保険会社へ行なうレンタカー販促方法とは？

1 保険会社へ行なうレンタカー販促方法とは？

保険会社へ行なうレンタカー販促方法とは？

中古レンタカーの集客方法は主に５つあります

地域客を集める方法
顧客へレンタカーを貸し出す方法
保険会社へ行なう販促方法
法人需要を獲得する方法
インターネット集客法

前回は、顧客へレンタカーを貸し出す方法についてお話しいたしました。前回の内容はこちら。今回は「保険会社へレンタカーを貸し出す方法」について、考えてみたいと思います。

「レンタカービジネスのノウハウだけは公開しないでください。ライバルが増えたら困りますから」

レンタカーで売り上げを上げていく方法として、一番最初に思いつくのは、地域の個人の新規客にレンタカーを貸し出す方法です。ここで多くの自動車販売店が挫折します。集客方法が思いつかずに行動することが出来ないからです。

中古車を使ったレンタカービジネスは「やっている人はやっている」仕組みをわかっている人は積極的にできるビジネスと言えるでしょう。実際、僕のクライアントでも「関谷さん、レンタカービジネスのノウハウだけは公開しないでください。ライバルが増えたら困りますから。」と、私に言ってくるくらい、レンタカーのノウハウだけは同業者にも話さない・・という経営者の方もいます。

中古車販売店というビジネスは、カーセンサーやgoo-netという「広告先」がすでに存在していて、クルマや価格に競争力さえあれば、どんなお店でもある程度販売することができます。一方、レンタカーの新規集客は、中古車販売のような「売り先」がありません。自分で集客しなければならないのです。これが出来ない自動車販売店が多く、集客でつまずいてしまい、軌道に乗せられずに鳴かず飛ばずになってしまうケース多いのです。

貸出しルートを複数作れるかどうかがキモ

もちろん、地域の新規客を集めてドンドン借りてもらうということは考える必要があるのですが、新規客に車を貸す以外に、いくつもの集客方法があるのが、レンタカービジネスなのです。レンタカーで収益を上げている会社は、複数の貸出先があることを理解して、集客を行なっています。今日はあなたに、理解しているようで理解できていない、いくつかの集客方法をお伝えしたいと思います。

レンタカー専業店はどうやって売上を上げている？

あなたの地域にも、独立系のレンタカーが会社が存在していると思います。そんな、レンタカー専門店ですが、大まかにわけて２つの貸出先から収益を上げています。それは、

「保険会社」と「自動車会社」

です。

実は、多くの独立系レンタカー会社は、売り上げの大半を保険会社から上げています。いわゆる「事故代車」というやつです。ある独立系のレンタカー会社は、ホームページで個人客から予約を取っているように見えますが、よく見るとトップページには「損保会社」宛へのメッセージが掲載されていて、ページの随所に近所の自動車販売店や整備工場に向けたメッセージが記述されています。売り上げの多くは、損保会社さんや自動車会社へ貸し出し、売り上げを上げているのが実情なのです。

もちろん、彼らのやり方を否定しているわけではありません。保険会社や自動車販売店に向けてレンタカーを貸し出すことは、B to Bのビジネスを行なっているわけで、悪いことではありません。ある中部地方のレンタカー専門会社は、輸入車を専門に扱っていて、事故代車専門のレンタカーとして全国展開しています。それはそれで、良い差別化だと思います。

しかしそれは、規模の大きな会社が行なうことです。中小零細の規模で、レンタカー専門店と同じ土俵で戦うべきではありません。

我々のような自動車販売店は、レンタカーだけで売り上げを上げる必要は無いのです。極論をいうと、代車のコストがレンタカーの売り上げでカバーできれば十分であるとも考えられるのです。レンタカー専業店は、レンタカーだけで利益を出さなければなりませんが、私たちはそれが本業ではありませんので、所有しているレンタカーを、車検代車にも使い、地域に貸出し、顧客サービスに使い、最後に販売して、トータルで利益を上げれば良いのです。

そう考えると、レンタカーだけで儲けなくても良いので、価格面等含めて柔軟な手が打てるようになります。その一つが、保険会社へ向けた営業活動なのです。

保険会社に営業かけても良いの？

私が「保険会社へ営業かけてください。」とアドバイスを行なうと、多くの自動車販売店は「保険会社に営業かけても良いの？考えたことも無かった。」とおっしゃいますが、まったく問題ありません。むしろ保険会社さんは「柔軟な対応」をしてくれるレンタカー会社をいくつか手元に持っていたいものです。

ご承知の通り、多くの損保会社さんは、保険支払いを１円でも少なくしたいと躍起になっています。あなたも事故協定で保険会社さんから無理難題をいわれて辟易したことがあると思います。保険会社にとって、代車料金の削減は至上命題なのです。

