売るんです。それだけ。売るんですが、話はそう簡単ではありません。なぜか？「なかなか売れないから」です。なじみのお客から勢いで買い取ってしまったクルマほど、あとで激しく後悔するハメになりがちです。ではどうするか？買い取る方法について工夫します。

具体的な方法ですが、お客に３つの提案をします。

「クルマの価格は３つあること」を説明してください。

３つの価格とは、

１、買取り（下取り）価格
２、オークション価格（相場価格）
３、販売店価格（小売価格）
です。

クルマの買取りを検討している顧客に対して、クルマの価格は３つあることを理解してもらいます。

実は、一連の流れの中でここが一番重要です。クルマの価格の仕組みについて、よく理解してもらった上で、これからの説明を行う必要があります。一般的に、クルマを買い取る場合は、オークション相場を基準に考えるとおもいます。つまりオークションに売却できる価格を限度にお客との価格交渉に臨んでいるでしょう。お客が相見積もりを検討している他の買取り店でも同様。オークション相場を睨みながら価格勝負を行っていますが、こことはできるだけ戦わないようにしましょう。でないとレッドオーシャンに引きずり込まれてしまいます。他の買い取り店とは戦わないことです。

さきほどクルマの価格には３つの価格があるといいましたが、その価格ごとにクルマを売却する方法が”違う”ということを説明をします。その上で、クルマを買い取る他に、「代行販売や委託販売」という選択肢があることを説明しましょう。「少し時間がかかるかもしれませんが、買取りをよりも高く売る方法があります。あなたの名義のまま、当店のブランドであなたのクルマを市場に流通させる方法です。」というような感じの説明になります。一般的には「委託販売」というと理解されるのかもしれません。顧客と契約を結び、顧客に変わってあなたがお客のクルマを売ってあげます。売れれば手数料をもらっても良いかもしれませんし、色をつけて買い取ってあげて、即転売しても良いでしょう。ちなみに新しい購入者にはこれらの販売方法については関係ありませんので、通常どおり書費用を頂いて販売します。あなたが顧客のクルマを委託販売することに抵抗がある場合は、後者の売買形態を選択すればあまり違和感は感じないとおもいます。

で、それらのクルマをインターネット上に流通させて売るわけですが、あまりにも長期間売れない場合は、本当に買い取ります。ここで重要なのは「顧客との信頼関係」です。これまでの一連の手続きの中で顧客との信頼関係が築けていれば、顧客はあなたに任せてくれます。希望する１００万で売れなくても、６０万円で即日買い取ってもらうことになっても満足していただけます。複数価格の提示を行い、それに合わせた売却方法の提案を行い、お客との一緒にクルマを販売することで、お客はあなたの店やあなた自身を信頼します。一度信頼してくれればこっちのもの。あとはどうやっても、あなたはお客に感謝されます。

「◯◯さんは良くやってくれた」と。買い取ってしまえば、あとは売るだけです。オークションに出しても構いませんし、リスクを取って在庫しても良いでしょう。以降は通常の販売や方法と変わりません。で、委託販売が成功したお客やクルマを買い取って乗るクルマが無くなってしまったお客に対しては新しいクルマを売れば良いわけです。

このような仕組みを全く新規のお客に理解してもらうのは、多くの広告費と手間がかかります。セールスマーケティング力も必要です。しかし自社の顧客に対しては、DMの発送費用と印刷代のみで可能となります。しかもあなたのことを知っているわけですから、お店の信頼度とかそういった説明も必要がありません。「あんたのクルマをウチで高く売ってあげるけどどうする？」と告知するだけ。ですので、顧客に対してのアプローチが最も費用対効果が高く、簡単なのです。

ここで、クルマを売るということに対するお客の心理状態について考えておきましょう。お客は、一円でも高くクルマを買ってくれるお店を探すべく行動していると思われがちですが、実際は違います。もちろん高く買ってもらうことは重要なことですが、それ以上に「気持ち良く買ってもらいたい」と考えています。高く買ってあげることは重要ですが、それ以上に気持ち良く買ってあげることも重要なのです。「お客のクルマを気持ち良く買ってあげるためにはどのようなサービスが有効か？」あなたもぜひ考えてみてください。買取りを起点に中古車販売ビジネスが広がっていくことを実感できるとおもいます。

ただし、この際必要となるものが２つあります。それは「信頼に値するお店」と「ホームページ」です。いくら格好良いことを言っても、実際に預かったりすることのできる設備がなければお客は二の足を踏むでしょう。同時に、委託販売なりで実際にクルマを販売できると期待できるお店のホームページがなければ、顧客は自分のクルマの売却を期待できません。DMやセールスでクルマを売りたいお客やそれを買いたいお客を集めて、見てもらうためのホームページというプラットフォームがあることで、「ほら！ここにあなたのクルマを載せて全国に販売するんですよ！ 我々がこうやってあなたのクルマを高く売ることができるのはホームページで詳しいクルマの情報を開示したり、インターネット中に広告を行っているからなんですよ。信頼できるお店というブランドと多くの広告費をかけることであなたのクルマを売ることができるのです。しかも売却後も自社で保証しますし、売却前に整備もします。ですので、売れた際はこれだけの利益を頂くのですよ。当然でしょ？」という説得をすることができるようになります。

