あなたは、自分が初めて行くレストランの店員さんの日常に興味ありますか？ないですよね？今日たまたま立ち寄ったコンビニエンスストアの店員の私生活に興味ありますか？たぶん興味は無いかと思います。でも・・・・もし、あなたがいつもひいきにしている常連のレストランがあったとして、そのレストランのウエイターとはいつも世間話をするほどの仲になっていたとしたら？その彼が日曜日に何をしているのか、そのレストランに彼のブログがあれば読んでみようとおもいませんか？

今日たまたま通りすがりで入ったコンビニエンスストアの店員の日常など全く興味ないですよね。初めて入ったコンビニのレジの店員がお会計の時に、「ぼく、日曜日はテニスしてるんですよ！今度向かいのコンビニのチームと対戦するんですけど、そのことをブログに書いてあるのでみてくださいね！」なんていわれたらどうでしょうか。「何いってんだこの人？？」とおもいませんか？ところが、毎日行っているコンビニで、顔見知りで仲良くしている店員さんのブログなら「今度ブログ始めたのですが、良かったら見てくれませんか？」といわれたら興味を持って、喜んで読んでみるのではないでしょうか。

ほとんどのお店ができていない情報公開の問題点。それは、どのお店も自店のホームページで【見込み客】と【既存客】を一緒に扱っていることなのです。あなたのお店のことを初めて知った見込み客も、す
でにあなたのことを良く知っている固定客も、インターネットでは同じページをみせていることです。あなたのお店のことを初めて知った見込み客に伝える内容と、すでにあなたのことも店のことも十分知っている既存客に伝えたい内容とでは、伝える内容自体が違うはず。それなのに、ほとんどの人が、同じページの同じコンテンツを見せているのです。
「車を買う客（見込み客）」と、「車を買った後の客（顧客）」では、伝えるべきコンテンツを変えてください。初めて来店したお客には、お店の詳しい説明やコンセプトの解説、お店はどこにあってどんなことをやっているのかを知ってもらう必要があります。もしあなたがブログを書いていれば、そのブログには会社の業務内容を上手く織り込み、お店のことをよく知ってもらって親近感を抱いてもらう必要があるでしょう。一方、すでにあなたのお店でクルマを買った既存客には、あなたの週末の過ごし方などのパーソナルな内容や、クルマを買った担当営業マンに子供が生まれた話などをブログに書くことは、既存客の顧客ロイヤルティを高めるのには絶好のコンテンツなのです。

しかし、ほとんどのお店では、「見込み客と既存客とのサイトに対する意識の違い」を考えず、初めてお店のサイトに訪れた初来店の見込み客に、いきなり会ったことも話したことも無い店長の子供の写真をみせてしまうのです。それを情報公開だと勘違いしているのです。本来、中古車を販売することを目的としたホームページに何かコンテンツをつける場合、それは全て「見込み客」を念頭にコンテンツを作らなければなりません。ブログで何かの情報を出す場合、その内容は日々の日常業務（たとえば陸事の車検ラインの様子や納車の様子など）をメインに「お店をより知ってもらうこと」をメインとしなければ意味がありません。お客と信頼関係がないのに、自分の子供の成長記など書いても引かれるだけです。

 
あなたのホームページは「クルマを売るためのホームページ」ですか？それとも、「既存客をつなぎとめるホームページ』ですか？もしかして、両方一緒になってしまっていませんか？初来店したお客に、既存客に見せるべきコンテンツを見せてはいけません。既存客にはもっとあなたのことをわかってもらわなければなりません。そもそも両方のお客を同じサイトに誘導すること自体間違いです。

クルマが売れるメールマガジン

カーセンサーやgoo-netなど、大手の自動車雑誌に出稿しているかもしれませんし、店頭にキレイに並べて飛び込みを待っているかもしれません。チラシやDMなど、多くの広告がありすが、今回はその広告の本質について考えてみたいとおもいます。クルマ屋における広告の本質とは、「あなたのお店にとって理想的なお客と出会う場所」です。

広告を、お客を集める道具と考えたり、売り上げを上げるためのお金そのものと考えたり、「広告を出してクルマを売ってやろう」と考えてしまうと、その広告は決して上手くいくことはありません。いや、、上手くいくかもしれませんが、それは一時的なものとなってしまうでしょう。好景気の時であったり追い風の状態の時は良いかもしれませんが、今のように景気の波が悪い時やデフレと呼ばれるような経済が縮小していくような状態の時には、とたんに行き詰まってしまうものです。

ここ数年、クルマを売る為の広告に頼り切ったお店の末路を数多く見てきました。広告を、クルマを売る為の単なる道具としてしか扱わなかったり、「この広告はクルマが売れた！反響が良かった」「この広告は全然反響がない！売れなかった」などと広告で売れた売れないなどの結果ばかり求めていると、その意識がお客に伝わってしまうものなのです。「あっ、この広告はクルマを売りつけようとしているんだな」とお客に感じ取られてしまいます。これは、お店の広告に対する意識の違いなのです。

広告に対してこのように考えてみてください。広告とは、「自分たちのお店にとって理想的なお客に出会うための場所である」と考える事で、広告に対する取り組み方やその発信するメッセージに違いが出てくるとおもいます。「広告はクルマを売り込む場所でなく、理想的なお客と出会う場所である」

１年や２年は結果が出ないかもしれませんし、なかなか広告費から利益をだせないかもしれません。そこでインターネットを上手に使って、お店に合った低コストで広告を出稿し、その受け皿となるホームページの充実や、お客に嫌悪感を持たれないお店の内外装のアドバイス、店主の接客応対からアフターフォローまで、一連のサービスをアドバイスしていきたいとおもいます。確かに、適当に安い価格で適当な広告を出せば、１台２台はすぐに売れるかもしれません。しかし、それが一体何だというのでしょうか？その「お客」は、「顧客」になるでしょうか？１年２年はぐっと我慢して、広告の本質を見失わず正しい努力をしていると、３年経って５年経った頃に「お客」が「顧客」に変わっていることに気付くでしょう。そういったお客との出会いや触れ合いを経て、一番最後に売り上げがあがるのです。

良いですか？良い広告とは最後に売り上げがあがるのです。ビジネスでもダイエットでも自分自身の人生でも何でも良いですが、正しいアプローチを経れば最後に結果がでます。必ずです。今年一年、そんなビジネスをサポートしていきたいとおもいます。ちょっと何かやってみて、売れないからといってすぐにあきらめたり、広告を変えてみたり、看板を架け替えたり、ホームページを変えてみたりしてはいけません。アプローチの方法さえ間違っていなければ、結果は後からついてくるものです。現に、私がアドバイスしているお店でも、１年２年と地道な努力を続けた結果、あるカテゴリで名が売れるお店に成長したり、このクルマなら負けない！という得意なジャンルを見つけて成果が出ているお店が何店もいらっしゃいます。そういったお店を１店でも２店でも増やしていきたいと考えています。全国数十店の中古車販売店や整備工場と、ネット販売のパートナーとしてアドバイスをしている経験から申し上げますが、今年はますますローカルを大事にしなければならない時期であると感じています。ネットを使って大きく手を広げてローコストでお客と出会い、そのお客を顧客にしていく手法をアドバイスしたいと考えています。

