターネットの利用」というのが突出しています。ＴＶの２．４倍、雑誌の３．８倍の割合で使われています。１日平均３回以上検索する人は６割以上、１時間以上インターネットに接する人は約７５％もいる。という調査結果が公表されています。何かを購入したりサービスを受けたりする人の大多数がインターネットを利用する現在、もしあなたのお店や行っているサービスがインターネットで検索されなかったら？それは、この世にあなたのお店が存在しないのと同じです。たとえば、あなたのお店の商品が車検だとして、「お住まいの地域　＋　車検」などという検索にあなたのお店が表示されなかったら？ここまでではあまりピンと来ないかもしれません。

少しわかりやすい例で考えてみましょう。世の中にある情報源は、タウンページしかないとします。あなたのまわりの見込み客全員が中古車を買うためにタウンページをチェックしています。日本国民全員がクルマを買うためにタウンページを見ているのです。その時、あなたのお店だけタウンページに掲載されていなかったら・・・・。考えただけでゾッとしませんか？タウンページの更新は原則１年に１回。その間あなたのお店の電話は１本も鳴りません。ただの一回もです。なぜか？　お客全員が見るであろうタウンページにあなたの広告が無いからです。

どのお店から買おうか比較検討するときにあなたのお店の名前がないわけですから、当然検討できるはずはありません。どんなに良いサービスを行っていても、良いクルマを展示していても、問い合わせは入りませんよね。クルマの購入や、車検点検などのサービスを受ける際にインターネットが使われる可能性が大多数なわけですから、その時にあなたのお店の名前がインターネット上に正しく出てこないということは致命的なことなのです。よく「ウチはインターネット使わないからホームページはイイや」という経営者がいまだにいるのですが、あなたが使うかどうかではなくて、お客が使うものなのですね。いらないとか言っている場合ではないわけです。電話やＦＡＸと同じように、それがないとお客が困ってしまうのです。

「ウチの店は検索結果にブログがＨＩＴするからとりあえず大丈夫です。」などと言ってしまう方もいるのですが、ちなみにブログなどは検索結果の中には含みませんので念のため。精力的に更新しているブログが検索結果にＨＩＴしても、購買行動には結び付きません。「中央区　車検」や、「大阪　中古車店　○○オート」などと検索されたときに、「大阪府ではたらく○○オートのブログ」などが検索されて、飼い犬の話やオークション会場のお昼ご飯の写真を見せられても、そこでクルマを買おうと思わないというのは冷静に考えればわかる話なのですが、そのブログからリンクを辿ってお店にきてくれると思ってしまうのが悲しいところです。
このように書くと、「いや、ウチはお客さんから紹介をもらえますから」とか、「チラシや新聞折り込みでお客がきますから大丈夫です」とか、「展示場に並べておけば（たま～に）お客が来ますから良いんです」などという人がいるのですが、もちろんそのような媒体、ＤＭやポスティングなどの効果がないと言っているわけではありません。むしろ取り扱っているサービスや地域属性などによっては、私もＤＭなどのようなポスティング活動をすることを推奨するケースもあるくらいです。（実際に私がサポートしている中古車販売店でも、ポスティング活動を地道に行った結果、近所の顧客を取り込んで業績を伸ばしている成功事例があるくらいです）

ただしここで重要なことは、現在の顧客は、何らかの媒体「ＤＭ・チラシ・看板・顧客の紹介」をフックにして、さらに詳しい情報を求めてインターネットで検索をかける。といいうことなのです。わかりますか？あなたは、自宅近くの駅前でマッサージ屋さんの新規開店のチラシが入ったティッシュを受け取ったとします。ちょうど肩も凝っていて興味はあるのですが、新規に開店したマッサージ屋さんがどんなおお店がさらに知りたくなった場合、あなたはどのような行動をとるとおもいますか？「マッサージ店を検索する」のです。どんなお店か？だれが経営しているのか？どんな先生なのか？価格はいくらか？その時、インターネット上に該当のマッサージ店の情報が無いとすべてがパァだ。ということです。

現在のお客は、興味があることに対して、まずはインターネット上で「検索行動」を行います。
お金をかけて作ったチラシ
街道沿いの看板
名刺のアドレス
既存客からの紹介
店舗にあるお店の名前

これら全ての広告媒体をきっかけとして、次のステップとして、あなたのお店が検索されたときに適切に表示されるかどうか？もし表示されなければ、あなたのお店は無くなってしまったものと思っていただいて構いません。インターネットにおいては、あなたのお店は、ユーザーに検索してもらわなければ始まらないのです。あなたのお店が、インターネット上において検索されるということがいかに重要かはわかっていただけたとおもいます。

では、「どのように検索されたら良いか？」は、わかりますか？

はたしてあなたのお店はどのように検索されたら良いのでしょうか？

次回はその「適切な検索のされ方」について考えてみたいとおもいます。

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