クルマをインターネットで売るときのもっとも重要な考え方についてお話したいと思います。
みなさんは、インターネットでクルマを売る際に一番重要な事とは何だと思われますか？

・人気車種や人気カラーを売る。
・安い価格で掲載しお客の反応を上げる。
・アフターフォローをしっかりやる。

などでしょうか？
たしかに上記のような項目はどれも重要なことですが、実はそれ以前に常に意識しておかなければならない重要な考 え方があります。それを常に意識しているかいないかで、あなたがインターネットに載せているクルマの価値が大き く変わってくるのです。 それはこういうことです。 実際にインターネットで売っているものというのはクルマではなくその『情報』なんだということ 。

重要なのでもう一回言います。 クルマ本体を売っているのではなく『情報』を売っているということなのです。

「なんだそんなことわかってるよ」「現物が見せられないんだから、画像や説明文でお客に買ってもらうワケでし ょ？」と思ったみなさん。 「情報を売る」という意味を考えてみてください。 この考え方がちゃんと出来ているクルマ屋さんというのはとても少ないのです。自分たちが扱っているモノは『情報』 なんだということを常に意識して販売しているお店は、他店より良く売れています。しかも利益を出しています。

売れているクルマと売れていないクルマ屋の大きな違いは何か？それは『クルマを情報として扱っているかいないか？』なのです。情報を売るということは、インターネットにクルマの年式や距離、排気量や事故車の有無など、ク ルマのスペックや数枚の写真をのせているだけではなかなか売れていかないということ。それにプラスアルファで、 クルマを情報として考えた場合の『付加価値』を付け足していく作業が必要になるのです。

では『中古車の付加価値』とは一体なんでしょうか？ 「１点モノのクルマを売っているのに、付加価値なんてつけられるのか？１台１台いちいち付加価値なんてつけていられないよ！」などと思われる方もいるでしょうが、クルマを情報として見ていない場合、付加価値という意味を誤 って判断してしまうのです。

例えばこんな感じ。
・付加価値をつけるためにはワックス＆コーティングがけをしてクルマの価値をあげよう！
・○○社製の社外マフラーが付いてるからもう５万円販売価格を上げちゃおう！
・走行距離が少なくて人気車だからきっと売れるぞ！ なんてなってしまいがちですね！

この考え方は、“リアル”（店頭販売）での話。 直接来店するユーザーや既存客相手にあれこれセールスするには良いですが、インターネットは“バーチャル”（パ ソコンの中の仮想空間）の世界。バーチャル空間でリアルと同じ販売手法をそのまま行っていると必ず失敗してしま います。

バーチャル空間では、クルマに乗ってそのクルマの雰囲気を確かめたり、実際に目で見て触ってハンドル握って購入 を決定するというワケにはいかないのです。（当たり前の事なのですが、わかっていないクルマ屋さんが多いです） アルミを付けたり、エアロをつけたり、磨いたりという作業は、インターネット販売では実店舗ほど効果をあげませ ん。インターネットでクルマを売るには、事前にボディをピカピカにコーティングしたからといって売れるわけではないのです。パソコンの画面の中ではその効果が半減してしまいます。室内を消臭してもインターネットではクルマ が売れるわけではありません。もっと違うアプローチをしなければならないのです。
お客は展示場で現車を前にすると「うわっ！このエアロかっこぃぃー！！」・・となるのですが、WEB画面上では・・ 「おっ、イイんじゃない？このエアロ」くらいになっちゃいます。 感動が薄れちゃうのですね。写真と現車の差は大きいのです。ですから今までとは違うアプローチをしていかないと、 インターネット上でお客を感動させることはできません。 ホームページで販売するにせよ、インターネットオークション等で販売するにせよ、年式や距離・グレードなどのス ペック情報だけでは思うように売れていきません。単なる年式や走行距離などのスペック情報では全国の競合車種と の差別化が図れないですよね？

ではどうやれば簡単に他店との特徴を出せるのでしょうか？ しかも費用をかけずに・・・
また、リアル店舗とは違うインターネット特有のシステムにも悩まされることがあります。 それが「検索機能」 同じ年式の同じグレードのクルマは、カーセンサーやグーネットで検索するとゴロゴロ出てきますよね。このインターネットの検索システムというのは、ユーザーにとっては非常に便利なものなんですが、我々クルマ屋にとっては結 構厄介なシロモノです。たった１年、年式が違うだけで検索に引っかからなかったりするわけですから。

例えば、平成１４年式の５点モノで距離 1.1 万キロ・・なんていうクルマを仕入れて大手中古車検索情報サイトで販 売していたとしましよう。 ところが、ユーザーが 『１５年～新まで』 『距離１、０万キロ以下』 などという検索条件で検索を行った場合は、一切表示されないわけです・・。雑誌であれば、きっとお客の目についたことでしょう。十分候補に入ったはずなのです。 しかし、インターネットの“検索”ではこれが一切表示されません。たった１年の差でも、0.1万キロの差でも・・。 これはもったいないですよね。お店であれば、あなたのあの手この手の販売トークで、成約できるかもしれないのに。