クルマが売れるメールマガジン

売るんです。それだけ。売るんですが、話はそう簡単ではありません。なぜか？「なかなか売れないから」です。なじみのお客から勢いで買い取ってしまったクルマほど、あとで激しく後悔するハメになりがちです。ではどうするか？買い取る方法について工夫します。

具体的な方法ですが、お客に３つの提案をします。

「クルマの価格は３つあること」を説明してください。

３つの価格とは、

１、買取り（下取り）価格
２、オークション価格（相場価格）
３、販売店価格（小売価格）
です。

クルマの買取りを検討している顧客に対して、クルマの価格は３つあることを理解してもらいます。

実は、一連の流れの中でここが一番重要です。クルマの価格の仕組みについて、よく理解してもらった上で、これからの説明を行う必要があります。一般的に、クルマを買い取る場合は、オークション相場を基準に考えるとおもいます。つまりオークションに売却できる価格を限度にお客との価格交渉に臨んでいるでしょう。お客が相見積もりを検討している他の買取り店でも同様。オークション相場を睨みながら価格勝負を行っていますが、こことはできるだけ戦わないようにしましょう。でないとレッドオーシャンに引きずり込まれてしまいます。他の買い取り店とは戦わないことです。

さきほどクルマの価格には３つの価格があるといいましたが、その価格ごとにクルマを売却する方法が”違う”ということを説明をします。その上で、クルマを買い取る他に、「代行販売や委託販売」という選択肢があることを説明しましょう。「少し時間がかかるかもしれませんが、買取りをよりも高く売る方法があります。あなたの名義のまま、当店のブランドであなたのクルマを市場に流通させる方法です。」というような感じの説明になります。一般的には「委託販売」というと理解されるのかもしれません。顧客と契約を結び、顧客に変わってあなたがお客のクルマを売ってあげます。売れれば手数料をもらっても良いかもしれませんし、色をつけて買い取ってあげて、即転売しても良いでしょう。ちなみに新しい購入者にはこれらの販売方法については関係ありませんので、通常どおり書費用を頂いて販売します。あなたが顧客のクルマを委託販売することに抵抗がある場合は、後者の売買形態を選択すればあまり違和感は感じないとおもいます。

で、それらのクルマをインターネット上に流通させて売るわけですが、あまりにも長期間売れない場合は、本当に買い取ります。ここで重要なのは「顧客との信頼関係」です。これまでの一連の手続きの中で顧客との信頼関係が築けていれば、顧客はあなたに任せてくれます。希望する１００万で売れなくても、６０万円で即日買い取ってもらうことになっても満足していただけます。複数価格の提示を行い、それに合わせた売却方法の提案を行い、お客との一緒にクルマを販売することで、お客はあなたの店やあなた自身を信頼します。一度信頼してくれればこっちのもの。あとはどうやっても、あなたはお客に感謝されます。

「◯◯さんは良くやってくれた」と。買い取ってしまえば、あとは売るだけです。オークションに出しても構いませんし、リスクを取って在庫しても良いでしょう。以降は通常の販売や方法と変わりません。で、委託販売が成功したお客やクルマを買い取って乗るクルマが無くなってしまったお客に対しては新しいクルマを売れば良いわけです。

このような仕組みを全く新規のお客に理解してもらうのは、多くの広告費と手間がかかります。セールスマーケティング力も必要です。しかし自社の顧客に対しては、DMの発送費用と印刷代のみで可能となります。しかもあなたのことを知っているわけですから、お店の信頼度とかそういった説明も必要がありません。「あんたのクルマをウチで高く売ってあげるけどどうする？」と告知するだけ。ですので、顧客に対してのアプローチが最も費用対効果が高く、簡単なのです。

ここで、クルマを売るということに対するお客の心理状態について考えておきましょう。お客は、一円でも高くクルマを買ってくれるお店を探すべく行動していると思われがちですが、実際は違います。もちろん高く買ってもらうことは重要なことですが、それ以上に「気持ち良く買ってもらいたい」と考えています。高く買ってあげることは重要ですが、それ以上に気持ち良く買ってあげることも重要なのです。「お客のクルマを気持ち良く買ってあげるためにはどのようなサービスが有効か？」あなたもぜひ考えてみてください。買取りを起点に中古車販売ビジネスが広がっていくことを実感できるとおもいます。

ただし、この際必要となるものが２つあります。それは「信頼に値するお店」と「ホームページ」です。いくら格好良いことを言っても、実際に預かったりすることのできる設備がなければお客は二の足を踏むでしょう。同時に、委託販売なりで実際にクルマを販売できると期待できるお店のホームページがなければ、顧客は自分のクルマの売却を期待できません。DMやセールスでクルマを売りたいお客やそれを買いたいお客を集めて、見てもらうためのホームページというプラットフォームがあることで、「ほら！ここにあなたのクルマを載せて全国に販売するんですよ！ 我々がこうやってあなたのクルマを高く売ることができるのはホームページで詳しいクルマの情報を開示したり、インターネット中に広告を行っているからなんですよ。信頼できるお店というブランドと多くの広告費をかけることであなたのクルマを売ることができるのです。しかも売却後も自社で保証しますし、売却前に整備もします。ですので、売れた際はこれだけの利益を頂くのですよ。当然でしょ？」という説得をすることができるようになります。

ホームページを見せながらそのような流通の仕組みを説明し、”堂々と”お店が取る利益について説明することで、顧客は十分納得してくれるようになります。買い取り店の看板を作ることも、フランチャイズに加盟する必要もありません。必要なのはホームページと代行販売等の契約書とDMと封筒くらいなもんです。（お店はあるとおもいますので）あとはやる気ですかね。それさえあれば、十分可能です。で、その後はどうするか？ということですが、一生懸命やれば、いくつかの成功例が出てくるでしょう？その成功例をもとに紹介者を募ったり、口コミ営業を行っていきます。看板を立てたりして新顧客を集客するのは一番最後にしてください。これらの投資はかけたカネの回収は難しいことを実感できるとおもいます。

