今回は、中古車店舗における買取の強化についてお話ししたいとおもいます。みなさんのお店では、買取りを強化していますか？もちろん買取りは行っているとおもいますが、中古車の買取りが事業の柱となっているお店は少ないのではないかとおもいます。あくまで、中古車の販売や、工場持ちは車検などの整備が本業と考えているかもしれません。 もちろん本業を頑張ることは当然でして、当たり前だと思いますが、新規のお客さんを獲得していくことは、簡単ではありませんよね？みなさまは充分身に染みているものとおもいます。

私はこのメールマガジンをきっかけにして中古車販売店経営者の方にアドバイスを行いますが、みなさんあまりにも新規客の獲得に目が行き過ぎてしまうあまり、「顧客」へのアプローチを全く行っていないお店が非常に多いです。また、「当店は顧客にアプローチをやっています」という店でも、良く聞いてみると車検の前に葉書を送って仲の良いお客に電話をする位です。これでは顧客管理とは言いません。せっかく他のお店では知り得ない顧客情報を保有しているのですから、ぜひ有効に活用して頂きたいとおもいます。

ところで、あなたのお店で一番大事なものはなんですか？もう考えるまでもありません。それは「顧客情報」です。マーケティング的によく言われることですが、新規客を集めるお金は莫大な費用がかかります。雑誌広告で苦しめられているお店は多いことでしょう。しかし、既存顧客に売るコストは、新規客の数分の一といわれます。新規客を集めるだけが能ではありません。新規客にクルマを売るなんていうのはやめて、既存客にクルマを売りませんか？

で、最初はどうしたら良いのか？まずはクルマを仕入れること。オークションで買うんですか？違います。「顧客から買い取れば良い」のです。顧客から買って顧客に売る。この流れを作ることです。一般的にクルマは買いたい客を集めるより、売りたい客を集めるほうが簡単です。しかしそう聞くと、早とちりなお店は、「クルマ買います！買取り強化！！」というノボリをたててしまって、「新規の買取り客を集めてしまいます」もちろん広告などのマーケティングがしっかりしていれば、この方法も一定の効果を発揮しますが、そう簡単ではありません。

ガリバーやアップルと戦うのですか？ところが、顧客にアプローチする場合は状況が違います。あなたとの信頼関係が構築されているのですから、あなたの言うことを聞いてくれるはず。 顧客へ正しいアプローチができれば、お客はあなたの話にのってくれるのです。さいわいなことに、あなたは買取り専門店が喉から手が出るほど欲しくて欲しくてしょうがない情報、「車両情報」を管理しています。車両情報とは、

いつそのクルマを買って、
車検満了日はいつで、
どこに住んでいるのか？
という情報です。

この情報は、車を売ったあなたは知っているのです。あとあなたがそのお客について知らないことは、「お客がいつクルマを手放すのか？」ぐらいなものでしょう。そのことについては、素直にお客に聞けば良いのです。「そろそろクルマ売りませんか？ウチで高く買いますけど。」と。DMを作って一気に告知しても良いですし、車検時期の前に合わせてきめ細やかに告知をしても良いでしょう。これをチラシを撒いたり電信柱に張り紙をしたりしても効果はありません。ドデカい看板を新設する必要もありません。まして、買取りのフランチャイズに加盟する必要などもありません。自分で売った顧客に告知するわけですから話は簡単です。

「こんにちは。◯◯自動車です。素性の分かるあなたのクルマを高く買い取ります。どうして高く買えるのかって？それは直接販売するから。興味があれば連絡してね！」というだけ。最低でも数件の反響は必ず取れます。で、そのお客のクルマを買い取るなり、代行販売するなり、委託販売するなりして何とかします。なんとかなれば、その買い取った実績でさらになんとかなるのです。買い取ってしまえば、売るのはお手のものでしょう？あなたのお店は、中古車販売店というプラットフォームを持っているおかげて、一連のセールスがスムースに可能なのです。

お客は「高く買い取ります」というキーワードに不信感をもっています。しかし、「自社で売るから高く買い取れますよ」というアプローチは説得力があり、納得出来ます。さらにメンテナンスは自社工場で。となればなおさら。「そうだよね。直接売るなら中間マージンが無いので高く買えるよね！」と共感してくれるわけです。

ガリバーが買取りを始めた当初、そのビジネスモデルの説明はわかりやすく簡単でした。「買い取ったらオークションにとっとと売り払うからローコスト。その分買取価格を高くできます。んで高く買えるのです。」というコンセプトでした。みんなが共感しました。しかし今は買取りも競争が激化しています。レッドオーシャンです。買い取り店が血で血を洗う買取り合戦を続けています。あなたが買取りの巨人「ガリバー」と買取り合戦をしても勝てるわけないのですね。

で、買い取ったらどうするのか？

については次回に詳しくお話ししたいとおもいます。

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