誰が借りるかではなく、どこに貸すか
レンタカーをどこに貸すのか？
私が受けるレンタカービジネスに関する相談で1番多いのは「どんなクルマを貸したら良いですか？」と言うような車種に関する質問や、「いくらでレンタカーを貸せば良いですか？」というレンタル価格に関する相談が多いのですが、今日はあなたがレンタカービジネスを始めるにあたって「誰に幾らでクルマを貸すのか？」と言う視点ではなく、「どこに車を貸すのか？」と言う視点でレンタカービジネスを考えてみたいと思います。
どこにクルマを貸すのか？
一般的に、レンタカーと言うのは待ちのビジネスです。クルマを用意し、場所と人に投資を行いお店をオープンして借りてくれる人を待つ・・
繁忙期には貸し出すクルマが無くて忙しいかもしれませんが、閑散期や平日にはクルマが余ってしょうがない・・ということが起こります。基本的に待ちのビジネスなので、飲食店が「今日は雨でお客が来ないなぁ」と言うのと同じように、平日はあまりクルマが動かず、週末や連休には貸し出すクルマが無くて困るということが起こります。これを嫌って、レンタカーの数を増やしていくごとに及び腰な経営者も多いのですね。この、待ちのビジネスから脱却できるところが、レンタカービジネスの面白いところだったりするのです。
クルマをどこに貸すか？という視点でレンタカービジネスを考えると、結構面白いことができるのです。「クルマをどこに貸すのか？」という考え方は、借りる予定の無い所にプレゼンテーションをして、考え方を変えてもらい、クルマを借りてもらう、という事です。
レンタカーを法人に提案して貸し出せ
頭の良いあなたならもう理解できたことでしょう。つまり今回のテーマ企業です。企業にプレゼンテーションをしてクルマを貸すのです。地域の個人客にレンタカーを貸すのは基本的な方法ですが、安定してレンタカーを貸し出している会社は、実は企業にプレゼンテーションして、レンタカーを貸し出しているのです。
一般的な企業は、社用車を何台か持っているケースが多いでしょう。そんな企業に対して、社用車の減車を提案し、その代わりにレンタカーを活用したり、繁忙期は短期リース切り替えてもらうなどして、社用車のコストを削減してスムースに社業を運営する提案ができると、地域の企業がリースやレンタカーをあなたの会社からまとめて借りてくれます。
メンテナンスリースをやっている整備工場では、車の管理やコスト等についてのノウハウがあるので、その知見を元に、企業にクルマを購入して運用する場合の管理コストと、それを短期リースやレンタカーに置き換えることで得られるコストを計算してパワーポイント等で資料を作り企業に提案できます。あなたの提案書を作るスキルが必要ですが、これができると、企業にあなたの会社のレンタカーを長期間借りてもらうことができます。場合によってはレンタカーではなく短期リース契約等になるかもしれませんが、まぁ、レンタカーみたいなものですね。
これからの整備工場には、このようなプレゼンテーションスキルが必要な時代になっています。ただレンタカーを並べて借りてくれる人を待っているのではなく、近所の企業に向けて積極的にクルマを借りてもらう提案ができるようになると良いでしょう。
余談ですが、レンタカー事業者で一番儲かっていそうな独立系のレンタカー会社はどこだと思いますか？
私が知っている限り、レンタカー会社や保険会社に向けて輸入車レンタカーを貸し出している会社が一番儲かっているような気がします。BMWはメルセデスベンツのような欧州系のレンタカーを保険会社やディーラーに向けて貸し出す、いわば「業販」のようなレンタカー事業者向けのレンタカー事業者は安定して利益が出ています。我々のような規模では難しいかもしれませんが、ターゲットを個人客ではなく法人客にするだけで、あなたの営業スキル次第でまとまった台数をまとまった期間、貸し出すことができるようになります。
ただこれには、BtoBのビジネスを行っている会社が、対企業に対してプレゼンテーションを行いビジネスを勝ち取っていくように、あなたの会社もプレゼンテーションスキルが必要です。もしあなたが提案書を書けるのであれば、近所の法人に向けたレンタカーやリースを使った車両管理コストの削減提案をしてみてください。個人のレンタカー客を待っているのと比べてハードルは上がりますが、できる会社が少ないので、やれればあなたの会社が圧倒的に勝つことができます。
レンタカービジネスは、法人客をターゲットにすることで、さらに安定して利益を上げることが可能なのです。
追伸
レンタカーを同業者に貸し出すと言うことをやっている会社もあります。特に某観光県などはそうなのですが、レンタカー会社にレンタカーを貸すレンタカー屋が存在するのです。あなたの地域はどうかは分かりませんが、レンタカーを同業者や中古車販売店や整備工場、ディーラーや保険会社などに向けて又貸しするようなサービスも地域によってはありかもしれません。いずれにしろ提案スキルが必要です。ぜひあなたもがんばってパワポで法人に提案できるようになってくださいね。応援しています。
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