なぜお客を選別しなければならないのでしょうか？

言うまでもないことですが、我々の商品は１点モノです。中古車は量産品ではありませんので、１つの商品説明で多数のお客に同時に売ることはできないわけです。ということは、あなたのお店の商品説明は、１人の購入してくれるであろうお客に対して説明し、語りかける文章でなければなりません。量産品のように、数多くのお客に説明する文章というのは必要ないわけです。

ここで誤解を恐れず思い切って言いますが、クルマの商品説明を読んでくれた人達全員に理解してもらう必要は全くありません。インターネットを見てくれたユーザーの中のたった一人の本当に欲しいお客がコンタクトしてくれて、すぐに購入してくれれば良いわけです。そんな商品を販売している我々が、購入するかどうかもわからないのに色々な問い合わせをしてくるお客に対して、同じように全身全霊を注いで対応していたら、大変な労力を強いられてしまうことになります。

インターネットに商品車両を掲載した後の我々の本当の仕事というのは、数あるページビューや問い合わせのメールの中から、『カネを持っていて今すぐ購入してくれそうな優良なお客を見つけること』が、本来の仕事なわけです。一度インターネット上にクルマを掲載してしまえば、あとは２４時間インターネットがあなたの商品をずっと説明してくれます。インターネット掲載後は、我々は何もする必要はありません。唯一の仕事は、数あるコンタクト中から「本当に購入しそうなお客を見つけること」なのです。

では、そのお客の選別をどのようにすれば良いのでしょうか？その方法が、お店紹介ページを使った顧客選別方法なわけです。今ここにとても購入意志の強いお客がいたとしましょう。クルマも気に入ってお店も気に入っているお客は、自分の個人情報をお店に開示する確率というのは非常に高いですよね？自分達に置き換えて考えたらどうでしょう。WEBを閲覧していて、今すぐどうしてもその商品が欲しくなれば、その商品を購入するために、お店が用意した入力フォームでも何でも一生懸命自分の個人情報を入力しますよね？

と、考えると、あなたがお客の個人情報を入力してもらえるようにフォームを設計しても、あなたのクルマを本当に欲しいお客は、それほど抵抗なく記入してくれるものです。
住所氏名や電話番号、お客の来店日時などをフォームで入力してもらうようにすれば、本当にクルマが欲しいお客はせっせと入力してくれますので、お客の情報が事前に正確に把握できるわけです。お客の年齢から連絡先、当日乗ってくる下取り車や、趣味なんかを記入させても全然OKなわけです。お客の来店日時を把握することで、当日は予定のクルマを一番良い場所に移動しておくこともできますし、念入りに洗車することもできるでしょう。さらに事前にお客の細かな情報が手元にあるので、とても有利に商談ができることと思います。営業マンも自信をもって商談に臨むことができるわけです。
もしあなたのお店がこのようなコンタクト方法を持っていなかったらどうなるでしょうか？電話やメールやフォームでバラバラに入る顧客からの問い合わせに対し、常に全力で対応しなければなりません。今までは「お客からの問い合わせは全てキチンと対応しなさい！」と教えられていたはずです。しかし現実問題、インターネット販売においてこのような対応は非常に面倒です。どの程度欲しいと思っているのかわからない問い合わせに対していちいち全力で応対していてはしょうがありません。時間の無駄です。

そこであなたは、自分のお店にある仕掛けをします。本当に欲しいと思っているお客だけが登ってこれる階段を用意してあげるのです。それ以外のお客は、別の階段を用意するわけです。あなたは、「本気のお客が登ってくる階段」の上で待っていれば良いのです。それ以外の階段には、立て札を別に用意してあげて無人で対応したり、途中で踊り場を設けてそこで待っていてもらい、空いている時間に質問に答えるようにします。

『本気で欲しい人はこのようにして、お店に連絡してください。』
『ただの質問の人は、営業時間内に電話を下さい。その場で答えます』
『見積もり希望はＦＡＸを送信してください』
『簡単なことは、連絡してこないでサイトのＱ＆Ａを見てください』

と、お客の個々の要望に合わせて何通りかの「階段」を用意してあげて下さい。戦略を練ってサイト設計をすると、お客というのはその通りに行動してくれるものです。あなたの仕事は劇的に改善されていくはず。それがインターネットの本当の利用方法なのです。

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