９月は地域の法人レンタカー需要をゴリゴリ営業で刈り取ろう

 

法人需要は今が勝負所

皆さんこんにちは。

関谷です。

 

8月は暑すぎて仕事にならないので、今回は9月のことでも考えたいと思います。

一般的にレンタカー業界は、8月は夏の繁忙期とされていますが、地域レンタカーにおいてもお盆旅行の利用など、個人客をメインに予約が入っていることと思います。しかし、あと1ヶ月もすれば繁忙期もひと段落。8月の終わりには、レンタカー業界もほんの少しだけ静けさを取り戻すタイミングです。そこで今回は、法人需要を掘り起こす9月の法人営業について考えてみたいと思います。

 

法人営業は9月に行なえ

法人向け営業に関して言えば、9月こそが仕込み月としてもっとも重要な時期だと言われています。実際私のクライアントにも、9月は法人客への営業活動を推奨しています。

なぜ9月は法人営業に適しているのでしょうか。実際、法人需要は毎年9月〜10月にかけて動き始める傾向があります。要因はさまざまですが、とくに大きいのが「企業の下期予算の切り替え」です。設備投資や業務体制、移動手段のコストなど、この時期、多くの企業が見直しを行います。つまり、こちらから提案すれば、「ちょうど検討しようと思っていた」というタイミングと合致する可能性が高いのが9月なのです。「新しい法人客を見つけたい」「以前契約していた会社を掘り起こしたい」という方は、自社営業戦略再構築の参考にして欲しいと思います。

 

なぜ9月が法人提案のチャンスなの？

まずは、9月がなぜ法人営業のゴールデンタイムなのかを整理しましょう。

1つめの理由は、多くの企業が「下期予算の再編」を行うタイミングであることです。我々のような中古車販売店や整備工場のオーナー企業はあまりそのような意識はないかもしれませんが、これは会計年度が4月始まりの企業に多く見られる動きで、「車両コストの削減」「社用車管理のアウトソース化」などを検討する材料がちょうど出てくるのがこの時期だということがあります。一般的な企業の場合、この予算組みというのは結構重要で、予算編成が終わった後にどんな良い提案をしてもダメなのです。それがどんなに良い提案であっても「もう予算決めちゃったからまた来年来てよ」となってしまうわけです。ところが9月の予算編成のタイミングで良い提案ができると、勝手のテーブルの上にあげてくれる最高なタイミングなのです。

 

2つめの理由は、人事異動や部門再編による移動ニーズの再発生が発生するのが9月です。新しく着任した部長が営業を見直したいとか、外注先とのやり取りが変わったなど、業務上の車両ニーズにも変化が起こります。向こうが勝手にニーズを作ってくれるのが9月です。

 

そして3つめはこちらの事情ですが、夏の繁忙を終えて、こちらの営業リソースが確保しやすいということもあります。ふだんはなかなか取れない法人アプローチの時間が、9月ならつくれる。そんなお店が多いので、9月には頑張って地域の法人へどんどん営業にいきましょう。

 

あまり深く考える必要はありません。「9月は一年で一番成功率が高い」そう覚えておきましょう。「レンタカーの法人営業は9月にやる」そういうものなのです。

 

法人営業3大提案パターン

では実際に、法人向けレンタカー契約でよく使われる提案スタイルを3つご紹介しましょう。我々の場合もこの３つのパターンのどれかで営業活動を行っています。

 

① 定額レンタカー契約の提案

もっとも分かりやすいのが「月額定額でレンタカーを一定期間利用する」という提案です。特定の営業車や配達車などを所有していた企業が、「コストを固定し車両管理の手間を減らしたい」と考えて乗り換えるケースが増えています。このとき、営業トークのキーワードは「社用車のリース代・保険代・車検代・整備代、全部込みでこの価格」といった管理コストの見える化です。月額3〜5万円前後の価格帯で、法人が納得できる条件を提示すれば、商談成立の確率はぐんと上がります。安いハコバンからハイエースまで、それらしい法人向けの車種とレンタルプランを考えチラシにでも落とし込みましょう。

 

