レンタカーを借りた人に行なうセールスとは?

レンタカーの車内は最高のセールス空間だよ!

いままで、レンタカーに関する集客方法について多くのメールマガジンを書いてきたわけですが、そのほとんどが、地域集客や顧客にレンタカーを借りてもらうための新規集客手法でした。レンタカーを借りてもらうためにはどうしたら良いか?について書いてきたわけですが、レンタカーを借りた人に対するセールスについては、あまり触れていませんでした。

そんなわけで今回は、レンタカーを借りてくれた人に対して超おすすめのセールス手法があるのでそれをあなたに公開したいと思います。

 

最強の集客空間、
それはレンタカーの車内

あなたは、いつもガソリンを入れると思いますが、サービスステーション(ガソリンスタンドね)の最もホットな集客エリアはどこだと思いますか?

それは言うまでもなく「店内」です。サービスステーション(以下「SS」)が油外を強化したいと考えると、給油客はSSにとって「見込み客」となります。この見込み客から、いかにタイヤ交換やバッテリー交換、車検や車両販売につなげていくか?を考えて集客の設計を行います。

そのためにまず最初にやることが、給油中のドライバーを車から降ろす方法を考えるです。そのために必要なフロントエンド商品が「洗車」だったりします。給油客に洗車を利用してもらい、クルマから降ろして店内に入ってもらう。SSのスタッフは、給油中のお客に対していかに洗車を利用してもらうのか?を考えます。

 

給油客が車内から降りてSS店内のイスに座ってくれればこっちのもの。SSの店内には、車検の案内や無料点検の案内、ワイパーブレードやウォッシャー液などの消耗品が展示してあったり、タイヤの実物が展示されています。もちろんテーブルの上にも多くのパンフレットが置いてあります。洗車を待っている間の30分間、ドライバーはSSの店内でのセールスを受けることになるわけです。そのオファーが魅力的であれば、一定のお客さんから売り上げが上がるようになることでしょう。

 

・・ちょっと話が脱線してしまいましたが、SSのセールス手法というのは、昔からそれほど変わらずこのような動線をベースに集客設計を行います。SSにおいて「店内」とは、最もセールスに向ている空間なのですが、レンタカーにおいても同様のことが言えます。レンタカーにおいては、お客が借りたレンタカーの車内空間こそが最強のセールス空間になるのです。

 

レンタカーの車内でセールスしろ

まわりくどい言い方をしなくてもカンの良いあなたならきっと理解してくれるはずです。あなたのお店の特徴や商品やサービスを記載したパンフレットを作り、レンタカーの車内に、クリアファイルにいれて置いておくだけでオーケーです。最低でも数時間、長いと一泊二日もの間を車内で過ごしているドライバーは、助手席のシートに上に置いてあるクリアファイル必ず手を伸ばしてくれるはずです。そのクリアファイルには、車検の案内や車販の案内、パーツ販売、カービューティと、ありとあらゆるあなたの会社のサービスやオファーを記載しましょう。もちろん、いまお客が乗っているレンタカーを販売した場合の見積書を入れることも忘れずに。私たちは、このクリアファイルのことを「セールスブック」と呼んでいます。

レンタカーを借りてくれた人は、停車中の間やちょっとした隙間時間に「セールスブック」を手に取り読み込んでくれることでしょう。そこに書かれた内容が魅力的であるならば、一定の割合でレンタカー返却時にお客さんの方から声をかけてくれることでしょう。もちろん、レンタカー返却時に「レンタカーの使い勝手はどうでしたか?」と質問することも忘れずに、このキーワードをきっかけに、お客さんの方からセールスブックについての話があるはずです。あとはクロージングするだけです。

このように、イケてる整備工場や販売店のレンタカーサービスでは、レンタカーの車内でセールスを行なっています。ぜひあなたのレンタカーでもセールスを行なうようにしてみて下さいね!

 

レンタカーでセールスができるようになると、どんどんレンタカーを貸し出したくなります。貸せば貸すほど、そこから本業の売り上げが上がるようになっていくので、レンタカーは赤字でも貸すことができるようになります。レンタカーで儲けようと考えるか、レンタカーを地域にどんどん貸し出し、後で回収しようと考えるかで、レンタカーのレンタル価格も戦略的になります。ライバルよりど~んと低価格で貸すことだって可能ですし、思い切ったサービスを提供することもできるようになるわけです。

 

というわけで、
レンタカーを借りてくれた人に対するセールスはすごくカンタンです。

  • レンタカーの車内にセールスブックを置く
  • 返却時にレンタカーの話をして雑談してクロージングする

このツーステップです。

どうですか?あなたの会社でもできると思いませんか?
ぜひチャレンジしてみて下さいね。

 

 

・・と書いても、多くの人は実践してくれません。

なぜだと思いますか?

実は、肝心の「セールスブック」を作るのが超絶面倒だからです。お客さんから反応が取れるパンフレットを作り上げるのは、かんたんではありません。くそ面倒くさいので、多くの会社はやりきることができません。で、経営者は楽で手っ取り早い集客方法を考えるのです。

おそらく、このメルマガを読んだ97%の方は、実際にレンタカーにセールスブックを置くことはしないでしょう。成果が出ることは実証されているにも関わらず。これを読んでいるあなたもやらないと思います。

 

でも・・
もし、私の予想に反して実践してくれた方がいらっしゃれば、ぜひメールしてくださいね。
よりよりセールスブックになるようアドバイスいたします。

 

では!