これが絶対に失敗しない買取りを核とした中古車販売ビジネスがです。ローリスク＆ハイレバレッジの展開が可能。

あとはやるだけけす。

QA
顧客がいない場合はどうするか？

それは中古車販売店とか整備工場とは言えません。
まずは顧客を作りましょう！

クルマが売れるメールマガジン

「正しい手法でサービスを行い、それを継続させること」

です。

一昔前は、goo-netやカーセンサーに広告だけをやっていれば良く、クルマで勝負するだけで戦える時代で良かったわけですが、双方向のコミュニケーションツーツであるインターネットの登場で、それだけでは戦えなくなくなりました。では、現在はカーセンサーやgoo-netに広告する他にどんな広告手段があるのでしょうか？

「ホームページ」

「ブログ」

「メールマガジン」

「ツイッター」

「ミクシィ」

「フェイスブック」

「バナー広告」

「相互リンク」

「キーワード広告」

「SEO対策」

「ウィジェット広告」

「クラシファイド広告」

「オークション出品」

「ショッピングモール出品」

「チラシ」

「新聞折り込み」

「ダイレクトメール」

「看板」

「合同展示場に出店」

「紹介」

「口コミ」

「新聞掲載」

「訪問営業」

「雑誌掲載」

「電話セールス」

「法人営業」

インターネット広告以外も入っていますが、、とにかく今は、雑誌に広告を出稿する以外にこれだけ多くの広告手法が存在するのです。

さて・・・あなたは、これだけある色々な広告手法を使いこなして正しくアプローチすることができるでしょうか？

あなた一人で。

無理でしょう。これらのツールを全て使いこなすなんていうのは、それぞれの専門家か束になってかからない限り無理。各広告手法ごとに専業で活動している専門家必要なくらいですから、それぞれのツールを正しく全て使いこなすというのは、それこそ時間がいくらあっても足りません。それをやろうとしてしまうからこそ、自作のホームページを夜なべして作っても反応が出ず、広告も中途半端で終わってしまうのです。あげくの果てには顧客サービスもおろそかになり、来てくれたお客を何とか対応するだけになってしまうという、典型的なパターンに陥ってしまいます。クルマを売るのが本業であるはずのみなさんが、全て一人でこなすのは無理なのです。だからこそ、適切なアドバイスをしてくれる人を探し、取捨選択し、あなたのお店に合った方法で辛抱強く営業していく必要があるのです。

このメールマガジンの読者でもある中古車販売店で、大分県にとある中古車販売店があります。名前を「○○モータース」といいます。中古車販売店というか、整備工場と言った方が良いかもしれません。このお店は、現在でこそ継続的にインターネットを使って毎月毎月確実に利益を上げていますが、今から３年前に私にご相談を頂いた時は、インターネット販売は行っておらず、在庫車の販売に苦しんでいる状態でした。それが今では、自社の得意とする車種やカテゴリーを見つけ出し、インターネットを使って確実に販売できるようになりました。

もちろん、１ヶ月や２ヶ月でできたわけではありません。半年、１年単位でやるべき事を行い、実行していった結果です。やり方さえ合っていれば、あとは努力することで必ず販売できるようになります。問題はその方法です。では、その「○○モータース」はどのような方法でインターネット販売を成功させたのでしょうか。

このお店から私の元に相談のメールがあったのは、平成○年の○頃でした。当時、そのお店の状況は、大きな敷地に数十台在庫を置けるスペースがあったのですが、その敷地を使いこなすことができずに、敷地の奥には廃車のクルマなどが放置されている状態でした。社長は、地元のオークションからクルマを買ってくるのですが、安く仕入れようと思うあまり結果的にあまり程度の良くない安かろう悪かろうという在庫状況になってしまうという悪循環になっていました。

それでもこのお店の経営陣は、「自社のお店を変えたい！」「強いホームページを持ってインターネット販売に進出したい！」という強い意志をもって私の元に相談のメールをしてくれました。お店のインターネット販売のアドバイスを行うこととなり、まずはクルマが売れるようになるホームページを構築することになりました。私はお店に訪問し、お店のコンセプトを一緒になって考えました。

ホームページ作りで一番大事な事は、「お店のコンセプト作り」です。コンセプト作りとは、自分の店はどのような店なのか？を定めること。「差別化」ともいいます。この、コンセプト作りを一生懸命お店の経営者と一緒になって考えます。

お店のコンセプトといっても色々あります。
販売車両に対するコンセプトもあります。
サービスに対するコンセプトもあります。
販売員に対するコンセプトもあります。
それぞれのコンセプトを複合的に考えて、お店のコンセプトを定めます。

「○○モータース」とはどのような特徴のあるお店なのか？ということです。これは、１０分や２０分で終わる事ではありません。私とお店の責任者とで、時に激論を交わしながら定めていきます。クルマが売れるようになるホームページで重要なことは、デザインや色味ではありません。【コンセプトが正しくわかりやすく信用するに値するようなデザインで表現できているか？】なのです。

それができる制作会社は強いです。中古車、整備業界の特徴を明確に定められるホームページ制作業者は全国的に見てもあまりないとおもいますが、そういう業者と作り上げたホームページは、決して他店に負けません。また、その「お店のコンセプトと売れる仕組み」は一見しても同業他社には理解できませんので、表面上はホームページをマネされる事はあっても、「クルマが売れる仕組み」は横取りされることはありません。

じっくりディスカッションして定めたコンセプトに基づいてホームページを制作するわけですが、作って終わりではありません。ホームページ公開直後に、再度お店に訪問して、こらからどのようにしてお店をブランディングし売り上げを上げて行くか？についてのロードマップを一緒に描きます。売り上げを上げるロードマップとは、ホームページ公開後半年間は何をやって、その後はこれをやって、１年経ったらこの広告をはじめて、その後はこれをやって・・と、どんな風に営業して、広告して、顧客サービスを行って、お店はどのように改装して、などとインターネット販売、顧客フォローの方法、実店舗での接客対応など、お店の経営手法にいたるまで二人三脚で改善して実行しています。この「○○モータース」の改革の全貌はここでお話することはできませんが、みなさんの店でもできることがありますので、その一部をお話します。

まず、「○○モータース」をインターネット販売で成功させるにあたり私がはじめたことは、オークションサイトに出品することでした。半年から１年かけて、インターネット販売について体験してもらおうと、コストのかからない広告方法を選択し実践してもらいました。その出品方法にもカンタンなノウハウがありますので、お店の販売方針によって若干のアレンジを加えながら出品のアドバイスを行います。何しろ「○○モータース」店頭にあるクルマは売りづらいクルマばかりが数台しかありませんでしたので、正直、最初の１台を売るまでには苦労しました。売れない月が続きました。最初はお店の担当者も自信がありませんので、１ヶ月間何も広告しないなど、オークションに出品することに疑心暗鬼になっていることもありました。当然、その月の単純収支はマイナスです。当然です。売れないのですから。

