信頼関係　＞　条件提示　の流れを忘れないこと。

過去、メールマガジンで、「アリの巣型の広告戦略を練りましょう」という記事を書きました。
（本記事をお読みいただいてから、本エントリーをお読みいただけるとより理解が深まります）

「間口は広く出口は狭く」ということで、最終的にクルマを買うお客さんは１人なので、その人に向かってセールスをしてください。ということを申し上げました。

その後、読者の方から届いたメールでは、

「参考になりました！　自分の店は人が居ないので、納車ができません。ホームページに「当店は人がいないので納車できません！」と書きますね。それを初めからお知らせしておけば親切ですよね！これからは自分の要求をホームページでしっかりと説明します！」

「参考になりました！ヤフオクに出品しているのですが、解説欄に書く内容に、当店の要求を全部書きます！」

などというメールが数件届いています。が、ちょっと勘違いをされていらっしゃる方がいるようなので補足します。私はインターネットで車を売るためには「ターゲット」を絞りましょう！と書きましたが、それはお客さんとの信頼関係ができてからの話です。お客さんとの信頼関係を得られる前に、いきなりこちらの条件だけを書いても、お客さんとの信頼関係を築くことはできません。

このメールマガジンで申し上げたことは、『仕組みとして段階を踏みましょう』ということをお伝えしています。”クルマの広告からお店にコンタクトするまで”の、その一連の流れや仕組みの中で、自社に相応しくないお客をふるい落とし見込み客を理想のお客にしていってくださね！ということなのです。

ヤフーオークションの出品例でご説明いたします。
みなさんのお店では、ヤフーオークションにクルマを広告として出品していますか？（もしヤフオクに広告として出品できていない方がいらっしゃれば、ご相談ください。効果的なヤフオクの活用方法をアドバイスいたします）

どの出品者も解説欄に色々と自社の条件を書き連ねています。
「この車はノークレームノーリターンです」
「ローンは使えません」
「必ず現車確認してください！」
「諸費用別途。詳しくはお問い合わせください」

など。他にもひどい出品者が沢山います。これら全て、戦略というものが全くわかっていません。クルマの説明ページにいきなりこのような自分の条件を書いているようでは、まともなお客さんは警戒してしまい、連絡などしなくなってしまいますよね？いきなり自分たちの条件を押し付けがましく書き連ねてどうするのでしょうか。最初にクルマの説明をする段階で、「当店はこだわりの店なので現金のみです」とか、「来店してくれる方希望！」などと書いていたら見込み客と信頼関係は築けません。連絡してくるのは、価格しかみていないお客だけになってしまいます。

人間関係で考えてみてください。
初めて会った人物に、開口一番いきなり
「私は安いレストランは嫌いなんですよね。」
「カネ持ってない奴は相手にしないんだよね！　」
「あ、あとエビと卵料理は嫌いなんですよ～。」
「まぁ普段は銀座の高級店って所しかいかないんだよね。」
「それに今日は早く帰りたいから空いてるところがいいですねぇ。」

「で、今日はどこで食べますか？？」といわれて、楽しく食事にいけますか？いけませんよね。いきなりこんな風に自分の主張だけをする人物と食事に行こうと思いますか？

ヤフオクでいうと、出品（広告）した車の詳細ページは、お客様との最初の接点です。そこでいきなり自己主張しても、お客さんとの信頼関係は作れません。お客さんが「さぁどんなクルマかな？」と、自店のクルマを見に来てくれたのに、いきなりあれはだめこれはどうと、条件突きつけてどうするんですか。

そうではなくて、まずは自分たちのことをわかってもらうことが先に来なければなりません。それから商売上の条件を提示するようにしなければならないのです。
それをいきなり
「自分たちはローンは取り扱っておりません。」
「諸費用は別途頂戴します。」
「保障はありません。現状です。」
としても、信頼されません。

逆に、
「なぜ、当社はローンの取扱をやっていないのか？」
「なぜこの車は保障が無い車なのか？」
これを理解してもらわなくては、お客との信頼関係など構築できるわけはありません。その理念をお客様に理解してもらえるからこそ、

そうか、この店はそんな理由でローンの取扱をしないのか・・なるほど。。知らなかった！オートローンはそんなに金利が高かったのか！　よし！このお店がアドバイスしているように、銀行のマイカーローンを利用してこのクルマを買おう。でも、その前にこのクルマを仮予約しておかなくちゃ！なになに？仮予約のためにはお店にメールをして１０万円を振り込むんだな。ふむふむ・・万一契約にならなければ１０万円は返還されるわけだな。よしそれなら安心だ！　でも、見ないで買っても大丈夫かなぁ～？・・・いや、こんなアドバイスができるクルマ屋さんなら、このクルマもきっと大丈夫だろう！みんな見ないで買っても満足しているみたいだし。”きっと”大丈夫なんだろう。　よし！では早速メールして仮予約をしよう！

・・・と、お客さまとお店とに信頼関係が生まれ、お客様から「ぜひ売って下さい！お金は現金で用意します！手付金をすぐに支払いますので予約してくれませんか？」というメールが届くのです。このように、お客様から信頼されて、かつ自分たちの要望を理解してくれるお客さんが集まる仕組みが作れるようになるのです。仕組みを構築できれば、、あなたは休日でも、寝ててもお客とお店との信頼関係は自動で構築されます。これがシステムです。単なるホームページや会社案内ではなく自動販売システムを構築するように、インターネットの仕組みを考えて頂きたいと思います。

私の所には、ホームページを作りたいとか、ホームページのデザインを何とかしたいという相談もあるのですが、そのほとんどのページが、ただの会社案内だったりしています。ホームページの中にシステムや戦略が無いんですね。これがあるのとないのとでは大きな違いがあるのです。ホームページ構築の際は、仕組みづくりに重点を置くようにしてみてください。

クルマが売れるメールマガジン

Tweet

Pocket