クルマを値段で売るのはやめましょう！

試しに明日からお店のプライスボードを外してクルマを販売してみてください。どうなると思いますか？今までは１台１台のクルマに価格がついていましたから、お客はその価格とクルマを見比べて判断をしていました。ところが、展示車両のプライスボードを取りしてしまうことによって、お客はそのクルマを高いか安いか判断する基準を失ってしまいます。

営業マンにも同じことが言えます。営業マンは販売手法が変わってきます。今までは、「１００万円」と価格がついていたクルマを、どこがお勧めとか走行距離が少ないからおすすめですなどとお客に説明をしていたわけですが、これが通用しなくなります。

どうなるか？営業マンはクルマを値段で売らなくなります。クルマ本体に価格が書いてないわけですから、営業マンはクルマを値段だけで売ることはできません。かわりにお店のサービスや保証内容などのアフターフォローに対するお店の姿勢や、お店自体の安心感などのクルマ本体以外の価値でクルマを売るように自然とかわります。

「このクルマは１００万円なんですよ。どうですか？いいクルマでしょう？安いでしょう？あなた買いますか？それとも買いませんか？」という売り方から、「このクルマを購入するとこんなサービスやあんな特典がついてくるんです。他のお店はいくらで売っているのか知りませんが、私達のクルマを購入するとこんな安心感やこれだけのサービスも提供しているんです。当店でクルマを購入するときっと満足してもらえると思いますよ。え？価格はいくらかって？このサービスとあのサービスと、この約束とあの約束を実行して、このクルマはトータル１１０万円なんですよ。どうですか？他の１００万円のクルマと比べてとっても割安でしょう？どうしますか？買いますか？それとも買いませんか？」という売り方にかわります。

わかりますか？同じクルマが１０万円高く売れましたね！価格だけを判断材料にして販売していると、同業他社のクルマと比較検討されてしまいます。
【価格を選択肢から外させること】これを考えてセールスしてください。

インターネットを使った中古車の販売が浸透してきますと、全国の同車種のクルマの価格がドンドンオープンになっていきます。沖縄で１００万円で売られていた４ＷＤが、同じ仕様のクルマなのに北海道では１３０万円で売られている、という地域格差はどんどんなくなるわけです。今までは、地域によってクルマの価格に差が出ることは当然のように発生していましたが、インターネットではクリック一つで価格を検索することができます。インターネットの世界において、同車種の他地域による価格差は、一つの価格に向かって収斂していきます。そして最終的には、あるクルマの価格は全国同一価格に近づくようになるわけです。

インターネットは地域による価格差を縮小させる力を持っています。指先一つのクリックで北海道から沖縄までの価格がわかってしまうわけですから。そうなった時に、クルマを値段だけで売っているようでは他店の販売しているクルマと自分のお店クルマの違いをお客にわかってもらうことができません。価格だけで勝負していては９９万円で売っている他店のクルマに負けてしまうのです。東京にあるあなたのお店では１００万円。埼玉県のとあるお店では９９万円。では群馬県のお客はどこで買うでしょう？

お客はＰＣの画面で２台を比べどちらも同じクルマならば９９万円のクルマを買うでしょう。するとあなたのお店は、翌週には９８万円で売らなければなりません。しかし翌々週にはさらに安い９７万円で売るお店がでてくるわけです。これでは完全に価格競争になってしまいます。もう数年すると中古車業界でも価格競争がもっと過激になっていくでしょう。そうなる前に・・

クルマに付加価値をつけて売れるようにしておいてください。
これからは、「他の中古車屋では１００万円くらいで売っているようですが、当店のクルマにはＯＯＯＯＯやＸＸＸＸＸＸという付加価値がついていますので１２０万円なんです。クルマの価格だけを見ると他店より１０万円高いのですが、ＯＯＯＯＯやＸＸＸＸＸか一緒に含まれていますのでお得なんですよ！」という売り方をしなければなりません。ＯＯＯＯやＸＸＸＸについてはお店の方針や地域特性などお店によって千差万別です。無期限保障なのかもしれませんし、部品交換の無料サービスかもしれません。ボディコーティングなどのサービスもできるかもしれませんし色々です。温泉街のクルマ屋さんならば温泉入浴券かもしれませんし、有名レストランのサービス券や宿泊券かもしれません。観光地にあるクルマ屋さんなら購入者には旅行をプレゼントできるかもしれません。

クルマを購入する際にクルマ本体を先に売らずにサービスから全てひっこるめて価値を見出してもらうこと。これを考えてみてください。価格で売るのではなく、「価値」を売りましょう。

 
今、色々な業界で「商品のフラット化」がすすんでいます。インターネット販売は年々パワーを増し、大規模なフラット化、均一化がすすんでいます。インターネットのおかげでクルマの価格はオープンになり、全ての中古車の価格はある１つの価格に収斂され、沖縄でも北海道でも同一価格で売られるようになっていくでしょう。多くのクルマ屋では、コストダウンや台当たり利益を縮小することで対応していました。

「価格コム」というサイトを知っていますか？もし我々の商材が価格だけで比較されてしまうようになったとすれば、価格コムに掲載している店舗のように悲惨な末路を迎えることになってしまいます。（価格コムは、ユーザーにとっては便利ですが、事業者にとってはたまりません。他店より１円でも高ければ全く売れなくなってしまうのですから。）インターネットによって全国全てのクルマの価格がオープンになっていく今こそ、価格以外の価値を創造し、他店とは明確な違いを持つ新しい価値をお客に提示する必要があります。あなたの売っているクルマは、価格の魅力以外にどのような価値を創造していますか？

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