でも、あきらめることなく続けました。月に１台、売れる月も出てきました。逆に、数ヶ月間販売ゼロの月もありました。１台売れるごとに、インターネットで販売しやすいクルマを検証して、仕入れにチャレンジしてみました。すぐに売れるクルマをありましたし、なかなか売れずに値引きを繰り返したり、損切りせざるを得ないクルマもありました。でも、「○○モータース」の担当者は、１台仕入れる度に、販売方法のアドバイスを求めてメールをくれて、一生懸命努力をしました。私も、その都度色々なアドバイスを行いました。そうして１年半経ち、気付くと大分県から九州地区、また関東一円からも問い合わせをもらえるようになり、クルマを売る事ができるようになってきました。徐々にです。しかし確実に収益が出るようになってきました。

私はその様子を東京で見ていて、自分の頭を飛び越えて千葉県のお客さんに在庫車を売る事ができるようになった事で一区切りと考えました。 大分県の中古車販売店が、千葉のお客さんにWEBサイトだけで信用して頂き注文を受けるのですから、もう大丈夫だろうと。「○○モータース」は、オークション単体でプラス収益となった事で、次のステップへ移ることにしました。これはもちろん、単純にオークションへ出品すれば良いというものではありません。ホームページやメールのやり取り、電話対応まで、お客に信頼される仕組みが出来て機能することです。

そして、昨年、ボリュームを持たせる為に雑誌広告への参入を決めました。よく、規模の小さいお店がインターネット販売に進出するにあたり、いきなり雑誌広告を掲載してしまうお店があります。雑誌広告は、広告の王道ですので、広告出稿すること自体は良いのですが、ネット販売の経験が浅い故にその後どうして良いのかわからなくなってしまって思うような成果が出せないケースがあります。そういうお店は大体、キャパシティオーバーです。インターネット販売のスタートアップは、お店に合った、身の丈に応じた広告方法でスタートすることが重要です。クルマが売れるホームページさえ持っていれば、そのプラットフォームを使って次の広告にチャレンジすることができるようになります。そうやって、徐々に広告費と販売台数のバランスを取りながら、販売台数を拡大して行く事が、コツです。

「○○モータース」は既にオークションで成功していますので、雑誌広告でも失敗しようがありません。広告を複数行う事で、全てに厚みが出てボリュームアップしますので、問い合わせ・販売台数・利益ともに２倍以上の伸びを記録しています。そして今年は、次の段階の広告を行うべく準備をしている所です。おそらく今までの成功基盤がありますから、かけた広告費以上の利益を回収する見込みを立てて準備しています。○○モータースには、今年の前半に経営アドバイスで訪問しましたが、インターネット販売以外にも同時並行で顧客管理の方法やチラシやダイレクトメールなどの手法を教えています。担当者は、その都度すぐにチャレンジして実行してくれていますので、これも徐々に成果が出てくるでしょう。

こうなってきますと、今までの投資分を刈り取る時期にさしかかります。よく、今月かけた投資効果をその月に回収してしまおうと焦ってしまうお店が多いのですが、それは間違いです。このような考えに陥ってしまうと、今月１万かけてクルマが売れないとそれで「もうダメだ～」と思ってしまう思考状態となってしまい、結局諦めてしまう結果となります。こういう思考状態のお店は、なかなか上手くいきません。インターネット販売のための広告費や投資金額（勉強代も含む）の回収イメージは、２次曲線で回収するように考えなければなりません。

グラフ左　＝　お店の理想

グラフ右　＝　現実のコスト回収曲線

このギャップが広告をあきらめてしまう一番の原因です。コストを回収できない月が続くときに、あきらめてしまうのです。かかるコストを初月から回収しなければもったいないと考えてしまうと、数ヶ月でイヤになってしまいますが、実際には、年単位で考えなければなりません。かけた広告費は、後半に芽が出て一気に回収するイメージをもってください。かけたカネをすぐに回収しなければもったいないと考えてしまう経営者は、焦ってしまって途中で諦めたり、短期的な儲けしか考えることしかできずにその場しのぎの場当たり的なことしかできません。投資金額の回収イメージは、野菜や穀物などの販売スキームに似ています。畑を耕し、種をまき、水をやり、肥料を与え、干ばつをやり過ごし、台風に耐え、ようやく作物が実ります。作物は、一番高く売れる所まで待って、一気に刈り取って出荷しカネに変える手法ですよね。それまでには、土地代や肥料代、水道代などのコストがかかります。しかし、秋には現金になることを信じているからこそ、その間は売り上げゼロでも頑張れるわけです。春に種を蒔いたばかりの野菜を、翌月に売れないからと言って焦ってしまってはきっと上手くいかないでしょう？秋には実ると信じて地道に世話をしてあげなければならないはずです。

インターネットも同様。”正しい方法”で行動してさえいれば、一気に回収できる時が来るのです。問題はその時まで忍耐強く継続できるかどうか？なのです。しかし、クルマの販売はボーナスがあります。作物の場合は、１００個の種をまいても、そのうち１個が急激に育って３日で実がなる。。などということはありませんが、クルマの販売の場合はそれが起きるのです。ですので、稲作よりか初期投資額の回収は容易でしょう。

現在○○モータースとは、車両のインターネット販売以外に第二第三のビジネスプランを打合せ中ですが、今度は車両販売以外に次の収益柱をインターネットを使って立てるべく一緒に打合せをしています。

こうなると、インターネット販売の成功と同時にこれらの相乗効果、複合効果で、新車、板金、車検などのボリュームアップが起きるようになります。おそらく、来年の半ば位には、お店自体の売り上げに影響を及ぼしてくるようになると考えています。あなたのお店がこの「○○モータース」のようになるためには、最初の１年、お店に合った正しい方法でを努力すること。正しいツールを使って正しい手法を継続することで、あなたのお店もきっと上手くとおもいます。

「継続は力なり」

「○○モータース」って本当にあるの？どんなお店？

実際に見てみたい販売店経営者さまはこちらへご登録ください。
実際に運用しているホームページや、得意とする車種を見つけた過程を見てみてください。

次はあなたのお店の番かもしれません。

クルマが売れるメールマガジン

パソコンの操作はなんとかなっても、多種多様な広告ツールを使いこなさなくてはなりません。インターネット上のバナー広告をお願いしたり、相互リンクをしてみたり、顧客あてにメールマガジンを配信する必要もあります。フェイスブックなどのＳＮＳも行わなくてはなりませんし、日本的にはブログの更新も、もはや必須となりつつあります。また、最近ではtwitterでつぶやかなければなりません。インターネット広告を始めると、あまりにも沢山のオンライン上のツールがありすぎて、何をどう使えば良いかわからなくなってしまうでしょう。特にブログなどはそうです。当初、ブログというのは日記サイトだ。と言われていたために、日記を書かなければならないと、一生懸命家族や子供のことを書くわけですが、はたして集客効果はあるのか？と自問自答しながら続けている中古車販売店は沢山いらっしゃいます。