ホームページを見せながらそのような流通の仕組みを説明し、”堂々と”お店が取る利益について説明することで、顧客は十分納得してくれるようになります。買い取り店の看板を作ることも、フランチャイズに加盟する必要もありません。必要なのはホームページと代行販売等の契約書とDMと封筒くらいなもんです。（お店はあるとおもいますので）あとはやる気ですかね。それさえあれば、十分可能です。で、その後はどうするか？ということですが、一生懸命やれば、いくつかの成功例が出てくるでしょう？その成功例をもとに紹介者を募ったり、口コミ営業を行っていきます。看板を立てたりして新顧客を集客するのは一番最後にしてください。これらの投資はかけたカネの回収は難しいことを実感できるとおもいます。

これが絶対に失敗しない買取りを核とした中古車販売ビジネスがです。ローリスク＆ハイレバレッジの展開が可能。

あとはやるだけけす。

QA
顧客がいない場合はどうするか？

それは中古車販売店とか整備工場とは言えません。
まずは顧客を作りましょう！

クルマが売れるメールマガジン

私はこのメールマガジンをきっかけにして中古車販売店経営者の方にアドバイスを行いますが、みなさんあまりにも新規客の獲得に目が行き過ぎてしまうあまり、「顧客」へのアプローチを全く行っていないお店が非常に多いです。また、「当店は顧客にアプローチをやっています」という店でも、良く聞いてみると車検の前に葉書を送って仲の良いお客に電話をする位です。これでは顧客管理とは言いません。せっかく他のお店では知り得ない顧客情報を保有しているのですから、ぜひ有効に活用して頂きたいとおもいます。

ところで、あなたのお店で一番大事なものはなんですか？もう考えるまでもありません。それは「顧客情報」です。マーケティング的によく言われることですが、新規客を集めるお金は莫大な費用がかかります。雑誌広告で苦しめられているお店は多いことでしょう。しかし、既存顧客に売るコストは、新規客の数分の一といわれます。新規客を集めるだけが能ではありません。新規客にクルマを売るなんていうのはやめて、既存客にクルマを売りませんか？

で、最初はどうしたら良いのか？まずはクルマを仕入れること。オークションで買うんですか？違います。「顧客から買い取れば良い」のです。顧客から買って顧客に売る。この流れを作ることです。一般的にクルマは買いたい客を集めるより、売りたい客を集めるほうが簡単です。しかしそう聞くと、早とちりなお店は、「クルマ買います！買取り強化！！」というノボリをたててしまって、「新規の買取り客を集めてしまいます」もちろん広告などのマーケティングがしっかりしていれば、この方法も一定の効果を発揮しますが、そう簡単ではありません。

ガリバーやアップルと戦うのですか？ところが、顧客にアプローチする場合は状況が違います。あなたとの信頼関係が構築されているのですから、あなたの言うことを聞いてくれるはず。 顧客へ正しいアプローチができれば、お客はあなたの話にのってくれるのです。さいわいなことに、あなたは買取り専門店が喉から手が出るほど欲しくて欲しくてしょうがない情報、「車両情報」を管理しています。車両情報とは、

いつそのクルマを買って、
車検満了日はいつで、
どこに住んでいるのか？
という情報です。

この情報は、車を売ったあなたは知っているのです。あとあなたがそのお客について知らないことは、「お客がいつクルマを手放すのか？」ぐらいなものでしょう。そのことについては、素直にお客に聞けば良いのです。「そろそろクルマ売りませんか？ウチで高く買いますけど。」と。DMを作って一気に告知しても良いですし、車検時期の前に合わせてきめ細やかに告知をしても良いでしょう。これをチラシを撒いたり電信柱に張り紙をしたりしても効果はありません。ドデカい看板を新設する必要もありません。まして、買取りのフランチャイズに加盟する必要などもありません。自分で売った顧客に告知するわけですから話は簡単です。

「こんにちは。◯◯自動車です。素性の分かるあなたのクルマを高く買い取ります。どうして高く買えるのかって？それは直接販売するから。興味があれば連絡してね！」というだけ。最低でも数件の反響は必ず取れます。で、そのお客のクルマを買い取るなり、代行販売するなり、委託販売するなりして何とかします。なんとかなれば、その買い取った実績でさらになんとかなるのです。買い取ってしまえば、売るのはお手のものでしょう？あなたのお店は、中古車販売店というプラットフォームを持っているおかげて、一連のセールスがスムースに可能なのです。

お客は「高く買い取ります」というキーワードに不信感をもっています。しかし、「自社で売るから高く買い取れますよ」というアプローチは説得力があり、納得出来ます。さらにメンテナンスは自社工場で。となればなおさら。「そうだよね。直接売るなら中間マージンが無いので高く買えるよね！」と共感してくれるわけです。

ガリバーが買取りを始めた当初、そのビジネスモデルの説明はわかりやすく簡単でした。「買い取ったらオークションにとっとと売り払うからローコスト。その分買取価格を高くできます。んで高く買えるのです。」というコンセプトでした。みんなが共感しました。しかし今は買取りも競争が激化しています。レッドオーシャンです。買い取り店が血で血を洗う買取り合戦を続けています。あなたが買取りの巨人「ガリバー」と買取り合戦をしても勝てるわけないのですね。

で、買い取ったらどうするのか？

については次回に詳しくお話ししたいとおもいます。

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