レンタカーはエリアを絞れ
レンタカーはエリアを絞れ
「これからの時代は地域コミュニティーがより重要視されるようになります」
というようなことを、もう10年以上前から言い続けています。
地域コミュニティとは、要するにあなたのお店のまわりの半径500メートルのエリアのことです。お店の場所によってこの範囲は変わりますが、あなたの地域の最小エリアの中で、あなたがそのエリアのコミュニティの中心人物となり、クルマを売ったり買ったりメンテナンスの仕事を取れるようにしよう、ということです。
以前は、ホームページを開設するだけで、お客さんがやってくる時代もありましたが、今はそうではありません。集客するためには多くの施策が必要になってきます。今からSNSを始めても誰も見てくれませんし、You Tubeを始めるなどもってのほかです。普通に頑張っても、絶対に再生回数は増えません。以前のように「やれば結果が出る」時代では無くなっています。インターネットが普及しきってしまったいま、益々お客を集めることが難しくなってくる時代になっているのです。
そんなとき、あなただけに優位性があるのが、
お店の近くのお客さんを顧客化する
ということなのです。
徹底的なエリア戦略が安パイ
いま、多くの会社が、集客といえばインターネットやSNSと考え、WEB上で何とかお客を集めようとあれこれ頑張っています。
インターネット集客自体がレッドオーシャンと化しているいま、我々のような自動車販売店や整備工場が生き残るためにはどのような戦略を取るべきなのか考えているのですが、その1つの答えが、まずはあなたのお店の地域のお客様をしっかり守る、徹底的なエリア戦略なのです。インターネット上で戦うとライバルはたくさんですが、あなたのエリア内で戦うぶんにはライバルは多くても数社でしょう。平凡なあなたでも戦いやすいと思いませんか？
灯台下暗し
実は、エリアを絞って成功している会社はたくさんあります。エリア戦略でモデルケースになるのが、地場の不動産会社です。
地域密着型の不動産会社では、ターゲットとなる地域と業種を絞り、自転車と徒歩で１軒づつ徹底的な営業活動行うことで、狭い地域でナンバーワンのシェアを取り、高収益かつ安定的な売り上げを立てている不動産会社がたくさんあります。
自動車販売店でも、地域戦略を行っている会社はあります。
エリアを絞り、そのエリアで徹底的に営業活動を行ないます。エリア戦略の基本は、徹底的に行うことです。住宅地図を広げ、対象エリアの1丁目1番地から2番地3番地とエリアを決めて訪問やポスティングを行ないます。
あなたの会社は、顧客数が何人いれば成り立つでしょうか？
僕は、顧客数が5,000人程度のディーラーのサービスフロントをやっていましたが、あなたの会社では、何人の顧客がいればやっていけるでしょうか。そのお客さんを地域で集めるとどのくらいのエリアを制圧すれば良いでしょうか。仮に、あなたのお店の半径1キロの世帯数を数えた時、一体いくつあるでしょうか。そのうちの何割の人があなたのお客さんになってくれたら、目標とするお客さんの数が揃うでしょうか。そうやって、考えて、狭い地域でナンバーワンのシェアを取るべく、徹底的な営業活動を考えるのです。
ニュースレターやお店の紹介パンフレット作り、交差点の角から次の交差点の角まで1軒1軒挨拶に回ったりしてみるのは、1つの方法です。地域を絞り、その地域を徹底的に訪問して、一度でも良いので何かのサービスを使ってもらうことです。無料点検でも、100円オイル交換でも何でもいいと思います。
特にレンタカーは、地域のお客さんに初めて利用してもらうサービスにはもってこいです。なんなら無料で貸しても良いくらいです。地域のお客さんにレンタカーを格安で利用してもらい、それをきっかけに本業のサービスを利用してもらえるのであれば、車なんて１００円で貸しても後で十分元が取れるはず。
そんな感じで、お店の近くのお客さんにニュースレターを届けてポスティングしてみたりして、まずはレンタカーを使ってもらったり、近所限定のオイル交換や無料点検で初来店してくれるようになると、以降は「近くだから」という理由で、使ってもらえるお客さんが徐々に増えていきます。
これだけインターネットが発達した今でも、自動車の購入や整備は「近くの会社にお願いしたい」と思っている人が多いのです。そんな人たちに向けて、訪問やポステイングであなたのお店を知ってもらう努力を継続的に行ってみてください。
チラシやニュースレターには、ホームページやブログの情報を書いておくと、チラシ以上の情報を伝えることができます。「あそこの店って、そんなこともできるのか」と思ってもらえると、あなたの勝ちです。
すごく地味で、手間のかかる方法かもしれません、でも、実はこの方法が、地域のお客様を集める1番良い方法なのです。エリアを絞り、その狭いエリアで圧倒的なシェアを取る。それができたらエリアを少し広げる。これは、あなたのお店だけができる優位性があるのです。
なぜあなたのお店だけがそのエリアで優位性があるのかわかりますよね？
これからあなたのお店が１０年生き残るためのヒントが、実はあなたのお店の近くのお客さんをどれだけ集められるか？だとしたら、地道な活動ですが、重要な販促活動なのが、地域戦略なのです。
実際、僕の自宅のポストには、地域の様々なお店からの案内が入っています。
ケーキ屋さんやクリーニング屋さん、イタリアンレストランや鍵屋さんもあります。宅配ピザ屋さんなどの集客方法は徹底しています。ピザ屋さんの出店が決まると、そのエリアに徹底的にチラシがポスティングされます。季節ごとに何度もチラシがポスティングされます。でも、自動車販売店や整備工場のチラシがポスティングされたことはありません。
もし、家のポストにあなたの整備工場のチラシやニュースレターが入っていて、魅力的なオファーが書かれていたら？一定のお客さんが使ってくれるようになります。なにしろ近いからね。
ぜひあなたも、地域からの集客を考えてみて欲しいのです。地域戦略には、あなたの会社が１０年先まで生き残るヒントが隠れています。
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