もちろん、オンラインだけではありません。チラシも制作して配布しなければなりませんし、ダイレクトメールの発送をする必要もあります。とにかく、今の中古車販売店は、一昔前の車屋さんと比べて非常に沢山のツールを使って営業活動しなければなりません。そこで生じる問題は大きく分けで２つあります。

まずは「何をどういう順番で行うか？」自分のお店がインターネット販売を強化するにあたり、何をどういう順番で行うのか？について正しい知識が無いため、なんでも手当たり次第に行ってしまうお店があります。ホームページが必要だからと本屋で買ってきた参考書を片手に何とかホームページを立ち上げ、次はＳＥＯが必要だからとバックリンクを購入し、その後も何十、何百時間も悪戦苦闘した上にどうしようも無くなってしまうパターン。もうこうなるとどうにもなりません。一からやり直しです。インターネットへの参入は、正しい順序でステップアップしなければなりません。

次の問題は、「継続すること」です。昨今のインターネット販売は、よほど広告手法や車両、値付けなどに優位性が無い限りは、成果がでてくるまでに一定の時間がかかります。ほとんどのクルマ屋さんは途中であきらめてします。それをあきらめずに続けることが出来たお店こそが、確実な成果を得られることができるようになります。といっても、正しい順序でインターネット販売に参入すれば、その苦労はそれほど大変というわけでもありません。ただ重要なことは、「続けること」などでです。ブログを書くのであれば、１週間に２回は必ず書くようにすること。ブログの内容に問題が無ければ、１年後にはファンができて、お店に集客できるようになります。

インターネット広告も１カ月２ヶ月反応が無かったからと言ってやめないこと。スタートアップ当初から、その分の広告宣伝費はコストとして計上しておくべきです。そうすることで、多少反応が無い期間があっても右往左往せずに済むのです。ところがみなさんこれができない。某インターネット広告をするようアドバイスしても、１、２カ月何も反応が無いとやめてしまいます。こうなるとなかなか継続した成果をだすことができません。

「継続は力なり」

ぜひ、正しい手法を正しい順番で。

あきらめずに続けてください。

次回はそうやってインターネット販売の進出に成功した某中古車販売店についてお話したいとおもいます。

クルマが売れるメールマガジン

それは、お客を丁重に扱うことでもなく、良いクルマを安く売ることでもなく、アフターフォローをしっかりやることでもありません。お店が儲かるようになるためには「見込み客を集めること」です。見込み客さえ集まれば、あなたのキラートークでセールスすることができます。オークションポスのスロットルレバーを見せびらかして、購買意欲を誘うこともできますし、「昨日見た人が前向きに検討しているんですけどねぇ。。今日内金入れてくれたら押さえときますけど。」というスペシャルトークを繰り出すことも可能になります。極端な話、クルマという商売道具が無くても、見込み客さえいればクルマは売ることができるのです。

では、その見込み客を集めるためにはどのような方法があるでしょうか？考えてみましょう。

「ホームページ」
「チラシ」
「新聞折り込み」
「ダイレクトメール」
「看板」
「合同展示場に出店」
「紹介」
「口コミ」
「新聞掲載」
「訪問営業」
「ブログ」
「ツイッター」
「ミクシィ」
「フェイスブック」
「ネット広告」
「雑誌掲載」
「検索サイト」
「ヤフオク」
「ショッピングモール」
「電話セールス」

こんな所でしょうか？もっと考えればいくつも出てくるとおもうのですが、クルマが売れているお店は、この内の何をやることで売れるようになったのだとおもいますか？

答えは「全部」全部やることです。全部やることで、クルマは売れるようになります。

では、クルマが売れていないお店は、どうしているでしょう？実は、そんなお店も、これらの集客方法を一応全部やっています。クルマが売れるお店も売れないお店も、これらの集客方法を全部やっているのに、どうして売れる売れないの差が出るのでしょう。それは、「一貫性があるか無いか」にかかっています。これらの集客方法を行う際に何が大事かというと、一貫性を持って集客することです。

例えば、チラシでEオイルのキャンペーンを行って集客しようとして、ダイレクトメールで車検を割引価格で広告して、電話で保険を売ろうとしているから売れないのです。それぞれの集客方法に一貫性が無く、その時の思いつきでチラシやDMを作ったりします。それぞれがバラバラに活動するため、力が分散してしまいます。

一方、クルマが売れているお店は、これらの集客方法に一貫性を持たせています。各広告手法の目的を「見込み客を集めること」と位置づけた場合、それぞれの手法のゴールは、見込み客を見つけることに統一します。で、、「ホームページ」に、見込み客を誘導するのです。チラシも、DMも、ティッシュ広告も、合同展示場も、電話セールスも、ブログも、ポスティング活動も、どれも全て「ホームページを見てください！」とすることです。そして、ホームページで、「見込み客自ら手を挙げてもらう仕組みを作ること」です。お店の看板をどうしようか？何色が良いか？どんな大きさにしようか？営業時間を入れようか？そんなことで悩んでいても何にもなりません。せいぜいカンバン業者に当たり障りの無い当たり前の看板を作らされて終わりになることでしょう。満足するのは、カンバン業者と戦略の無いあなただけです。

その看板を設置する目的は何か？を考えてみてください。看板では、HPに見込み客を誘導させるわけですから、どのような看板にしなければならないのかということが必然的にわかるようになるはずです。広告というものは、目的を定めて行わないと失敗します。「その広告を打つ目的は何か？」をよく考えて、集客活動を実行してください。

クルマが売れるメールマガジン

メルマガの内容に共感して頂き、わざわざ地方から飛行機に乗って相談に訪れてくれた人もいらっしゃいましたし、逆に自分のお店に呼んで頂いてインターネット販売についてのアドバイスを求められることもありました。（ちなみに、創刊前のサンプル号は平成１６年の８月でした。。もう５年もやっているんですね。それにしては読者数があり得ないくらいまったく伸びていませんが・・・）http://archive.mag2.com/000000000000000000136975000.html