そんなときに、あなたのお店から

「わナンバー登録済の中古レンタカー」
「認証（指定）工場で整備は完璧」
「キレイで安心」
「価格応相談」

と、提案があったらどうでしょうか。

他のレンタカー会社で、３０日で３０万円の代車料金のところ、あなたのところで少し安くするだけで、保険会社さんは借りてくれるようになることでしょう。何しろ支払い抑制は、保険会社さんが一番喜びます。あなたのレンタカーをごひいきにしてくれる保険会社さんが見つかれば、あとは事故協定よろしく持ちつ持たれつの関係ができると、定期的に借りてくれるようになるかもしれません。

何十台もレンタカーを所有していて、レンタル料金だけで利益を稼ぎ出さなければならないレンタカー専門店と比べて、私たちの場合は、たまに保険会社さんが借りてくれるだけでも売上に対するインパクトは大きくなるのです。やらない手はありません。

どうやって保険会社に営業するの？

FAXDM一択です。（これ以上はちょっと・・）

あなたは車以外の価値が提供できる？

一般的なレンタカー会社は、クルマを貸すのが仕事です。接客応対やレンタカー利用中のサポートについては、あまり思い至りません。しかし、あなたの会社は、自動車販売店や整備工場だったりするはずです。接客応対やおもてなしについてはそれなりに理解しているはずです。「気持ちよく」クルマを貸すことができれば、おのずと評判は高まっていくものです。

「クルマを貸すだけがレンタカー会社のサービスではない」と心得るべきです。レンタカーサービスについての視点を変えるだけで、あなたのレンタカーは評価されて、価格競争しなくても使ってもらえるようになるでしょう。

実際、私のクライアントさんは、この方法を実践したことで、複数の保険会社さんからロング契約を頂き、大きな売り上げを作り上げました。その会社がライバルと違ったことといえば、レンタカーのホームページを持っていたことです。クルマ個別の予約状況がWEBでリアルタイムで確認できますので、空いている場合は即決に繋がります。

「そのクルマ、今すぐ借りられますか？」という連絡が入る仕組みを作る

保険会社さんが高い代車料金で困っているとき、事務所にFAXDMが入ります。損保担当者さんは、そのFAXDMからホームページへアクセスします。ホームページ上ではレンタカーの空き状況がリアルタイムで表示されていて、その貸し出し状況を見ながら担当者さんは電話してきます。

「いまホームページを見ていますが、○○○は空いていますか？」

という具合です。空いているから予約を受け付けているのですが、面白いものでみなさん「空いていますか？」と電話してきます（笑）

担当者さんも、２回目以降は、ホームページから直接予約をしてくれたり、手っ取り早く電話で「○○○予約お願い」と言ってくれるようになります。そんな損保担当者さんとの関係ができると、一定の貸出しができるようになる・・というわけです。

保険会社さんへのアプローチは、「告知方法」「車両状態」「価格」「サービス」「問合せ方法」などを差別化すると、あなたのところのクルマも借りてくれるようになります。もちろん普段は厳しい交渉もあるとは思いますが、関係が出来ていれば、たまにはホームランも打たせてくれると思います。

法人需要を獲得する方法

法人からどうやってレンタカー予約を取るのかということに関しては、正直なところ保険会社へのアプローチと考え方は変わりません。あなたの会社が、法人客が多い会社であれば、単に法人さんに営業をかけるだけです。

これも実はレンタカーのホームページがあると、多くが解決できてしまいます。メールで営業しても良いでしょうし、チラシを作ってホームページへ落とし込んでも良いと思います。法人集客ができれば保険会社への集客もできますし、保険会社への集客の仕組みができれば、それを応用して法人へ告知を行なうことが出来るようになります。それほど難しいことはないので、ぜひチャレンジしてみてください。

中古車販売や車検整備が、ホームページがあることで色々な集客方法ができるようになるのと同じく、レンタカーも専門に作られた良いホームページがあると、そのホームページに向けて集客の動線をつくることができるので、ライバルより一歩も二歩も有利になります。

兼業レンタカーで弱い部分は、「集客」と「予約」という、風上と風下の部分です。この二つさえテコ入れできれば、あとは問題ありません。どちらかというと、風上に位置する「集客活動」の方が重要ですが、風下の「予約」の部分を強化すると、「集客」もできるようになります。

ぜひあなたも、レンタカー集客をはじめてみてください。レンタカー単体だけで考えずに、事業の中でレンタカーをどう生かすか？という視点でレンタカーを考えると、色々と活用することができます。「噛めば噛むほど味が出る」スルメみたいなのが、自動車会社のレンタカーサービスなのです。