② 整備工場との“代車提携”の提案

最近とくに増えてきているのが、ディーラーや整備工場、鈑金工場との「法人代車提携」です。とくに小規模な整備工場では、代車の台数に限りがあり、繁忙期に困っているケースが目立ちます。また、事故車修理などの長期代車対応では、整備工場が直接保険会社と交渉するケースも増えています。

そこで、「うちの車を指定代車として優先的に出します」「書類対応も含めて代車業務を一括代行します」と提案できれば、外注先というよりパートナーとして関係が作れる場合があります。要するに「代車で困ったらウチのクルマを使ってよ。キックバックするからね。」という話です。代車を持たないのが輸入車ディーラーです。輸入車ディーラーは代車を持たず、全国規模の輸入車レンタカー会社と提携しているので、それでも足りない場合に使ってくれます。輸入車のレンタカーを用意しなければならないリスクはありますが、攻める余地がある場合はディーラーに営業に行きましょう。

 

③ 出張・長期滞在用レンタカーの法人割引提案

地方への工事、建設現場、長期滞在など、業務上で「2週間・１ヶ月・１年間だけ車が必要」という法人は、じつは非常に多いです。このような業態（建設業、通信系、設備保守など）は、「手配のスピード」「車種の指定」「乗り捨て対応」など、フレキシブルな法人対応ができるかを見ています。ホームページに「法人様向け 長期利用特別プランあり」などと明記するだけでも問い合わせ数は変わりますし、既存のリピーター法人がさらに使いやすくなります。地域に大きな工場や設備があるお店はその設備を目当てに色々な企業が集まるので、必然的に長期レンタカーのニーズが高まります。

 

まとめると、地域の法人へチラシ持って営業に行くか、同業者にキックバック払って借りてもらうか、他地域から来る仕事人に向けて法人プランを明確にするか、そんな方法で法人客のターゲットを作りましょう。

 

 

法人契約は“既存顧客の掘り起こし”が鍵

おっと、大事なことを話し忘れていました。地域の法人営業を行う前に、まずは法人顧客に案内するのが最初でしたね。意外に見落とされがちですが、過去に一度でも利用してくれた法人こそが最大の資産なのです。

一度使った＝請求書の発行実績がある
請求書がある＝担当者名や部署名も記録に残っている

ここまで情報が揃っていれば、営業のハードルはぐっと下がります。たとえば「2年前に事故対応で使った電設会社」「去年、イベント運営で使った広告代理店」など、記憶の片隅にある法人に、今もう一度アプローチしてみましょう。

「また何かあったとき、すぐお出しできますよ」

「定額で使える法人プラン、始めたんですよ」

といった、提案型の声かけをすることで、単なる営業電話から脱却し、「そうそう、ちょうど探してた」と言われる確率が高まります。まずは顧客リストの法人客にアナウンスすることから始めてみてください。

 

ウェブに書くだけ

法人提案を後押しするウェブ上の仕掛けも大切です。法人契約は、1回の営業で決まることはほとんどありません。だからこそ思い出してもらう仕掛けが必要です。

• 名刺の裏に「法人プラン受付中」「定額契約あります」
• ホームページに「法人向け利用」ページを追加
• Googleビジネスプロフィールに「法人対応可」「代車対応」と投稿
• 請求書・領収書に「レンタカー法人プランのご案内」チラシ同封

これらはすべて、「そういえばこの会社、法人もやってたな」と思い出させるための工夫です。法人担当者にとって、「何かあったときにすぐ頼れる会社」は非常にありがたい存在です。だからこそ、いつでも思い出してもらえるようなアプローチ方法を考えましょう。

 

 

法人契約は待ちの営業ではなく攻めの営業で獲りましょう。9月は法人需要が確実に動き出すタイミングです。下期予算の見直しや人員体制の変化、社用車コストの再検討など、法人側の都合できっかけが生まれやすいので、９月は我々から仕掛けていくことで契約のチャンスが大きく広がります。

まずはチラシを片手に、地域の法人に飛び込み営業してみましょう。「ちょうどよかった！見積もりしてよ」そんな声が聞けるかも。

8月は個人客にフル回転で貸し出したぶん、9月は法人向けに切り替えて、どぶ板営業のスイッチを入れるタイミングです。

とにかくチラシやプレゼン資料を作って営業に行こう！