そんな少ないメールマガジンであっても気に入ってくれた人は結構多く、今日に至るまでたくさんの仲間やビジネスパートナーを作ることができました。ちょっと正確ではないかもしれませんが、メルマガを創刊してから６０〜７０人くらいの読者の方とお会いしてきたのではないでしょうか？そのくらいの感触です。読者数など７００人くらいですから、およそ１０人に１人弱くらいの割合で面会してきたことになります。
その他にはメールでの相談だけの方もいらっしゃいますので、そう考えると驚異的な割合だと思っています。そうやってご相談いただく読者の方とは、その場限りの人もいらっしゃいますし、逆に今では一緒にネット販売にチャレンジするビジネスパートナーとなっているお店もあります。

なぜこんな少ない読者のメールマガジンが、そんな多くの読者と面会し、コミュニケーションをとることができたのか？考えるに、メールマガジンを書く際一貫して「顧客志向」を貫いた事であると考えています。
もちろん「顧客志向」というのは中古車販売店のことではなく、実際に車を買うユーザーのことです。車屋がやりたいと言われた内容でも、顧客の為にならないのであれば一貫して反対してきました。私の説明方法が悪い為に最初は誤解を招くことが多いのですが、概ねお付き合いのある中古車販売店さんは理解していただているとおもっています。「中古車販売店のやりたいと考えていることのほとんどはお客が望んでいる事ではない」ということに。「お客は中古車販売店に何を望んでいるのか？」「今からやる事は本当にお客の為になっているのか？」「そのことをやることでお客はどのように感じるのか？」を、お客の立場になって良く考えてみるようにしてください。そうすることで、お店の行う戦術の大半を見直すことができるようになります。

じゃぁ、私がどんなすごい魔法の方法をアドバイスしているかというと、まったく魔法というわけではなく、（クルマの広告手法を除いて）どちらかというとアナログな手法をお願いしています。いや、どちらかというよりか、かな〜りアナログな手法ですね。ただそれを厳しくお願いしています。

「やり方はこれこれこう！わかりました！？」
「OK!では、あとは死ぬ気でがんばってください！」

みたいな感じですね（笑）。で、一緒にビジネスをやっている中古車販売店経営者には、よくスパルタだよねぇ〜などといわれます。それはなぜかというと、中古車店に向けたアドバイスをしているからではなく「お客が満足してくれるためのアドバイス」をしているかだだとおもうんですよね。。「あなたが考えている方法は全くお客の為になりません！はいやり直し！」という感じでしょうか。がっくりした中古車販売店さんも多かったとおもいます。もちろんお金をもらっていませんので、好き放題いえたということもありますが、それよりなにより「顧客志向」を貫いた結果だったと自負しています。今まで私は「中古車販売店がインターネットでクルマを売る為にはどうすれば良いか？」に特化してアドバイスを行ってきたのですが、実は最近、その問い合わせの内容が変わってきているのです。どのような問い合わせに変わっているかというと、「顧客フォローを強化したい！どうすれば良いか？」という内容に変わってきているのです。

中古車販売店もそうですが、昨年は整備工場さんからの問い合わせが多かったです。今まではインターネット販売に関する相談を優先して行っていましたが、今年からはこれら整備工場母体の中古車販売や、顧客フォローにもアドバイスを拡大しようと考えています。昨年までは、中古車販売店にビシビシとアドバイスをおこなっていまして、そのスパルタが自分の持ち味でもあったのですが、今年は少し毛色を変えて、インターネット販売だけに関わらず中古車販売や整備、顧客管理全般にかかわるアドバイスを増やす。これを目標にしたいと考えています。

その背景には「どうやって良いのか全くわからない」という経営者が多くなってきたということも背景にあります。

例えば、
メカニック出身で整備が母体の工場など。
高齢の経営者のお店など。
それこそメールの設定からよくわからないというお店もあります。今まではインターネット販売に特化したサイトを作ってきました。その実績も自負もあります。しかしこれからは、そういうお店以外の人にもインターネット販売の機会や、整備商品をインターネットで販売することを行ってもらいたいとおもいます。

例えば、整備工場。インターネットで車検や点検を売る傍ら、お客の要望によりネットやホームページを駆使してお客のクルマを販売をしてあげるようなサービスで。これならは、整備工場でもインターネット販売に取り組みやすいでしょう。自分の顧客を生かして、今までとは違う顧客管理方法を行い、顧客のクルマを売ってあげたり、もちろん車検を受注できるようなインターネットの使い方が理想です。今年は、
「インターネットで売り上げを上げたいが何をどうやって良いかわからない」そんなお店にもアドバイスを積極的に行うつもりです。これから、ますます車の売り方は多様化するでしょう。いままでのように、クルマをオークションで仕入れて売るだけでは成り立たたなくなります。（もちろんこれに特化するという方法で勝機は十分あるのですが）

例えば、町の小さな整備工場があったとします。そのオヤジさんが、技術力があって人間味あふれるプロであることが認められれば、サラリーマンディーラーの対応が気に入らない地元のお客を捕まえることは十分できるのです。（なぜなら他のお客はネットで車を買うので、販売店との関係が希薄だから）そこでお客の代わりにネットで車を売ってあげたり、欲しいクルマを仕入れてあげたりと、整備工場や販売店としての他に、カーライフトータルのサポートができるようになります。それは、新車の販売から買取までなんでもできるという意味ではなく、車というハードを売るのではなくいざというとこに役に立ってくれるというサービス、つまりソフトの部分を売るということなのです。

今年は、それができる環境が整ってきました。インターネット販売や、自分のお店をインターネット上で売り出したいと考えているお店はぜひ相談してください。１年後もしくは２年後には、あなたのお店に花が咲くかもしれません。

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インターネットビジネスで負けてしまう方には、ある特徴があります。昨年、とある中古車販売店がインターネットでクルマを売ることにしました。クルマを売るためにはまずは広告が必要と、無料有料の様々な広告先を調べた結果、手っ取り早くヤフーオークションに出品することにしてみました。私がその様子を見ていると、そのお店はすぐに価格競争に陥り、ずるずると値段を下げて販売するようになりました。しばらくすると「インターネットではなかなかクルマが売れませんでした。インターネットは特に安くしないと反応がありませんね。」という感想を残してインターネット販売はやめてしまいました。一方、同じ土俵で勝負をしている中古車販売店に中には、価格競争に巻き込まれずに今でもその広告先から利益を上げることができているお店もあります。この２店の差は一体どこにあるのでしょうか？

インターネットの世界で勝負をするということは、あなたの地域の中古車販売店の他に、全国各地の中古車販売店と戦うことを意味します。あなたが仕入れたクルマは、インターネット上に広告した瞬間、全国の中古車店が販売しているクルマと競合してしまいす。よく、「インターネットは全国に売れるのでおすすめですよ！」といううたい文句でネット広告の受注を取ったり、ホームページの制作を受注する営業マンがいますが、残念ながらインターネットのマイナスの側面は一切教えてくれません。そのマイナス面の一つが、販売するクルマがすぐに競合状態に陥り価格競争になってしまうということです。

