クルマを貸すだけの会社は大損
私のしつこいほどの啓蒙活動のおかげなのかわかりませんが、いま多くの地域で自動車販売店や整備工場が地域レンタカーをスタートしてくれています。
地域レンタカーの面白いところは、4台5台前後の少ない数から、地道にスタートできるところです。レンタカー専業のお店を新しく立ち上げようと思うと、新たに土地を借りたり店舗や看板を立てたり、車は何十台も用意する必要があります。初期コストがかかる割に薄利多売なビジネスをスタートしなければなりません。
ところが、自動車販売店や整備工場が持っている代車をレンタカーに転用する場合は、ほとんどお金をかけることなく、新しいビジネスをスタートすることができるのです。そんな整備工場や自動車販売店に向いているレンタカービジネスですが、実際にスタートしている方は頷いてくれると思いますが、多くの方がまた借りてくれるようになります。
実際、先月伺った僕のクライアントのお店でも、レンタカーは２台しかないのに、毎週末２台とも、固定客になったリピーターが借りてくれるようになっています。とにかくレンタカーはリピート客が多いのです。
レンタカーの中でとことんセールスせよ
もちろんレンタカーを貸すこと自体で収益を上げることができるわけですが、それより何より大切なのが、レンタカーを借りに来てくれたお客様にサービスを尽くし、いずれは自分の会社の顧客にすることです。
言葉は悪いですが、ただレンタカーを借りてくれるだけでは意味がありません。そのお客様にあなたのお店のファンになってもらい、家族の車の車検を受けてもらったり、新しい車を買ってもらったり、娘さんの軽自動車を探してあげたりと、車販やメンテナンスに繋げていかなければなりません。その絶好となる場所がレンタカーの車内なのです。
レンタカーの車内にどのような販促物を置くかで勝負が決まる。
レンタカーの中は完全に閉鎖された空間です。運転席の前にあるものはハンドルとスマホだけ。つまりお客さんは、あなたのレンタカーに乗った以上、やる事は運転するか、信号待ちや渋滞中にスマホを見るか。この2つしかありません、ここでいかにセールスできるかが肝なのです。
ちなみに僕らがやっている方法は、レンタカーの助手席上にクリアファイルに入れた販促パンフレットを置くことです。会社の紹介から始まり、社長の生い立ち、スタッフ紹介。そして自社でできること、新車販売や注文販売、車検見積もり、オイル交換などありとあらゆるサービスのパンフレットを入れておきます。
レンタカーを借りてくれているお客様は、基本暇です運転しかやることがありません。必ず、120%、助手席に置いてあるクリアファイルを手に取って読んでくれます。ここで、レンタカーの貸し借りの時にはお話しできない、あなたのお店の魅力や、あなたの会社の歴史、提供しているサービスを知ってもらうのです。
ここまでいけば、後は簡単です。クリアファイルの最後に、レンタカーを借りてくれた人だけの特典を挟んでおけば、レンタカーを返してくれる時に、お客様からその話をしてくれるようになります。
「パンフレット読んだんだけど、このクルマって買えるんだよね？」
「パンフレット読んだんだけど、家族の車検の見積もりしてくれる？」
「パンフレット読んだんだけど、今度新しい車が出るよね？カタログある？」
「以下同文」
たとえレンタカーと侮るなかれ、実際多くの会社が、レンタカー客から車販や車検整備、友人、知人の紹介などに高い確率で結びつけています。
レンタカーの運転中に商談がしたかったら、車内に販促物を置いておきましょう。運転することしかやることがないドライバーは、120%を見てくれます。お客がレンタカーを借りてくれている間、自社の紹介ページやセールスページを読んでくれると思うとワクワクしませんか？
ぜひそんなパンフレットを作ってみてレンタカーの車内に置いてみてください。
レンタカーの車内がセール空間に早変わりします。
“Just Do It”
まずはやることです
もしうまくいったら僕に連絡してくださいね。
あなたからの成功事例のフィードバックを楽しみにしています。
〜追伸〜
Q.「レンタカーで反応があるってことは、代車でもできますよね？」
A.もちろんできます。
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