どうやって自分の掲載している車両をみてもらってお客にコンタクトしてもらうのか？ どうすればお客に自分のクルマの価値を見出してもらうのか？そんな都合の良い方法があるんでしょうか？ これがあるんです。 しかも費用はかからず・他のお店との差別化が図れて同一車種より高く売れる方法が・・・ それは、インターネットでクルマを探しているお客に価格やスペック情報をクルマ探しの判断基準から取り外しても らうのです。

お客がクルマを実際に展示場で見ているときとパソコンの画面で見ているときの一番の違いは何でしょうか？「リア ル」にあって「バーチャル」にないものは何でしょう？ お店のプライスボードに書いてある情報（年式や距離とか・・）と、ＷＥＢ画面でみる情報についてはかわりません よね。インターネットでは年式が１５年なのに現車は１４年じゃぁマズいですしね！ そのクルマが１５年式で距離１万キロのクルマだということも展示場でもインターネット上でも同じです。ボディカ ラーや販売価格もインターネットとリアルで違うということはありません。では何が違うのか？

インターネットで超高額商品であるクルマを売っている我々に足りなかったものというのは、「感覚と感情 」です。
インターネット販売においては、feeling（感覚）を重視し、emotional（感情的）な表現手法を用いてクルマという “情報”をアピールする事。これが一番の秘訣なのです。 多くの中古車販売店が行っているインターネット上での車の売り方というのは、「Ｏ年式のＯＸＯＸキロのトヨタの 赤の無事故車のＡＴのフル装備のカローラが１００万円ですよ～」 という売り方をしているだけ。 検索ボタンひとつでいくらでもふるいにかけられてしまうインターネットの世界で、パソコン画面の中に競合店がひ しめき合う状況で、あなたはこの何の変哲もないこのカローラを「欲しい！！」と思いますか？ 私がユーザーなら、全く欲しいと思いません。

なぜって、魅力が全く感じられないから・・。
「Ｏ年式のＯＯキロの無事故車ＡＴのフル装備の赤のカローラ」を、特に欲しいとおもいますか？ おもいませんよね？ ところが、このクルマにこんな説明文がついていたとしたらどうでしょうか？

『当店のご近所にお住まいのステキな奥様が乗っていらっしゃったこの真っ赤なカローラですが、ご主人の転勤のた めに泣く泣く手放すとの事で、私たちのお店で下取りさせていただきました。 とても大切にお乗りになっていらっしゃったようで、展示する前に簡単に点検したのですがいつもディーラーで点検 整備をされていて、大きなトラブルもなく、消耗品の一部交換で済みそうな感じです！ 内装は禁煙車だったようでタバコのにおいもありませんでした。おそらく車内は禁煙のはず。トップシーリングから シートにいたるまで、タバコのにおいや黄ばみなどは見受けられませんでした！ この奥様は週末にしかお使いにならなかったようで、走行距離も１万キロしか走っておりません。 外装は青空駐車場でしたので一部塗装に艶のないところがあるのですが、契約後にはポリマー加工をいたしますので 全く心配いりません。 このお車は、女性の方におすすめです！とても洒落た赤いカローラですのできっとお買物が楽しくなると思います！ 今までいけなかったちょっと遠いデパートまで、このカローラでぜひお買物に行ってみてくださいね！きっととても 楽しいお買い物になること請け合いです！ etc………. 』

どうですか？ 「妻のセカンドカーにでも買おうかな、、安心できそうな感じだし・・」なんてちょっと思ったりしませんか？ 先ほどの「Ｏ年式のＯＸＯＸキロのトヨタの赤の無事故車のＡＴのフル装備のカローラ」とこのカローラは同じカロ ーラなのですが、あなたならどちらを買いますか？ わたしなら後者のカローラにします。なぜって？どのように使われていて、どのような状態で、買ったらどんな風に 使おうかイメージできましたから！ つまりお客が本来展示場で感じるはずのそのクルマのもつ雰囲気や気品などをインターネットの画面で伝えるのです。 その車のかっこ良さとか、愛らしさなんかをパソコン画面で伝えるのです。 エンジン音やエグゾーストノートも伝えられます。 内装の雰囲気やシートの汚れもです。 外車や希少車なら、優越感とかそんな事もアピールできますよね。 運転した感じや購入後の生活スタイルの違いとかも・・・。

本来展示場で現車と対面している時に感じる感覚的なものや、あこがれていて、どうしても欲しかったクルマを目の 前にしたドキドキワクワクしたキモチをインターネット上で伝えてあげることなのです。

お客が展示場で実際にクルマを見ているときに心の中で湧き上がる感情をＷＥＢ画面上で再現すること。 このような解説方法を活用することで、お客の想像力を大限高めることができます。 お客に「クルマが高い（安い）」という基準を忘れさせて、「この車欲しい！かっこいい！かわいい！」という感情が わき出るように説明にするわけです。 もちろん、ただ詳しく説明すれば良いというものではありません。意識して記載する必要があります。 しかし決して難しい事ではありません。必ず誰もが出来るようになります。そして確実にクルマが高く売れるように なります。 この中古車の表現手法を学ぶことにより、同業者や同一車種の競争には負けなるのです。
どうですか？ちょっと試してみたくなりませんか？

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