広告を開始した瞬間、すぐに全国の同車両と競合してしまいますので、あなたのクルマよりかさらに安い価格で販売する業者が必ず現れます。そこであなたも値下げをするわけですが、その値下げした価格をさらに上回る値下げを行う業者が現れるのにそう時間はかかりません。そうやってすぐに薄利多売のビジネスモデルに首を突っ込んでしまうようになるわけですが、もうこうなると立ち直ることはできません。だんだん広告先からの反応がなくなり、最後には問い合わせすらもなくなります。で「やっぱりネットは売れないなぁ～やっぱりだめだな」とあきらめる様になるわけです。

一方、その価格競争に巻き込まれずにクルマを売ることができるお店もあります。このお店は、一体どのような工夫をしたのでしょうか？それは価格競争を起こさない売り方をしたからです。具体的には、そのクルマの乗り方や整備方法をレポートにまとめて、クルマと一緒に売っていたのです。売れなかったとインターネット販売を諦めてしまったお店は、　「なぜ自分のクルマが売れなかったのか？」について原因追及をすることなく、販売を諦めてしまったのですが、生き残っているお店は「どうやったら価格競争に巻き込まれずに生き残れるか？」を考えて実行しているのです。「クルマが売れなかった原因を追及すること」が重要です。その理由を追及して、原因を突き止め、改善していけるお店だけがインターネットの世界で生き残っていけるようになります。

外野は、「クルマはインターネットで売れるようになりますよ」などと言ってあなたの財布に手を突っ込んでこようとします。しかしそんなにあまいものではありません。インターネット販売で利益を上げようと思えば、全国の中古車販売店と競合することのないようなビジネススキームを考えだし、あなたのオリジナリティを追求し、常に戦っていかねばなりません。中途半端に戦いを挑むくらいなら、展示場で通りかかるお客を相手に薄利多売の商売をしていた方がもしかすると売れるかもしれません。そのくらい、今のインターネット販売の世界は厳しいのです。アメリカのペンタゴンに竹やりを持って突撃してもおそらく勝てないでしょう。一か八かの正面突破をしてはいけません。ルパン三世のように、頭を使って計画を立案しなければならないのです。ぜひ、他店には真似のできない販売方法を見つけてみてください。

整備の得意なお店であれば、販売車両にプラスαで何か付加価値をつけられませんか？長い保証を付けるのでも良いでしょうし、販売しているクルマに差別化できる整備を施しても良いでしょう。架装を得意としているお店は、ノーマルなクルマに架装を施して売っても良いでしょう。キャンピングカーや改造車を扱っているお店がわかりやすいかもしれません。（最近脚光を浴びているキャンピングカーなどは典型的な差別化です。もうあのようになると、同車種と比べることができませんので大きな差別化になります。さらに参入障壁も高いですよね。）いきなりあそこまでできなくても、店オリジナルの商品やサービスをつけられれば、他店他車種と競合比較されにくくなります。

サービスで価格競争を防止することもできます。例えば同じ５０万円のクルマでも、永年故障時全国引き取り無料で修理工賃も無料となれば、どちらのお店からクルマを買うでしょうか？他店にマネのできない強い特技を持つことです。ホームページ制作業者に「インターネット販売を始めませんか？」とそそのかされてホームページを構築しても、挑戦して１ヶ月２ヶ月しても成果が出ない．．．。で、その結果、徐々に広告費を捻出するのがもったいなくなり、儲からない・売れないからと辞める。これでは絶対に軌道に乗せることはできません。

 私のところにも中古車販売店の営業マンなどから相談のメールをいただくのですが、お話を伺うと、インターネット販売を行う際の設計図がないことがほとんどです。広告方法もクルマの販売方法も、行き当たりばったりの思いつきの施策であることがほとんどなのです。

「費用対効果の高いと言われる広告先に広告を出す。」

「売れないからと価格を下げる。」

「それでも売れないからと広告先を変えてみる。」

「最初は良かったけれどすぐに反応が無くなりまた悩む。」

そうやっているうちに、気づくとインターネット販売には注力しなくなり、気づくと元のお店のまま。。こんなお店がとても多いです。相談にいらっしゃる読者の方もいらっしゃるのですが、その場合は、お店の状況を伺った上で、インターネットでクルマを売るための設計図を作るお手伝いをすることがあります。インターネットでクルマを売るための設計図というのは、カーナビのルートを決めるようなもの。目的地を定め、その目的地にはどのルートを通ったら良いかを一緒に考えます。目的地があまり遠い場合には、中継地も定めます。そうすることで、（時間はかからるかもしれませんが）確実に目的地に行くことができます。行く先も、ルートもわからないドライブは大変つらいものです。

インターネット販売を成功させるためには、この「成功の地図」を作ることが一番重要なのかもしれません。

あなたは「成功の地図」をもっていますか？

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インターネットユーザーの思考プロセスは、今まで言われていた「ＡＩＤＭＡの法則」から進化し、Attention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動・購買）、Share（情報の共有）という、「ＡＩＳＡＳの法則」による購入プロセスを得ているということをお話しました。お客の購入プロセスの中に、インターネット特有の「インターネット検索」という行動が含まれるわけですが、この検索結果をコントロールすることが、現代のインターネットを土俵とした商売の勝敗を左右するポイントになっています。あなたのお店で車検をやりたいとお客が考えているときに、インターネットで「東京　車検」と検索されてしまっては、東京中の車検業者と戦わなければなりません。しかし、あなたのお店の車検を「バナナ車検」というパッケージとすることで、お客は「バナナ車検」もしくは「バナナ車検　東京」と検索してくれるようになります。「バナナ車検」で検索してくれたお客は、あなたのお店で車検を行う他に選択肢がなくなります。

これがキーワード選択の重要性及びキャッチコピー（ネーミング）の重要性です。「バナナ車検は」必然的にあなたのお店の広告戦術のコアコンセプトにもなり、「いかにバナナ車検を認知してもらえるか？」に焦点を当てたマーケティング戦術を行うことができるようになります。「比較検索語句」ではなく「指名検索語句」をもちましょう。ということですね。「指名選択語句」を含んだ正しい商品設定ができれば、何らかの方法でお客にインターネット検索さえしていただければ、あなたの仕事は半分終わったようなものです。（クルマを売りたいと考えているユーザーに「中古車買い取り」と検索されてしまえば、多くの買取店と戦わなければなりませんが、「ガリバー」と検索してもらえれば、その瞬間にアップルやＴ－ＵＰと競合することはありません。「ガリバーの勝ち」というわけです）で、お客が、あなたのお店についてSearchしてくれた次のステップは、「ＡＩＳＡＳ」の次の段階、Action（行動・購買）にうつります。Interest（興味）をもったお客がSearch（検索）した結果、Action（行動・購買）を行うまでには何が必要でしょうか？先に答えを書いてしまうと、それは（共感）です。

