中古車販売店経営者さまから、「クルマが売れません・・」というご相談をいただきます。一口にクルマが売れないといってもお店それぞれに色々な原因がありますので、一言で「こうすれば売れます！」といえるものではありませんが、その中でもこれだけは１００％今共通していることがあります。例外なく、ほぼ１００％の確率で、必ずと言っていいほど、【広告すること】ができていません。何か新しいことをはじめるときなど、中途半端な広告しかしなかったために、失敗しているケースが後を絶ちません。
東京に「クリスピードーナツ」というドーナッツ屋さんがありまして、新宿に１号店をオープンさせて１年以上経つとおもうのですが、今でも行列が絶えない人気店になっています。買うために何十分も並ばなければならないことがあるほどの大人気店です。このお店は、東京進出に先駆けて、大規模なオープニングキャンペーンを打ちました。オープニングキャンペーンとしてお店の商品であるドーナツの無料配布を行いました。１号店オープン直前に新宿の街頭で無料配布を行ったのですが、驚くべきはその量です。半端な量ではありませんでした。量と言っても、大量に何百万個配ったとかいう意味の量ではありません。一人に対して配った量が半端ではなかったのです。「クリスピードーナツオープンしまーす！」と言って、１箱単位で配ったのです。１箱といっても、１２個入りです。
こんなの。
１箱＝１２個入り　（一説には７０万個とか・・）街頭で１２個入りのこんなドーナツの箱をもらった人はどうするとおもいますか？１人で１２個ものドーナツはとても食べきれないでしょう。平日のランチタイムに無料配布を行ったため、そのドーナツはＯＬ達の手を経て各オフィスに届けられることになりました。当然、社内で配布されます。そこには口コミが発生するわけです。「今お昼に街に出たらオープニングキャンペーンでドーナツ配ってたんですよ☆みんなで食べませんか？」となるに決まっているわけです。

マーケティング的には「ドーナツ ドロッピング」と言うんだそうです（笑）。極めて的確にあなたのお店の商圏近くの見込み客にアプローチできる最高の広告手法ですね。商圏にお店の味をダイレクトに届けることができて、かつ口コミ効果も狙える秀逸な広告手法です。７０万個くらいのドーナッツを無料で配ったとしても十分に元が取れる広告になっていることでしょう。このようなマーケティング手法を中古車販売店で生かすためにはどうすればよいでしょうか？

中古車店ではよく「車検のご利用でオイル交換半額！」とか、「ご入庫頂ければ１０％ＯＦＦ！」などという特典を付けてチラシ広告しているお店がありますよね。これは、前述のドーナッツ店でいうと「新規オープン記念！ご購入いただいた方にドーナッツ１個サービス！」という広告に相当します。行きたいとおもいますか？いきなり１２個入りのドーナッツ箱を渡された宣伝効果と比べてどうでしょうか。来店時に「オイル交換無料！」なんていう眠たいキャンペーンでなくて、「何月何日、町内の方すべてにオイル交換無料！ドラム缶１本なくなるまで無料でオイル交換いたします！」くらいの広告をしてみても良いのではないでしょうか？そのかわり、オイル交換の受付時には、エンジンルームチェックと、車検証データ収集の同意を通り付け、後日ＤＭの許可を得ておくわけです。

広告を打ったときにはたくさんのオイル交換希望者が来るかもしれませんが、後日、その時収集した名簿に基づいてＤＭなどのアプローチを的確に行うことができれば、ドラムで取ったオイルの原価など十分回収することができて、新しい見込み客の詳しいデータをリストに加えることができ、かつ口コミも呼び込むことができることでしょう。

またあるお店では、洗車機を敷設している整備工場などもありますが、たいてい、自社のメカニックが整備車両の納車に使っているだけになってしまっていますが、こんな素晴らしい設備をメカニックだけに使わせるのはもったいないですね。マーケティング的には、使わなければ意味がありません。通りすがりの人に無料で使ってもらったら良いわけです。「当社の洗車機ご自由にお使い下さい」と。

そのぶん、近隣住民の貴重な車両データが収集できるのですから、結果的には洗車機の洗剤代と電気代は安いものになるのですね。クルマが売れない。整備の入庫がない。と嘆いているお店は、例外なく広告ができていません。ついつい目先のお金に目が行ってしまい、「そんなサービスをしたら利益がなくなってしまう」などと考えてしまってお客さんに喜んでもらえる広告をすることができないのです。中途半端な値引きや来店特典を付けたってダメなんです。やるならば、近隣のお店が真似できないようなビックリする広告戦略を持たなければなりません。裏でしっかりと利益を得る仕組みさえ構築できていれば、「オイル交換地域無料！」だとか、「通りすがりで洗車機使い放題！」だとかのサービスをドカンとおこなうことができるのです。
「今月中に来店してくれたらオイル交換無料！」だとか、「早期予約割引で代車無料！」だとかのチマチマした広告でなくて、ドーナッツ１２個入りを配りまくっちゃうようなマーケティング広告を考えてみてください。せっかく広告するのですから、まわりがびっくり仰天して口コミが発生するくらいの思い切った広告を行うことです。そうすることで、「ねぇねぇ、知ってる！！あしたから○○モータースでこんなことやるんですって！いかなくっっちゃ！」などという口コミ効果が発生するのですね。また、そうでなければ広告の意味がありません。もしクリスピードーナッツが新規オープンの時に「来店時３個までドーナッツ無料！」などというようなチマチマしたキャンペーンだったとしたら、あそこまでの話題性をだせたでしょうか？戦略を練ってドカンと広告をしなければ意味がないのですね。

クルマが売れるメールマガジン

Tweet

Pocket