あなたのお店に「興味」をもって検索してくれたお客を、「共感」にかえてしまうような、ストーリーが必要なのです。車検を受けようとしているお客に対し「バナナ車検」というキーワードで広告を行い、「興味」をもってもらい、「検索」してもらって、「共感」してもらうためには、「バナナ車検とはどういうものか？」を知ってもらわなければなりません。
そこには「ＳＴＯＲＹ」が必要です。あなたのお店のホームページには、お客の悩みや問題を、「共感」にまで昇華させるストーリーがなければなりません。あなたのお店には、ストーリーがありますか？ストーリーのあるＷＥＢサイトをもつことができれば、お客は、他店と比較検討することなく、あなたのお店だけでActionを起こしてくれるようになるでしょう。他店がお客からの無理な値引き要求や理不尽な注文で苦労している中、あなたのお店はお客と対等、若しくは優位な立場で商談を成立させることができるようになります。そのような商談でお付き合いを始めたお客は、この先多くの利益をもたらしてくれるようになるでしょう。良いＷＥＢサイトというのは、恰好良いサイトや、お店のイメージに合った洗練されたものなのではありません。中身なのです。ぜひ、中身のあるＷＥＢサイトを作ってください。

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今では本当に信じられないのですが、セカンドバッグに札束を詰め込んで、毎月フィリピンとかに遊びに行ってしまう中古車店が結構いたんですね。今はそんなオーナーの話は聞いたことがありませんが。。「浪費家」については、ある意味わかりやすいので理解しやすいのですが、「ケチ」と「倹約家」では何が違うのでしょうか？「ケチ」も「倹約家」もあまりお金を使わないのは同じなのですが、「ケチ」の場合、必要なところにもお金を使いません。
本来必要とされる箇所にもお金を使おうとはしませんので、チャンスをつかむ確率は極端に減り、結果お店は絶対に大きくなりません。対して「倹約家」の場合、一旦出費はしても後日何倍にもなって返ってくるところには躊躇なくお金を使うことができます。要するに投資活動には積極的にお金を使うことができます。一時的には出費でも、後日利息をつけて返ってくるわけですから。しかし「ケチ」の使うお金は後日返ってくることはありません。

例えば、あなたのお店でホームページを作るとします。必要な投資ができる人は、将来見込み客を連れてきてくれるホームページを作るために、多少高くても良いサポートをしてくれるホームページ制作業者にお願いしたり、最先端のマーケティングスキルを持っているマーケティングコンサルタント会社のセミナーに出席したり、コンサルティングをお願いしたりします。その方が将来大きく稼げることを知っているからです。そうして学んだスキルや、手に入れた売れる仕組みを使い、ＷＥＢ制作やＷＥＢ販売などの各部門の優秀なパートナーとタッグを組み、出来上がったホームページを武器に、さまざまなセールス活動を行うのです。
一方、「ケチ」な中古車屋は、いきなり何十万ものお金をかけるのがもったいないばかりに、地元の知り合いの知り合いみたいな人に、ホームページをとりあえず安く作ってもらったりしています。そして、とりあえず作ったのは良いのですが、正しい販売ノウハウやマーケティングスキルが無いので、どうやって運営したら良いか分からず、結局「放置プレイ」になってしまいます。

 
あなたのお店のホームページ、このような状態ではありませんか？ホームページ業者に払いう金ももったいないとばかりに、インターネット上に転がっている無料の情報を頼りに、ホームページソフトで何十時間もかけて自作のホームページを公開しているお店の方もいらっしゃいますが、結局何の反応も取れずにほったらかしになっているお店が非常に多いですよね。勘違いされていらっしゃる人が多いのですが、「無料でホームページが作れます。」というようなサービスや、「激安価格でホームページが持てます」というインターネット上の安いサービスは、基本的にインターネットマーケティングやデザインスキルのある人が使うものなのですね。

ホームページを公開することができる「レンタルサーバ」というサービスがあります。ご存知の方も多いと思います。「自分でホームページを作り、自分でレンタルサービスサーバにアップロードすればＷＥＢ上に公開できます」と、安い所で月額数百円からホームページを運営することができるのですが、実はその他のすべてのこと、
・ホームページデザインやシステム構成
・ＳＥＯやインターネット広告戦術
・ホームページの更新メンテナンスや販売マーケティング
などをすべて一人でやらなければなりません。これに気づいていない人が多いです。半年ごとにガラッと変わるgoogleとYSTのＳＥＯ戦術をすべて理解できますか？バックリンクはどのくらい拾えてますか？ドメインの取得年月はいつですか？検索ロボットに拾われやすいＸＭＬベースのＨＴＭＬコードを書けますか？リスティング広告は１００％理解できますか？「無料でできます！」「安価にホームページができます！」「このショッピングカートを使うだけで販売サイトができあがります！」というようなサービスは、実はそれ以外の事が全て自分でできる方だけが使いこなせるサービスなんですね。だから、月額数百円で済むわけです。それを全部自分一人でやっていたら・・・・クルマを売るヒマ無いとおもうんですけど。。。
そういうことを知らずに、「ホームページは自分で作ればタダ！」なんていう情報を鵜呑みにして、自分で自分のお店のホームページを作って、苦労している中古車販売店がたくさんあります。しかし必要なところにはぜひおカネをかけてください。その必要なところがあなたのお店の場合、電柱広告なのか、電飾掲示版なのか、展示場のリニューアルなのか、営業マン自身なのか、顧客管理ソフトなのか、整備工場の設備なのか、メカニックなのか、チラシなのか、ホームページなのか、インターネット販売の仕組みそのものなのかは、私にはわかりません。

しかし、少なくともセルシオとかレクサスとかの自家用車ではないようです。（もっとも、付き合いの中でレクサスに乗っていることで相手の社長に一目置かれるのが目的であるならば、それは投資といえるかもしれませんが）
どこにお金をかけるべきなのか？何にお金をかければ、将来何倍、何十倍にもなって帰ってくるのか？考えてみてください。よく削られるのは広告費なのですが、広告はお店を拡大するためには絶対に必要です。広告にお金をかけようと思った時に、それ以外の仕組みに穴があると、穴のあいたバケツで水を汲むようになってしまいます。「では先にその穴をふさごう」と考えるようになるわけです。そうやって自分のお店の問題点を整理してみてください。「売れない売れない」と嘆いているだけでは売れません。よ～く考えなおしてみると、売れない真の原因は、「自分自身の心の中にあるケチ心」が原因かもしれませんよ！？

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